|
♦ 4 I ► 4 * 4 1 планов продаж. Поддержка продаж заключается в демонстрации продукта, предпродажном консультировании, поиске клиентов и других функциях, необходимых для заключения контракта. Эта поддержка организована также и по региональному принципу. Руководитель отдела маркетинга выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися* разработкой консультационного продукта, продажей; стимулированием и распределением продаж, послепродажным обслуживанием, потребителями продукции; исследованием рынка. При этом руководитель маркетинга и его аппарат анализируют, состояние внешней среды маркетинга, обращая маркетингавнимание, прежде; всего на конкур ентов. 3 адача службы заключается в том, чтобы он организовал работу подразделений так,, чтобы они держали курс на потребителя (клиента); постоянно следили за тем,, что им нужно, за деятельностью конкурентов, определяли их; слабые и сильные стороны. I э к • >9 ь • * В то же время служба^ маркетинга, должна точно представлять возможности предприятия; чтобы, занимаясь, его развитием,. не отрываться от реальной жизни; Маркетинговая структура должна обладать гибкостью и приспособляемостью. Для этого она должна иметь способность менять организационную форму при изменении стратегии предприятия: Для быстроты, организационной перестройки и без снижения эффективности работы предприятия она должна, иметь способность к изменениям, заложенным, в самой структуре. Консультационное предприятие должно постоянно располагать текущей информацией о внутреннем;состоянии* дел, о внешней среде, которая представляется? экономическими, природными, техническими; политическими и, культурными: факторами: Организационная структура должна Л (организмическая), так. как онаболее приспособлена к изменчивой среде и в ней преобладают децентрализованные работ постоянно меняется, а от исполнителей типа "мягкая" полномочия: руководство ждет предложений по повышению эффективности работы. "Мягкость" оргструктуры обеспечивает благоприятный климат ) ля нововведений; способствует выдвижению? новых идей: Как известно; она обеспечивается матричной? структурой: Простейшая, матричная структура управления; консультационным предприятием пр едставлена в приложении Н; Горизонтальные линии матрицы ✓ образуют отдельные виды консультационной: деятельности, каждое, из направлении:которого; является центром образования прибыли, т.е. несет экономическую; ответственность за результат, своей деятельности; Вертикальные' линии матрицы образуются отдельными подразделениями центрального аппарата управления компании, координирующими все важнейшие аспекты деятельности: разработку,' продажу, снабжение, маркетинг и т.д. Эти подразделения не несут экономическую ответственность, но им правление компании, а t » • именно руководитель программы дает четкие задания, контролирует их деятельность (приложение Л). 112 * ♦ ► 5 * I 4 t |
заключения контракта. Эта поддержка организована также и по региональному принципу. Руководитель отдела маркетинга выполняет о посредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой консультационного продукта, продажей, стимулированием и распределением продаж, послепродажном обслуживании, потребителями продукции, исследованием рынка. При этом руководитель маркетинга и его аппарат анализирует состояние внешней среды маркетинга, обращая внимание, прежде всего на конкурентов. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы он организовал работу подразделений так, чтобы они держали курс на потребителя (клиента), постоянно следили за тем, что им нужно, за деятельностью конкурентов, определяли слабые и сильные их стороны. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не отрываться от реальной жизни. Маркетинговая структура должна обладать гибкостью и приспособляемостью. Для этого она должна иметь способность менять организационную форму при изменении стратегии предприятия. Для быстроты организационной перестройки и без снижения эффективности работы предприятия она должна иметь способность к изменениям, заложенным в самой структуре. Для гибкости, консультационное предприятие должно постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел, о внешней среде, которая представляется экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами. Организационная структура (см. приложение 6) должна быть типа "мягкая" (организмическая)[87], так как она более приспособлена к изменчивой среде и в ней преобладают децентрализованные полномочия. Круг обязанностей определен примерно и работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. "Мягкость" оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений, способствует выдвижению новых идей. Как известно, она обеспечивается матричной структурой. Простейшая матричная структура управления консультационным предприятием такая (см. приложение 6). Горизонтальные линии матрицы образуют отдельные виды консультационной деятельности, каждое. 53 из направлений которого является центром образования прибыли, т.е. несет экономическую ответственность за результат своей деятельности. Вертикальные линии матрицы образуются отдельными подразделениями центрального аппарата управления компании, координирующими все важнейшие аспекты деятельности: разработку, продажу, снабжение, маркетинг и т.д. Эти подразделения не несут экономическую ответственность, но им правление компании, а именно руководитель программы дает четкие задания, контролирует их деятельность. В матричной организации сотрудники набираются из функциональных различных отделов для работы с конкретными проектами. По мере появления новых проектов трудовые ресурсы необходимо гибко перераспределять в зависимости от конкретных потребностей каждого проекта. Помимо значительно большей гибкости, матричная организация дает большую возможность координации работ. Для формирования консультационной деятельности средними консультационными фирмами предлагается создание простейшей структуры типа матрица (см. приложение 7). В данной органической структуре все подразделения независимые, мгновенно реагирующие на воздействие внешней и внутренней окружающих сред непосредственно подчиняющиеся директору и взаимодействующие со всеми подразделениями консультационного предприятия, т.е. они являются аналогом открытой системы управления консультационной деятельности. Функции и задачи этой структуры аналогичны рассматриваемой ранее структуре управления крупными консультационными фирмами. Поскольку основной целью консультационной фирмы является создание благоприятных условий для удовлетворения потребности клиентов в консультационной услуге, используя на этом рынке интеллектуальные ресурсы, основные цели и задачи каждого из подразделений выполняются при соотношении с основными функциями управления: 1) организация работ по созданию взаимообратных потоков распределения ресурсов; 2) мотивация действий для осуществления основной цели консультационной фирмы (КФ); 3) контроль качества основной деятельности; 4) планирование работ для осуществления основной деятельности КФ; 5) координация информационных потоков распределения ресурсов; 54 |