|
группы не склонны к различного рода рискам, слабо осведомлены о ситуации на рынке. 2) «Умеренные спекулянты» 35-45% всех клиентов. Имеют некоторое представление о рынках, склонны к риску, в качестве объектов инвестирования допускают также акции промышленных и торговых компаний. 3) «Радикальные спекулянты» не более 5% всех банковских клиентов. Хорошо осведомлены о рыночной ситуации, постоянно подвержены риску, наиболее часто контактируют с консультантами банка12. Сегментацию рынка предприятий и фирм можно провести по признаку их размера (используя для этого критерий объема продаж, численность работающих и т.д.). Другим важным признаком сегментации является характер предпринимательской деятельности (промышленность, сельское хозяйство, торговля, сфера услуг и т.д.). В табл. 2 приводятся характерные черты групп клиентов, выделенных но этим двум признакам. Таблица 2 Характеристики группы клиентов по признаку размера и характера деятельности13 Группы клиентов Характерные черты Мелкие фирмы Узкоспециализированные семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата и структурированного процесса стратегического планирования. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 руководящих лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированного бухгалтера. Средние фирмы: В сфере услуг Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций. В розничной торговле Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций В обрабатывающей Проблемы финансирования. Потребность в помещениях 12Коробов Ю.И. Практика банковской конкуренции. Саратов: Издат. центр Сарат. госуд. экон. академии, 1996. С.40. 13Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции. М.: Все для Вас, 1993. С.310. 29 |
$1 По поведенческому признаку частных клиентов можно классифицировать следующим образом: 1) люди, живущие сегодняшним днем: 2) авантюристы; 3) утилитаристы, пассивные в своем поведении, но относящиеся с уважением к материальным ценностям; 4) лица, стремящиеся быть в центре событий. По готовности пользоваться услугами потребители могут быть неосведомленными, осведомленными, информированными, интересующимися и желающими. По характеру индивидуальности различают податливых, агрессивных и независимых потребителей. По склонности к риску различают клиентов, склонных к риску, нейтрально относящихся к риску и избегающих риска. Этот подход часто сочетается с сегментацией по предпочтительным направлениям инвестирования. Так, при инвестировании в ценные бумаги различают следующие основные типы клиентов: 1) «Консервативные» клиенты. По разным оценкам, к этой группе относятся 50-60% банковских клиентов в западноевропейских странах. Эти клиенты предпочитают вкладывать свои средства в надежные ценные бумаги, например в облигации государственных займов. Клиенты этой группы не склонны к различного рода рискам, слабо осведомлены о ситуации на рынке. 2) «Умеренные спекулянты» 35-45% всех клиентов. Имеют некоторое представление о рынках, склонны к риску, в качестве объектов инвестирования допускают также акции промышленных и торговых компаний. 3) «Радикальные спекулянты» не более 5% всех банковских клиентов. Хорошо осведомлены о рыночной ситуации, постоянно подвержены риску, наиболее часто контактируют с консультантами банка73. Сегментацию рынка предприятий и фирм можно провести по признаку их размера (используя для этого критерий объема продаж, численность работающих и т.д.). Другим важным признаком сегментации является 73 Коробов Ю.И. Практика банковской конкуренции. Саратов: Издат. центр Сарат. госуд. экон. академии, 1996. С.40. 82 характер предпринимательской деятельности (промышленность, сельское хозяйство, торговля, сфера услуг и т.д.). В табл. 2.1.2. приводятся характерные черты групп клиентов, выделенных по этим двум признакам. Таблица 2.1.2. Характеристики группы клиентов по признаку размера и характера деятельности74 Г руппы клиентов Характерные черты Мелкие фирмы Узкоспециализированные семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата и структурированного процесса стратегического планирования. Коммерческий успех связан с политикой 1-2 руководящих лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированного бухгалтера. Средние фирмы: В сфере услуг Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций. В розничной торговле Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций В обрабатывающей промышленности Проблемы финансирования. Потребность в помещениях Крупные фирмы сфере услуг и розничной торговле Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой филиальной сети с обширным персоналом по реализации и административному контролю. Развитие стратегического планирования. Обрабатывающей промышленности Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно-технических и маркетинговых исследованиях. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков. Сельском хозяйстве Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала. Субъекты рынка банковских услуг преследуют индивидуальные цели и достижение частных выгод.. Люди обращаются на банковский рынок и приобретают банковские услуги не ради них самих, а потому, что эти услуги опосредуют удовлетворение индивидуальных потребностей и получение тех или иных выгод. Более того, именно благодаря реализации на этом рынке индивидуальных выгод становится в принципе возможным само существование этого рынка. 74 74 Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции. М.: Все для Вас, 1993. С.310. |