|
объекта стратегического управления, также они показывают механизм повышения эффективности сбытовой деятельности. В то же время, рассматривая планирование сбыта, как составную часть системы внутрифирменного планирования, мы считаем целесообразным уточнить взаимосвязь плановых показателей по сбыту с показателями других сфер деятельности предприятия тактического и оперативного уровней. На наш взгляд, важны не только объемы сбыта, но и его эффективность. В связи с этим заслуживает внимания позиция Хана Д., рассматривающего план по сбыту, как один из функциональных планов предприятия. В его понимании в рамках сбыта необходимо планировать долю рынка (по продуктам и рынкам), объем продаж в натуральном и стоимостном выражении (общий и по продуктам, рынкам и группам покупателей), рентабельность продаж, прибыль от реализации, издержки сбыта, внедрение новых продуктов и устранение «узких мест». В той же работе предлагается по сбыту разрабатывать план сбытовых мероприятий и бюджет сбыта, содержащий доходы и издержки сбытовой деятельности. Данный подход к планированию сбыта видится нам продуктивным, однако, в целях комплексного охвата сбытовой деятельности, его необходимо использовать в совокупности с выше рассмотренными позициями. Интересными на наш взгляд являются позиции отечественных авторов, изложенные в академической литературе по планированию. Ее обзор позволил выявить несовпадение точек зрения в отношении сбыта, как объекта планирования. Так, Ильин А.И. основной акцент делает на расчете плановой величины продаж, рассматривая в качестве необходимых для решения вопросов такие, как сегментация рынка, прогноз развития рынка, формирование структуры ассортимента, освоение новых изделий, оценка конкурентоспособности продукции, определение цены. Бухалков М.И.50 основной упор делает на планировании организации сбытовой деятельности (планирование движения по сбытовой сети, каналы движения, стимулирование сбыта и т.д.). Наиболее объективной в этом вопросе нам 50 50 Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. М.: ИНФРЛ-М, 2003. -400 с. 143 |
вая планирование сбыта, как составную часть системы внутрифирменного планирования, мы считаем целесообразным уточнить взаимосвязь плановых показателей по сбыту с показателями других сфер деятельности предприятия тактического и оперативного уровней. На наш взгляд, важны не только объемы сбыта, но и его эффективность. В связи с этим заслуживает внимания позиция Хана Д., рассматриваю70 щего план по сбыту, как один из функциональных планов предприятия . В его понимании в рамках сбыта необходимо планировать долю рынка (по продуктам и рынкам), объем продаж в натуральном и стоимостном выражении (общий и по продуктам, рынкам и группам покупателей), рентабельность продаж, прибыль от реализации, издержки сбыта, внедрение новых продуктов и устранение «узких мест». В той же работе предлагается по сбыту разрабатывать план сбытовых мероприятий и бюджет сбыта, содержащий доходы и издержки сбытовой деятельности. Данный подход к планированию сбыта видится нам продуктивным, однако, в целях комплексного охвата сбытовой деятельности, его необходимо использовать в совокупности с выше рассмотренными позициями. Интересными на наш взгляд являются позиции отечественных авторов, изложенные в академической литературе по планированию. Ее обзор позволил выявить несовпадение точек зрения в отношении сбыта, как объекта планирования. Так, Ильин А.И. основной акцент делает на расчете плановой величины продаж, рассматривая в качестве необходимых для решения вопросов такие, как сегментация рынка, прогноз развития рынка, формирование структуры ассортимента, освоение новых изделий, оценка конкурентоспособности продукции, определение цены71. Бухалков М.И. основной упор делает на планировании организации сбытовой деятельности (планирование движения по сбытовой сети, каналы движения, стимулирование сбыта и т.д.) . Наиболее объективной в этом вопросе нам видится позиция Владимировой Л.П., согласно которой план сбыта должен содержать: объема сбыта с детализацией по различным критериям, обоснование цены, информацию о новых видах продукции, характеристику каналов сбыта, описание условий сбыта, необходимые размеры основного и оборотного капитала для сбыта, 70 Хан Д., Хунгснбсрг Х.Указ. соч. С 392. 71 Ильин А.И. Указ. соч. С. 257. ,2 Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. М.: ИНФРА-М, 2003. С. 173-172. 48 |