|
196 i # альное различие между этими видами деятельности состоит в том, что маркетинг направлен на создание спроса на товар и получение заказов, а доставка товара обеспечивает выполнение полученных заказов. Первый вид сбытовых расходов обычно связываю т с расходами на рекламу, проведение торговых ярмарок, заработную плату дилеров, комиссионные вознаграждения за осуществленную продажу, скидку с цены товаров с целью компенсации услуг по продаже товаров, а также расходами на изучение рынка. Второй вид, т.е. доставка товаров потребителю, связан с расходами на хранение товара, оплатой морского фрахта, расходами по упаковке и т. д. Данный вид сбытовых расходов в большей степени зависит от того, как составлено коммерческое предложение по поставке товара на экспорт. Например, экспортер предлагает цену на условиях франко-пункт отправления или ФОБ ("свободно на борту"). Н аиболее распространенное предложение на условиях франко-пристань, при котором продавец добавляет к стоимости товара все дополнительные расходы, связанные с доставкой его в порт назначения страны-импортера, включая оплату пошлин и размещ ение на пристани. Следовательно, в формуле (4.3) в числителе вместо цены на внутреннем рынке (Pd) используется показатель полных затрат. Надо максимально использовать возможности установленной цены для конечного потребителя путем уменьшения расходов, связанных с экспортом продукции, включая таможенные пошлины и сборы, расходы по доставке и страхованию и многое другое (в соответствии с базисными условиями поставки) Е ехр. Тогда формула будет иметь вид: Е ехр Pmin = jcr'C ex' (45) |
издержки составляют небольшую часть.Однако как только компания начинает работать на внешний рынок, ее сбытовые расходы не только увеличиваются в абсолютных размерах, но и начинают составлять значительную часть издержек. Сбытовые расходы возникают в результате двух видов деятельности: маркетинга, т.е. всего, что связано с продажей товаров потребителям, и непосредственно доставки покупателям проданного товара. Принципиальное различие между этими видами деятельности состоит в том, что маркетинг направлен на создание спроса на товар и получения заказов, а доставка товара обеспечивает выполнение полученных заказов. Первый вид сбытовых расходов обычно связывают с расходами на рекламу, проведение торговых ярмарок, заработную плату дилеров, комиссионные вознаграждения за осуществленную продажу, скидку с цены товаров с целью компенсации услуг по продаже товаров, а также расходами на изучение рынка. Второй вид, т.е. доставка товаров потребителю, связан с расходами на хранение товара, оплату морского фрахта, расходы по упаковке и мн. др. Данный вид сбытовых расходов в большей степени зависит от того, как составлено коммерческое предложение по поставке товара на экспорт. Например, экспортер предлагает цену на условиях франко-пункт отправления или ФОБ ("свободно на борту") или наиболее распространенное предложение на условиях франко-пристань, при котором продавец добавляет к стоимости товара все дополнительные расходы, связанные с доставкой его в порт назначения страны-импортера, включая оплату пошлин и размещение на пристани. Следовательно в формуле (4.2) в числителе вместо цены на внутреннем рынке (Ра) используется показатель полных затрат, связанных с экспортом продукции, включая таможенные пошлины и сборы, расходы по доставке и страхованию и мн.др. (в соответствии с базисными условиями поставки) Еехр и формула имеет вид: F ^ехр Ртш = • (4.4) • ^сг * бех При анализе составляющих экспортной цены необходимо иметь в виду следующие обстоятельства: 1. В тех случаях, когда импортная пошлина и скидка для каналов сбыта определена в процентном отношении, а не как постоянная величина, даже небольшое изменение себестоимости товара оказызает значительное влияние на величину цены, по которой товар продается конечному потребителю (мультипликационный эффект изменения затрат). 2. Влияние изменившейся розничной цены товара на выручку экспортера от продажи своей продукции частично поглощается скидками для разных ступеней каналов сбыта в том случае, когда размер скидок, выраженный в процентах, остается неизменным. 3. Когда себестоимость для экспортера возрастает, ему следует избежать увеличения розничной цены товара для конечного потребителя и не изменять величины скидок для различных каналов сбыта. 4. В том случае, если себестоимость товара уменьшается, надо максимально использовать возможности установленной цены для конечного потребителя путем уменьшения скидок, предоставляемых различным покупателям. 5. В том случае, когда уменьшается розничная цена для конечного потребителя, экспортер должен не менять скидки. |