|
75 ства нового, умение быстро перестраивать свою работу в соответствии с динамично меняющейся рыночной конъюнктурой, желание расширять свои знания. Основой фирмы должны стать сотрудники, имеющие высшее образование, ученую степень, возраст до 40 лет. На этом этапе за счет уставного капитала создаются необходимые условия для функционирования фирмы транспорт, связь, помещения иод офис и складское хозяйство. Постепенно, в течение года полтора проходит подготовка персонала, передача объемов продаж с предприятия на фирму. Фирма должна активно заниматься привлечением новых клиентов. На первом этапе решаются следующие задачи: создание ядра коллектива фирмы сотрудников, отвечающих за общее руководство, рекламу, сбыт; первичное обучение всех сотрудников теории маркетинга; понимание ими задач фирмы и методов их реализации; достижение первоначальных объемов продаж продукции новым клиентам с постепенным расширением предоставленных услуг, частичное обслуживание постоянных клиентов предприятия; организация сопутствующих продаж. В итоге должна начать зарабатываться прибыль. На втором этапе происходит наращивание объемов сбыта производимой продукции и расширение маркетинговой деятельности фирмы. Отдел сбыта на предприятии постепенно ликвидируется. Фирма на этом этапе включает в себя отделы исследования и прогнозирования рынка, сбыта внешнего сбыта и сопровождения продаж. Их главные задачи: 1. Отдел исследования и прогнозирования рынка ведется подготовка материалов для принятия правильных маркетинговых решений путем анализа динамики и объемов продаж, эффективных способов продвижения продукции на рынок, рекламных средств, ценообразования, состав клиентов и состояния конкурентов. 2. Отдел рекламы оказывает воздействие на рынок с целью расширения объемов продажи, обеспечение устойчивого имиджа единого объединения «предприятие -фирма», что достигается разработкой фирменного стиля, а также хорошо спланированными рекламными кампаниями, рассчитанными на все категории потенциальных покупателей. 3. Отдел внутреннего сбыта обеспечивает стимулирование роста объема продаж за счет повышения качества обслуживания покупателей. Это достигается путем быстрого оформления документов на отпуск продукции, ведением учета покупателей по географическому признаку и объему закупок. Кроме этого, отдел определяет минимальное количество продукции, которое необходимо иметь на складе, оформлять заявки на производство той или иной продукции в |
111 работа самостоятельной структуры, связанной с основным производством договорными отношениями и находящейся на полной коммерческой окупаемости. Примеры реализации такой службы можно найти на ОАО «Самарский металлургический завод», АО «ЗиТ», подмосковном СП "ТИГИ-KNAUF" [54, с.26], производящей строительные детали. На Самарском металлургическом заводе такая структура оформлена в виде юридически самостоятельного «Торгового дома», в функции которой входит сбыт и продвижение продукции, производимой заводом. Самостоятельная маркетинговая служба (в дальнейшем фирма) представляет собой ЗАО, учредителями которого на период становления являются предприятие (примерно 80% акций) и физические лица (остальная часть акций) руководители предприятия и самой фирмы. Физические лица включаются в состав учредителей для повышения их заинтересованности в конечном результате маркетинговой деятельности. Заключается Договор, который определяет предмет совместной деятельности маркетинг, торгово-закупочные, экспортно-импортные операции, кредитно-финансовые услуги, а также взаимные обязательства. В соответствии с договором предприятие продает фирме готовую продукцию по номенклатуре, ассортименту, объемам и ценам, которые согласованы сторонами, оказывает ей техническую помощь в реализации продукции. Для этого предоставляются транспорт, складские помещения, теплоэнергоснабжение, техническая документация, сертификаты, образцы продукции, используемые в рекламных целях. Фирма осуществляет комплекс работ, связанный с маркетингом и реализацией продукции, отчисляя часть прибыли предприятию как соучредителю, а также оплачивает его услуги в размерах и в сроки, предусмотренные договором. Такую систему целесообразно создавать в два этапа. На первом этапе параллельно к отделу сбыта промышленного предприятия