|
76 соответствии с заказами, обеспечивает их комплектацию, подготовку документов для транспортировки и таможенного оформления. 4. Отдел внешнего сбыта и сопровождения продаж создание прогрессирующей системы сбыта продукции в результате поиска потенциального потребителя, выезда к нему и заключения договоров на реализацию продукции. В задачи отдела входит также контроль как за динамикой покупок каждого клиента, так и за технически правильным использованием товаров фирмы. Отдел координирует работу всех продавцов продукции в регионах, увязывая их в единую маркетинговую системы продаж, развивает электронную базу учета потребления продукции. По мере дальнейшего развития фирмы в ней появляются новые структурные образования, например, отделы закупок комплектующих, отделы внешних связей, технический отдел. Достоинства предлагаемой организации маркетинговой службы следующие: достигается профессиональное и быстрое развитие всех маркетинговых функций предприятия; каждый участник системы сосредоточен на решении своих задач: предприятие —на производстве необходимой номенклатуры продукции, фирма —на маркетинговой деятельности и расширении продаж; усиливается влияние маркетинга на промышленное предприятие, номенклатуру, качество и объемы производства. Это обусловлено постоянным присутствием фирмы на рынке, пониманием рыночной ситуации с производимыми товарами, желанием увеличить объемы их продаж; такая организация маркетинговой работы обеспечивает взаимную финансовую выгоду, основанную на общей ценовой стратегии предприятия и фирмы, тщательного контроля за продажами; высокая ответственность сторон за принятие и исполнение совместных маркетинговых мероприятий, инициатива работников фирмы, основанная на возможности самостоятельных действий и материальной заинтересованности в их результатах; возможность фирмы обеспечивать сбыт продукции даже в том случае, когда производитель имеет задолженность; возможно привлечение к сотрудничеству научных работников, высококвалифицированный персонал, специализированные агентства, создание для них специальных условий, недостижимые в рамках предприятия. Такая система должна охватывать выполнение всех функций, входящих в комплекс маркетинга, в том числе изучения рынка, товарную и ценовую политику, продвижение продукции и ее сбыт. Понятно, что эффективность деятельности по каждому из этих направлений и степень реализации соответствующих |
113 Кроме этого, отдел определяет минимальное количество продукции, которое необходимо иметь на складе, оформляет заявки на производство той или иной продукции в соответствии с заказами, обеспечивает их комплектацию, подготовку документов для транспортировки и таможенного оформления. 4. Отдел внешнего сбыта и сопровождения продаж создание прогрессирующей системы сбыта продукции в результате поиска потенциального потребителя, выезда к нему и заключения договоров на реализацию продукции. В задачи отдела входит также контроль как за динамикой покупок каждого клиента, так и за технически правильным использованием товаров фирмы. Отдел координирует работу всех продавцов продукции в регионах, увязывая их в единую маркетинговую систему продаж, развивает электронную базу учета потребления продукции. По мере дальнейшего развития фирмы в ней появляются новые структурные образования, например, отделы закупок комплектующих, отделы внешних связей, технический отдел. Коммерческая структура при промышленном предприятии приобретает следующий вид (рис.3.3): Директор Торгового дома Подразделения Отдел исОтОтдел Отдел Договор Патен Отд Отдел Техследования, дел внутре внешнего ной, тноел внешниче анализа и рек ннего сбыта и претенлицен заку них скии прогнозироласбыта сопровож зионзнойпок связей отвания рынка мы дения продаж ный отдел ный отдел дел Рис.3.3. Состав коммерческой структуры при промышленном предприятии. Достоинства предлагаемой организации маркетинговой службы следующие: • достигается профессиональное и быстрое развитие всех маркетинговых функций предприятия; • каждый участник системы сосредоточен на решении своих задач: предприятие на производстве необходимой номенклатуры продукции, фирма на маркетинговой деятельности и расширении продаж; 114 • усиливается влияние маркетинга на промышленное предприятие, номенклатуру, качество и объемы производства. Это обусловлено постоянным присутствием фирмы на рынке, пониманием рыночной ситуации с производимыми товарами, желанием увеличить объемы их продаж; • такая организация маркетинговой работы обеспечивает взаимную финансовую выгоду, основанную на общей ценовой стратегии предприятия и фирмы, тщательного контроля за продажами; • высокая ответственность сторон за принятие и исполнение совместных маркетинговых мероприятий, инициатива работников фирмы, основанная на возможности самостоятельных действий и материальной заинтересованности в их результатах; • возможность фирмы обеспечивать сбыт продукции даже в том случае, когда производитель имеет задолженность; • возможно привлечение к сотрудничеству научных работников, высококвалифицированный персонал, специализированные агентства, создание для них специальных условий, недостижимые в рамках предприятия. Такая система должна охватывать выполнение всех функций, входящих в комплекс маркетинга, в том числе изучение рынка, товарную и ценовую политику, продвижение продукции и ее сбыт. Понятно, что эффективность деятельности по каждому из этих направлений и степень реализации соответствующих функций на разных этапах развития системы различны, что связано как с уровнем овладения методами маркетинга, так и с наличием соответствующих подразделений. Представляется важным остановиться подробно на одной из функций: исследовательско-аналитической. Здесь проводится: анализ динамики продаж; прогноз сбыта; исследование стабильности покупательского спроса; анализ рыночной конъюнктуры и динамики ценообразования; анализ тенденций изменения емкости различных сегментов рынка; анализ эффективности рекламы; анализ эффективности направлений развития системы сбыта; анализ конкурентоспособности продукции; анализ сопутствующих факторов, повышающих покупательский спрос; анализ прибыльности различных видов продукции; |