|
72 Четвертая группа тренингов направлена на развитие у сотрудников компаний способностей по взаимодействию с внешними агентами, включая клиентов, деловых партнеров, средства массовой информации, властные структуры. Типичные примеры — тренинги по обучению искусству продаж. Проводятся также занятия по формированию правильной психологической установки по отношению к клиенту (для работников сервисных и прочих компаний), искусству проведения презентаций, работе на выставках и эффективному проведению переговоров. Например, во время тренинга «Техника больших продаж» участникам 4 предлагается продать оздоровительный тур в престижный район отдыха. При этом «продавец» должен не столько говорить, сколько слушать «покупателя». В процессе разговора он узнает о проблемах, беспокоящих клиента: плохая экологическая обстановка, шум, суета города, он усиливает их, дополняя ряд, — плохая экология, плохое здоровье, расходы на врачей. А потом должен попробовать объяснить, что покупка оздоровительного тура снимет все эти проблемы. Таким образом, у обучающегося формируется установка, состоящая в том, что продавец должен больше слушать— меньше говорить. Это позволит не навязывать товар, а как бы помогать с помощью товара решить проблемы покупателя. я* Кроме этого, тренинги делятся на три группы в зависимости от того, для какого уровня сотрудников они предназначены. Есть тренинги для высшего звена руководителей, тренинги для руководителей среднего звена и учебные курсы для специалистов. Однако, некоторые тренинги не имеют четкой должностной ориентации, поскольку полезны всем категориям сотрудников — к примеру, тренинги по самоорганизации. По форме организации бизнес тренинги могут быть корпоративными и сборными. Во время проведения корпоративного тренинга преподаватели стараются брать примеры непосредственно из жизни этой компании, |
148 оритегы, стремятся правильно оценивать время и перепоручать часть дел своим подчиненным. Вторая группа тренингов имеет целью научить людей координировать свои действия с деятельностью коллег. Участников тренингов учат принципам построения команд, эффективному командному взаимодействию, позитивному восприятию руководства. Например, в компании MTI есть тренинг «Построение команды» [130]. Директор по научным программам компании Максим Ильин для «разогрева» слушателей использует очень простое упражнение с мячом. Он предлагает всем стать участниками одного дела — передачи мяча. Причем тренер предлагает подумать, как выполнить упражнение быстрее. После некоторых сомнений и разговоров группа начинает передачу мяча, меняя темп движения и расстановку участников, и постепенно время передачи значительно уменьшается. По словам тренера, это упражнение помогает людям раскрыться навстречу друг другу, начать со-, вместную работу и отбросить стереотипы. Третья группа тренингов предназначена главным образом для топг (■ менеджеров. Руководителям преподают уроки эффективной мотивации подчиненных, делегирования полномочий, обучают технологии лидерства и тренингам контроля. Один из популярных тренингов для менеджеров высшего звена в компании СВЗО называется «Руководство проектом». В ходе этого курса участники руководят, к примеру, постройкой завода. Они должны правильно распорядиться денежными и производственными ресурсами, эффективно распределив задания между своими подчиненными. Им предлагается смоделировать заданные ситуации на компьютере. В конце тренинга все ученики обсуждают полученные результаты, стремясь понять плюсы и а it минусы каждого варианта выполнения задания. Четвертая группа тренингов направлена на развитие у сотрудников компаний способностей по взаимодействию с внешними агентами, включая клиентов, деловых партнеров, средства массовой информации, властные структуры. Типичные примеры — тренинги по обучению искусству продаж. Проводятся также занятия по формированию правильной психологической установки по отношению к клиенту (для работников сервисных и прочих компаний), искусству проведения презентаций, работе на выставках и эффективному проведению переговоров. Например, во время тренинга «Техника больших продаж» компании КНК. Intemational/Экопси участникам предлагается продать загородный дом. При этом «продавец» должен не столько говорить, сколько слушать «покупателя». В процессе разговора он узнает о проблемах, беспокоящих клиента: плохая экологическая обстановка, шум, суета города, он усиливает их, дополняя ряд, — плохая экология, плохое здоровье, расходы на врачей.I А потом должен попробовать объяснить, что покупка дома снимет все эти проблемы. Таким образом, у обучающегося формируется установка, состоящая в том, что продавец должен больше слушать— меньше говорить. •* г Это позволит не навязывать товар, а как бы помогать с помощью товара реIIIнтъпроблемы покупателя. Кроме этого, тренинги делятся на три группы в зависимости от того, для какого уровня сотрудников они предназначены, ъсть тренинги для высшего звена руководителей, тренинги для руководителей среднего звена и учебные курсы для специалистов. Однако, некоторые тренинги не имеют четкой должностной ориентации, поскольку полезны всем категориям сотрудников — к примеру, многие тренинги по самоорганизации. На Западе существует четкая специализация тренинговых компаний в зависимости от того, какой уровень сотрудников они обучают. В нашей стране обычно компании обучают работников всех уровней. По форме организации бизнес тренинги могут быть корпоративными и сборными. Первые организуются по запросу сотрудников конкретной компании. Соответственно, во время проведения корпоративного тренинга преподаватели стараются брать примеры непосредственно из жизни этой |