|
На наш взгляд, этот путь эффективен только в том случае, если организация-агрессор имеет преимущество в области издержек или обладает значительным финансовым потенциалом. Данная стратегия характерна для предприятийпретендентов. Наступление на сильные стороны соперников может вестись также на следующих фронтах: осуществление аналогичной рекламной компании; создание новых мощностей на территории конкурентов; выпуск новых моделей товара, которые могут заменить и вытеснить модели конкурентов. Существуют несколько вариантов того, как можно добиться успеха в конкурентной борьбе за счет слабостей противника. [138, с.683] Рассмотрим те из них, которые обеспечивают конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе: уделять особое внимание тем сегментам покупателей, которыми соперник пренебрегает или не имеет возможности обслужить; концентрироваться в тех географических районах, в которых конкурент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе; работать с потребителями тех конкурентов, чья продукция отличается недостаточно высоким уровнем качеством, отсутствием ряда характеристик и невысокими показателями в эксплуатации; осуществлять продажу товаров специально для потребителей тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиентов. В этом случае довольно легко отвоевать клиентов у соперников; осваивать новые модели или модификации продукции, заполняя, таким образом, бреши в параметрических рядах товаров главных конкурентов. Иногда эти действия могут привести к созданию новых растущих сегментов; стараться атаковать конкурентов, мало рекламирующих свою продукцию и не имеющих известных торговых марок. 46 |
Стратегия и конкурентное преимущество 2 4 1 Бросать вызов более крупным и прочно укрепившимся на рынке конкурентам, снижая цены, не безрассудно лишь в том случае, если фирма-афбссор имеет преимущество в области издержек или обладает значительным финансовым потенциалом. Другой путь усиления агрессивного вызова в области цен, бросаемого конкурентам, заключается в том, чтобы сначала добиться преимуществ по издержкам, а затем нанести удар противнику, используя низкие цены. Снижение цен, базирующееся на низких издержках, является самой прочной основой для нанесения удара и поддержания афессивного ценового наступления. Без преимущества в области издержек снижение цен сработает только в том случае, если у фирмы-агрессора больше финансовых ресурсов и она сможет продержаться дольше, чем ее конкуренты в этой изнурительной войне. Действия, направленные на использование слабостей конкурента При данном наступательном подходе фирма старается завоевать победу на рынке, концентрируя внимание на слабостях конкурентов. Существует несколько вариантов того, как можно добиться выигрыша в конкурентной борьбе за счет слабостей противника: • Концентрироваться на географических районах, где конкурент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борьбе. • Уделять особое внимание тем сегментам покупателей, которыми соперник пренебрегает или которые не имеет возможности обслуживать. • Работать с потребителями тех конкурентов, чья продукция отличается недостаточно хорошим качеством, отсутствием ряда характеристик и невысокими показателями в эксплуатации. В этом случае фирма, предлагающая более качественную продукцию, может убедить большинство потребителей, заинтересованных в использовании товара, переключиться на ее продукцию. • Осуществлять продажу товаров специально для потребителей тех конкурентов, которые плохо обслуживают своих клиен |