|
обеспечение максимально возможного количества контрактов с клиентом. Конкурентное преимущество достигается, во-первых, за счет представления клиентом большого ассортимента консультационных услуг. Во-вторых, КУ требует: присутствия консультанта при процессе консультирования; -умения консультантом решать поставленные клиентом задачи (опыт, использования); достигать наивысшии по сравнению с конкурентами уровень качества обслуживания. И так как консультационная деятельность ремесло и самое ценное в КУ опыт консультанта, то завоевание более прочных позиций на рынке • возможно i только» с помощьюпривлечения высококлассных специалистов с большим опытом работы выданной области знания. Для этой' цели фирме необходимо-создавать материальную * и информационную базу для проведения-КУ и рекомендуется хранить базу данных рыночное досье на каждого консультанта. Добавим,, что консультационной фирме необходиморазличать конкуренцию между национальными продавцами-и. конкуренцию; с другими иностранными, производителями, которые имеют большие конкурентные преимущества. Несмотря значительную сложность информации необходимо тщательно изучать конкурентную фирма, и аналогично изучению любого рынк отвечать на такие вопросы: [2,115,118,121,122,133,136] Кто основные конкуренты фирмы? Какую долю рынка занимает фирма? Какова стратегия конкурентов? Какие методы используют конкуренты в борьбе за рынок? Каково финансовое состояние конкурентов? -Организационная структура и менеджмент конкурентов? ч известно, анализ рынка требует осуществления поиска оценивания количества конкурентов; сильные и слабые их стороны. Это касается и рынка КУ. Анализ; который проводится, на этом рынке, дает фирме информацию, Как информации, существующей на данном этапе, позволяющуюей оценивать свои возможности. Консультационная фирма должна.сравнивать свои слабые и сильные стороны. Для этого необходимо приступать к сравнительному анализу возможности консультационной фирмы i таком* виде, котором* она проявляется, в данный1 момент Необходимо учитывать такие показатели: подготовка клиента, материальнотехническая база, структура консультационной фирмы, кадровая структура. эф работы консультанта, формы, консультирования. Чтобы оценивать конкурентоспособность фирмы, целесообразно* проводить сравнительный анализ конкурентоспособности фирмыпо основным образующим факторам (приложение Ж). Необходимо заполнять таблицу и выявлять сильные и слабые стороны, фирмы,и конкурентов. 163 |
консультационные фирмы и отдельные личности, производящие продукцию, способную удовлетворять те же потребности, что и КУ (например, производство печатных, видео, аудио, компьютерных учебных пособий и другой информации, передачи радио и ТВ, каналы с выступлением консультантов). фирмы и отдельные личности, которые не производят консультационные услуги, но которые своей познавательной деятельностью существенно снижают спрос на КУ. клиенты, которые товарами-субститутами удовлетворяют свою потребность в консультации. Конкурентоспособность понятие комплексное, предполагающее несколько уровней конкурентного преимущества, т.е. завоевание более прочных позиций на рынке по сравнению с конкурентами. Особенностью конкуренции в сфере консультационной деятельности является применение консультационной фирмой специальных мер соперничества между продавцами консультационной услуги в борьбе за долю рынка. Аналогично традиционным мерам соперничества, одними из таких мер являются: контроль над реализацией стратегии достижения конкурентного преимущества; проведение маркетинговых исследований рынка КУ (конкурентов и клиентов); реконструкция своей консультационной деятельности с учетом ресурсов конкурентов и клиентов; осуществление механизма реализации поставленных перед консультационной фирмой стратегических задач; планирование своей консультационной деятельности для овладения большей долей рынка; кадровая политика в области подготовки (обучения) консультантов; обеспечение максимально возможного количества контрактов с клиентом. Конкурентное преимущество, достигается, во-первых, за счет представления клиентом большого ассортимента консультационных услуг. Во-вторых, КУ требует: присутствие консультанта при процессе консультирования; 32 умение консультантом решать