начинается формирование маркетинговой фирмы, в которую подбираются квалифицированные кадры. Основные требования, предъявляемые к ее работникам, инициатива, чувства нового, умение быстро перестраивать свою работу в соответствии с динамично меняющейся рыночной конъюнктурой, желание расширять свои знания. Основой фирмы должны стать сотрудники, имеющие высшее образование, ученую степень, возраст до 40 лет. На этом этапе за счет уставного капитала создаются 112 необходимые условия для функционирования фирмы транспорт, связь, помещения под офис и складское хозяйство. Постепенно, в течение года полтора проходит подготовка персонала, передача объемов продаж с предприятия на фирму. Фирма должна активно заниматься привлечением новых клиентов. На первом этапе решаются следующие задачи: • создание ядра коллектива фирмы сотрудников, отвечающих за общее руководство, рекламу, сбыт; • первичное обучение всех сотрудников теории маркетинга; понимание ими задач фирмы и методов их реализации; • достижение первоначальных объемов продаж продукции новым клиентам с постепенным расширением предоставляемых услуг, частичное обслуживание постоянных клиентов предприятия; • организация сопутствующих продаж. В итоге фирма должна начать зарабатывать прибыль и полностью себя окупать. На втором этапе происходит наращивание объемов сбыта производимой продукции и расширение маркетинговой деятельности фирмы. Отдел сбыта на предприятии постепенно ликвидируется. Фирма на этом этапе включает в себя отделы исследования и прогнозирования рынка рекламы, сбыта, внешнего сбыта и сопровождения продаж. Их главные задачи: 1. Отдел исследования и прогнозирования рынка ведется подготовка материалов для принятия правильных маркетинговых решений путем анализа динамики и объемов продаж, эффективных способов продвижения продукции на рынок, рекламных средств, ценообразования, состава клиентов и состояния конкурентов. 2. Отдел рекламы оказывает воздействие на рынок с целью расширения объемов продажи, обеспечение устойчивого имиджа единого объединения "предприятие фирма", что достигается разработкой фирменного стиля, а также хорошо спланированными рекламными кампаниями, рассчитанными на все категории потенциальных покупателей. 3. Отдел внутреннего сбыта обеспечивает стимулирование роста объема продаж за счет повышения качества обслуживания покупателей. Это достигается путем быстрого оформления документов на отпуск продукции, ведением учета покупателей по географическому признаку и объему закупок. 113 Кроме этого, отдел определяет минимальное количество продукции, которое необходимо иметь на складе, оформляет заявки на производство той или иной продукции в соответствии с заказами, обеспечивает их комплектацию, подготовку документов для транспортировки и таможенного оформления. 4. Отдел внешнего сбыта и сопровождения продаж создание прогрессирующей системы сбыта продукции в результате поиска потенциального потребителя, выезда к нему и заключения договоров на реализацию продукции. В задачи отдела входит также контроль как за динамикой покупок каждого клиента, так и за технически правильным использованием товаров фирмы. Отдел координирует работу всех продавцов продукции в регионах, увязывая их в единую маркетинговую систему продаж, развивает электронную базу учета потребления продукции. По мере дальнейшего развития фирмы в ней появляются новые структурные образования, например, отделы закупок комплектующих, отделы внешних связей, технический отдел. Коммерческая структура при промышленном предприятии приобретает следующий вид (рис.3.3): Директор Торгового дома Подразделения Отдел исОтОтдел Отдел Договор Патен Отд Отдел Техследования, дел внутре внешнего ной, тноел внешниче анализа и рек ннего сбыта и претенлицен заку них скии прогнозироласбыта сопровож зионзнойпок связей отвания рынка мы дения продаж ный отдел ный отдел дел Рис.3.3. Состав коммерческой структуры при промышленном предприятии. Достоинства предлагаемой организации маркетинговой службы следующие: • достигается профессиональное и быстрое развитие всех маркетинговых функций предприятия; • каждый участник системы сосредоточен на решении своих задач: предприятие на производстве необходимой номенклатуры продукции, фирма на маркетинговой деятельности и расширении продаж; |