|
Л' Информация О покупателях О конкурентах О поставщиках О рынке О технологиях Таблица 3.1 внешней информации______ Характеристики и способы сбора. Кто покупатель, какая группа наиболее интересна предприятию, кто конечный потребитель, какие потребности и насколько полно удовлетворяются. Разовое или периодические исследования. Оценка внутренней информации кто как заказывает и платит, опрос в интервью, фокус-группы (групповые беседы). Мнение покупателей о продукции фирмы, сервисе (воспринимаемое качество, цены, конкурентные преимущества и недостатки, репутация предприятия). Периодические анкетные и телефонные опросы, фокус-группы, возможно, «панель» периодический опрос тех же конкретных клиентов по той же методике с целью выявления динамики. Причины прекращения закупок у предприятия. Телефонный или личный опрос клиентов, прекративших закупки. Проверяется каждый выявленный случай. Мнение покупателей о продукции и сервисе конкурентов. Периодический личный опрос покупателей конкурентов в местах их обслуживания, телефонное интервью выявленных потенциальных клиентов. Цены конкурентов. Мониторинг прайс-листов, опрос лояльных оптовиков и конкурентов (информация об эксклюзивных скидках), сбор сведений, поступающих в отдел сбыта от покупателей. Постоянно-периодическая функция. Себестоимость продукции конкурентов, «производственное» качество, фективностъ деятельности. Сбор косвенных данных об объемах продаж (интервью с клиентами, экспертами, через кадровую службу), объеме рекламы, затратах на аренду, закупочных ценах (интервью с поставщиками), уровне цен, численности и заработных платах персонала (через кадровую службу). Отслеживается периодически, при изменении рыночной ситуации. Информация от клиентов поступает непрерывно, и должна учитываться в торговом отделе._____________________________________ Цены, реальное качество, реальные условия поставки. Прямые запросы найденным по спискам поставщикам, контакты на выставках, интервью с оптовиками. Периодический сбор._________________________________ Доля рынка предприятия, емкость рынка. Определяется по косвенным данным: статистике государственных служб, приблизительной оценкой потребности в продукции целевой группы клиентов, объемов выпуска поставщиками (для товара). Актуально для фирм, имеющих весомую долю (>2%). При определении учитывается конкурентная продукция. Эффективность всех каналов распределения: пропускная способность, уровень наценок, затраты. Личные интервью с оптовиками, розничными торговцами. Проводятся периодически, с целью выявления альтернативных вариантов реализации продукции фирмы, сравнения собственной эффективности с рыночной. Платежеспособный спрос. Оценивается по косвенным данным: информации о динамике продаж конкурентов, по положению в смежных отраслях, по публикациям в прессе о выплате задолженностей по зарплате в конкретных регионах или конкретным группам населения, о финансировании крупных проектов. Публикации отслеживаются постоянно, опросы привязываются к аналогичным акциям._________________________ направления научными отраслевых институтов 103 |
Развитие предприятия 78 5. построение автоматизированной системы управления. В текущем режиме деятельности предприятие может собирать следующую первичную информацию (Сх. 14): Информация Характеристики и способы сбора. О покупателях Кто покупатель, какая группа наиболее интересна предприятию, кто конечный потребитель, какие потребности и насколько полно удовлетворяются. Разовое или периодические исследования. Оценка внутренней информации—кто как заказывает и платит, опрос в интервью, фокус–группы (групповые беседы). Мнение покупателей о продукции фирмы, сервисе (воспринимаемое качество, цены, конкурентные преимущества и недостатки, репутация предприятия). Периодические анкетные и телефонные опросы, фокус–группы, возможно, «панель»— периодический опрос тех же конкретных клиентов по той же методике с целью выявления динамики. Причины прекращения закупок у предприятия. Телефонный или личный опрос клиентов, прекративших закупки. Проверяется каждый выявленный случай. О конкурентах Мнение покупателей о продукции и сервисе конкурентов. Периодический личный опрос покупателей конкурентов в местах их обслуживания, телефонное интервью выявленных потенциальных клиентов. Цены конкурентов. Мониторинг прайс–листов, опрос лояльных оптовиков и конкурентов (информация об эксклюзивных скидках), сбор сведений, поступающих в отдел сбыта от покупателей. Постоянно–периодическая функция. Себестоимость продукции конкурентов, «производственное» качество, эффективность деятельности. Сбор косвенных данных об объемах продаж (интервью с клиентами, экспертами, через кадровую службу), объеме рекламы, затратах на аренду, закупочных ценах (интервью с поставщиками), уровне цен, численности и заработных платах персонала (через кадровую службу). Отслеживается периодически, при изменении рыночной ситуации. Информация от клиентов поступает непрерывно, и должна учитываться в торговом отделе. О поставщиках Цены, реальное качество, реальные условия поставки. Прямые запросы найденным по спискам поставщикам, контакты на выставках, интервью с оптовиками. Периодический сбор. О рынке Доля рынка предприятия, емкость рынка. Определяется по косвенным данным: статистике государственных служб, приблизительной оценкой потребности в продукции целевой группы клиентов, объемов выпуска поставщиками (для товара). Актуально для фирм, имеющих весомую долю (>2%). При определении учитывается конкурентная продукция. Эффективность всех каналов распределения: пропускная способность, уровень наценок, затраты. Личные интервью с оптовиками, розничными торговцами. Проводятся периодически, с целью выявления альтернативных вариантов реализации продукции фирмы, сравнения собственной эффективности с рыночной. Платежеспособный спрос. Оценивается по косвенным данным: информации о динамике продаж конкурентов, по положению в смежных отраслях, по публикациям в прессе о выплате задолженностей по зарплате в конкретных регионах или конкретным группам населения, о финансировании крупных проектов. Публикации отслеживаются постоянно, опросы привязываются к аналогичным акциям. |