поставленные клиентом задачи (опыт использования); достигать наивысший по сравнению с конкурентами уровень качества обслуживания. И так как, консультационная деятельность ремесло и самое ценное в КУопыт консультанта, то завоевание более прочных позиций на рынке возможно только с помощью привлечение высококлассных специалистов с большим опытом работы в данной области знания. Для этой цели фирме необходимо создавать материальную и информационную базу для проведения КУ и рекомендуется хранить базу данных рыночное досье на каждого консультанта. Добавим, что консультационной фирме необходимо различать конкуренцию между национальными продавцами и конкуренцию с другими иностранными производителями, которые имеют большие конкурентные преимущества. Несмотря на значительную сложность сбора информации, необходимо тщательно изучать конкурентную среду, в которой действует фирма и аналогично изучению любого рынка [2,115,118,121,122,133,136 ] отвечать на такие вопросы: 1. Кто основные конкуренты фирмы? Например, для АОЗТ «Ульяновский технопарк» основными конкурентами являются: «Ульяновский Бизнес-инкубатор», «Ульяновское объединение предпринимателей», ЧП «Скалкин» и другие. 2. Какую долю рынка занимает фирма? Например, АОЗТ «Ульяновский технопарк» занимает 1/6 долю рынка консультационных услуг в сфере разработке стратегического плана компании. 3. Какова стратегия конкурентов? Например, в 2000 году конкуренты АОЗТ «Ульяновский технопарк» используют стратегии достижение конкурентного преимущества. 4. Какие методы используют конкуренты в борьбе за рынок? Например, конкуренты АОЗТ «Ульяновский технопарк»в 2000 году используют методы понижения в цене и предложения выгодных для клиента сопутствующих услуг. 5. Каково финансовое состояние конкурентов? Например, доходы основных конкурентов АОЗТ «Ульяновский технопарк» в 2000 году, в среднем, больше в 1,4 раза. 33 6. Организационная структура и менеджмент конкурентов? Наприм типичной организационной структурой конкурентов АОЗТ «Ульяновский технопарк» является консультационная структура управления мелкими фирмами. Как известно, анализ рынка требует осуществления поиска информации, существующей на данном этапе, оценивание количества конкурентов, сильные и слабые их стороны. Это касается и рынка КУ. Анализ, который проводиться на этом рынке, дает фирме информацию, позволяющую ей оценивать свои возможности. Консультационная фирма должна сравнивать свои слабые и сильные стороны. Для этого, необходимо приступать к сравнительному анализу возможности консультационной фирмы в током виде, в котором она проявляется в данный момент. Этот анализ в некотором смысле сходен с “фотографией”. Необходимо учитывать такие показатели: подготовка клиента, материально-техническая база, структура консультационной фирмы, кадровая структура, эффективность работы консультанта, формы консультирования. Чтобы оценивать конкурентоспособность фирмы целесообразно проводить сравнительный анализ конкурентоспособности фирмы по основным образующим факторам (см. приложение 10). Необходимо заполнять таблицу и выявлять сильные и слабые стороны фирмы и конкурентов. Необходимо выяснять является ли консультационная услуга конкурентной или новой. Если консультационная услуга новая и конкурирует со старой, то потребуется средство для ее продажи. Упор должен быть сделан на конкуренцию. Если КУ новая, то потенциальный потребитель должен убедиться в преимуществах услуги по сравнению с той, которой они приобретали до сих пор. Нестандартная услуга может ориентироваться на специфические рыночные сегменты. Эта услуга не является необходимой, даже не исключено, что ее необходимо дифференцировать. Может удаться сделать консультационную услугу отличной от услуг конкурирующих фирм, с использованием дополнительных сопутствующих услуг. Как известно, новые типы услуги, которые могут быть легко дифференцированы от других типов услуг конкурентов, вряд ли могут быть необходимыми для услуг клиентов, если только они не обладают высокой степенью официальной патентной защиты. Даже в этом случае они представляют собой объект непрекращающихся исследований по поиску продуктов субститутов и лишь немногие из этих типов услуг в течение длительного времени остаются оригинальными. Поэтому 34 |