|
4 4 9 < 1 > » реальный уровень продаж (ожидаемое состояние внешней среды и функционирование консультационной фирмы). Прогнозные оценки при разработке должны использоваться как для целом, так и для маркетинговой деятельности. Прогноз сегментирует продажи по отдельным видам консультаций, конкретным группам потребителей. Прогноз отрасли консультационной деятельности предполагает предварительное изучение целей стратегии развития компании рынка; Нами предлагается использовать традиционные способы Л предварительного изучения рынка[2,115,118,121,133,136]: 1. Изучение мотивации’ т.е. изучение скрытых механизмовповедения потребителей. Человек начинает приобретать, консультационную : услугу, если*у него*есть потребность в ней; которую ему* необходимо удовлетворить. Но наряду с потребностями. существуют комплексные причины, которыеi » называются мотивом; Именно они подталкивают человека к совершению 4 IV покупки. Благодаря несхожести мотивов два индивида по-разному ведут себя в одной и той же ситуации. Мотивы подчиняются отношениям стереотипам; и всякого рода предрассудкам, являющимся? составляющими различных ► * ♦ * отношении, т.е;. психологической; предрасположенностью / действовать определенным образом; воспринимать нечто заданное в любых... • • 1 ’ ’ , ’ * УСЛОВИЯХ; Т. Изучение истинных, причин покупки; которые не всегда носят осознанный! характер:. Существует ряд общих выводов; определяющихся в теории акта покупки; основные положения которых по отношению к потреблению консультационной услуги аналогично раскрываются: в таких* » • принципах:. Консультационная услуга является символом; ? поэтому неприятие или принятие ее символического значения для; потребителя: влечет за собой покупку или отказ от покупки. Существует, глубинная связь, между тем, кем клиент хочет (или казаться) и тем; что он может купить (приобретая консультационную услугу, человек желает приобрестизначимость в обществе). быть означает возможность выразить себя: Приобретая консультационную услугу, потребитель стремится повысить свой престиж в глазах окружающих. Клиент покупает консультационную услугу у консультанта, но тог же самый навык клиент преподнесет в подарок другому клиенту, если; желая повысить имидж, покажет свои высокии интеллект.... Покупка создает дискомфорт: действительно; выбрать консультационную услугу означает, например; отказаться от самостоятельного поиска ответо на возникшие вопросы:' Это является причиной сожаления или даже сомнения: правильно ли был сделан выбор? Трата денег порождает скрываемые; угрызения совести более или менее нравственного порядка, которые являются следствием определенного типа воспитания: 136 0. ♦ < * 4 I <4 |
б) студенты и аспиранты экономического, юридического, социологическо психологического и т.д. направлений, желающие получить дополнительные знания и т.д. Перечисленные выше клиенты создают спрос на рынке консультационных услуг в сфере организации бизнеса, который необходимо удовлетворять. Все маркетинговые исследования рынка консультационных услуг, по аналогии с маркетинговыми исследованиями в других отраслях[59 ], должны осуществляться в двух разрезах: 1) оценивание тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени и 2) получение их прогнозных значений. В этой связи анализ рынка консультационных услуг необходимо проводить в таких направлениях: 1) изучение прогноза самой отрасли консультационной деятельности; 2) верхний предел продаж (возможность предоставления консультаций); 3) реальный уровень продаж (ожидаемое состояние внешней среды и функционирование консультационной фирмы). Прогнозные оценки при разработке должны использоваться как для целей стратегии развития компании в целом, так и для маркетинговой деятельности. Прогноз сегментирует продажи по отдельным видам консультаций, конкретным группам потребителей. Прогноз отрасли консультационной деятельности предполагает предварительное изучение рынка. Соискателем предлагается использовать традиционные способы предварительного изучения рынка[2,115,118,121,133,136]: 1. Изучение мотивации, т.е. изучение скрытых механизмов поведен потребителей. Человек начинает приобретать консультационную услугу, если у него есть потребность в ней, которую ему необходимо удовлетворить. Но наряду с потребностями существуют комплексные причины, которые называются мотивом. Именно они подталкивают человека к совершению покупки. Благодаря несхожести мотивов два индивида по-разному ведут себя в одной и той же ситуации. Мотивы подчиняются отношениям стереотипам, "приобретенным идеям" и всякого рода предрассудкам, являющимся составляющими различных отношений, т.е. психологической предрасположенностью действовать определенным образом, воспринимать нечто заданное в любых условиях. 25 2. Изучение истинных причин покупки, которые не всегда носят осознанный характер. Существует ряд общих выводов, определяющихся в теории акта покупки, основные положения которых по отношению к потреблению консультационной услуги аналогично раскрываются в таких принципах: 1) Консультационная услуга является символом, поэтому неприятие или принятие ее символического значения для потребителя влечет за собой покупку или отказ от покупки. 2) Существует глубинная связь между тем, кем клиент хочет быть (или казаться) и тем, что он может купить (приобретая консультационную услугу, человек желает приобрести значимость в обществе). 3) Купить означает возможность выразить себя. Приобретая консультационную услугу, потребитель стремится повысить свой престиж в глазах окружающих. Клиент покупает консультационную услугу у консультанта, но тот же самый навык клиент преподнесет в подарок другому клиенту, если, желая повысить имидж, покажет свой высокий интеллект. 4) Покупка создает дискомфорт: действительно, выбрать консультационную услугу, означает, например, отказаться от самостоятельного поиска ответов на возникшие вопросы. Это является причиной сожаления или даже сомнения: правильно ли был сделан выбор? 5) Трата денег порождает скрываемые угрызения совести более или менее нравственного порядка, которые являются следствием определенного типа воспитания. 3. Анализ мотивации. При изучении мотивации в сфере консультационных услуг, по аналогии с традиционным анализом, учитывают такие положения: поведение человека определяется рациональными и иррациональными причинами. Они обуславливают друг друга, этим вызвана необходимость изучать поведение в совокупности всех его аспектов, а не ограничиваться одним из них. Нет смысла обращаться к человеку с вопросом о цене консультационной услуги, не интересуясь его мнением о качестве этой услуги. смысл поведения или отношения невозможно сразу выявить, его можно определить в результате изучения всей совокупности данных; 26 |