|
81 подстройка ведение результат, подстройка вербальная и невербальная, сбор информации о клиентах, выяснение потребностей, презентация в ключе ценностей клиента) навыки активных продаж (техника продаж, продажа как единый процесс: подстройка сбор информации о клиентах презентация работа с возражениями — тест на сделку сделка); техника продаж по телефону (особенности продаж по телефону, схема продаж по телефону, цель звонка, позитивный настрой, организация рабочего места, речевые модули, телефонный бизнес-этикет, звонок новому клиенту, установление контакта, выяснение потребностей клиента, минипрезентация, работа с возражениями, завершение сделки, ведение клиентов после сделки); техника ведения деловых переговоров (формирование цели переговоров, подготовка деловых переговоров, предмет переговоров, варианты решений, этапы, тактика поведения в процессе переговоров, технические приемы, оценка результатов, «переговорные бои»); самоменеджмент, управление временем (персональный план менеджера, управление своим временем, ведение базы данных клиентов, структура базы данных, начало работы на новом месте, изменение стиля работы). В процессе диссертационного исследования показано, что учебная программа по менеджменту продаж это, с одной стороны, педагогическое средство, а с другой элемент нормативной модели обучения, задающий нормы и обобщенные ориентиры преподавательской деятельности педагогов, помогая им ответить на практический вопрос, в каких содержательных границах (широта содержания и объем изучения) проектировать процесс обучения, обеспечивающий усвоение определенных элементов содержания образования по менеджменту продаж и гарантирующий достижение результатов, выраженных в целях обучения менеджмента продаж. Программа не может ограничиваться перечислением учебных тем, которые следует изучать, а должна выражать и определенные дидактические |
89 Поэтому учебная программа должна быть таким средством обучения, в котором определена и запрограммирована деятельность преподавателя и студента. Программа не может ограничиваться перечислением учебных тем, которые следует изучать, а должна выражать и определенные дидактические принципы в виде конкретных требований относительно того, как изучить предлагаемый программой материал и целей, которых должен добиваться преподаватель. В процессе диссертационного исследования показано, что учебная программа по финансовому анализу это, с одной стороны, педагогическое средство, а с другой элемент нормативной модели обучения, задающий нормы и обобщенные ориентиры преподавательской деятельности педагогов, помогая им ответить на практический вопрос, в каких содержательных границах (широта содержания и объем изучения) проектировать процесс обучения, обеспечивающий усвоение определенных элементов содержания образования по финансовому анализу и гарантирующий достижение результатов, выраженных в целях обучения финансовому анализу. Сегодня считается вполне устоявшейся позиция о том, что вместе с учебным планом, учебниками, пособиями и рекомендациями учебные программы составляют “пакет” педагогических документов, в которых зафиксирован проект (сценарий) образовательной деятельности и “опредмечено” представление о том, чему и как нужно обучить. Очевидно, что степень реализации перечисленных уровней конструирования обучения может быть разной. В связи с этим различны и ситуации инновационного поиска, связанные с разработкой учебных программ. Рассматривая общедидактические нормативы построения учебных программ по техники финансового анализа, в исследовании отмечается, что “рождаются” они на определенных уровнях конструирования обуче |