|
часть потребителей изменить их приверженность определенным торговым маркам. Партизанское наступление целесообразно осуществлять небольшим фирмам-последователям, а также предприятиям обслуживающим рыночную нишу, у которых нет ни ресурсов, ни видения рынка, чтобы начать. Партизанская война использует принцип «удар-отход», выбирая объект атаки там и тогда, когда побежденный может временно использовать ситуацию с выгодой для себя. [80, с.148] Существуют несколько способов ведения партизанской войны. Наиболее распространенными из них являются: атака направлена на покупателей со слабой приверженностью к товарам противника; атака направлена на группы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов; осуществление редких, незначительных атак на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен; атака направлена на те сегменты рынка, которые широки для конкурента и поэтому имеют наиболее низкую концентрацию ресурсов конкурента; осуществление официальных действий по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения ими недобросовестной рекламы в случае, если противники используют нечестную тактику и неэтичные приемы борьбы, а ситуация позволяет противостоять им; попытка ошеломить конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью завоевать тех покупателей, которые в противном случае могли бы стать клиентами соперников. [201, с.204] Для обороны своей рыночной позиции и защиты конкурентного преимущества организацией могут также использоваться оборонительные стратегии. 49 |
244 '^лзвз ^ Партизанская война Партизанское наступление целесообразно осуществлять небольшим фирмам, у которых нет ни ресурсов, ни видения рынка, чтобы начать крупномасштабную атаку на лидеров отрасли. Партизанская война использует принцип "удар-отход", выбирая объект атаки там и тогда, когда побежденный может временно использовать ситуацию с выгодой для себя. Существует несколько способов ведения партизанской войны. 1. Атака направлена на фуппы покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов. 2. Атака направлена на покупателей со слабой приверженностью к товарам противника. 3. Атака направлена на сегменты рынка, которые слишком широки для конкурента и поэтому имеют наиболее низкую концентрацию ресурсов конкурента (возможные действия включают работу с потребителями в относительно более удаленных регионах; сокращение сроков поставки, когда сроки поставки конкурентов слишком затянуты; улучшение качества товара, когда конкурент испытывает трудности с контролем за качеством продукции; расширение объема технических консультаций при продаже товаров, если потребителям сложно сделать выбор из-за обилия различных моделей товара конкурентов). 4. Осуществление небольших, отдельных, редких атак на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен (чтобы выифать большой заказ или переманить перспективного клиента). 5. Попытка ошеломить основных конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью подобрать тех покупателей, которые в противном случае могли бы стать клиентами соперников. 6. Осуществление официальных действий по недопущению нарушения конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения ими недобросовестной рекламы в случае, если противники используют нечестную тактику и неэтичные приемы борьбы, а ситуация позволяет противостоять им. |