|
клиента описанием своего методологического подхода к идентификации проблем в организациях-клиентах и к оказанию им помощи в планировании и внедрении изменений. Необходимо определять стратегию формирования клиентской базы, выстроив ее “лесенкой”[50] (рисунок 4.1). При этом консультационная фирма должна достигать стратегии клиент приверженец фирмы. Клиент — приверженец фирмы остоянныи клиент заказчик Сделавший заказ третий раз Сделавнгий.заказ второй раз Сделавший заказ первый раз Потенциальный клиент Рисунок 4.15Стратегия формирования,клиентской*базы В? практике российских предприятий наиболее часто используются стратегии глубокого внедрения* на рынок[116]: С ростом конкуренции и падением наценок эту возможность следует считать не столько стратегией роста,, сколькоь стратегией выживания, применяемойбольшинством предприятий. Существуют такие стратегии роста консультационных ’* фирм[51]. Прямая интеграция компаниями, тиражирующими консультационные услуги вашей компании. Например, увеличение долевого участия в капитале ассоциации консультационных компаний,если широко тиражирует ваше ноу-хау посредством семинаров, пресс-релизов, периодических изданий и др. получение контроля над * t Обратная интеграция получение контроля над компаниями, специализирующимися на производстве вспомогательных, например, информационных услуг консультационного цикла, таких, как ведение баз данных нормативно-справочной информации, составление аннотированных специальной получение контроля над компаниями их ведущихконкурентами через участие в их капитале или приобретение консультантов: Захват рынка стремление увеличить свой сегмент на сложившемсярынкеконсультационных услуг посредством усиления работы по маркетингу. Развитие рынка выход со своими традиционными услугами на Развитие консалтинга укта предоставление принципиально новых консультационных услуг на традиционном продаж компании. Концентрическая диверсификация^ предоставление относительно новых для аннои компании, но традиционных и профильных 180 |
Функциональные или предметные области вмешательства определяют услуги консультанта по функциональным или техническим областям, в которых он может помочь клиентам, например финансы, маркетинг, управление производством или общее руководство. Управление и проблемы бизнеса определяет услуги по типичным проблемам бизнеса и управления, возникающим у клиентов. Специальные методы и системы консультант разрабатывает и предлагает клиентам собственный (часто уникальный) подход к решению проблемы, которая выражается в виде специальных методов, модели или системы управления. Применение методологии консультирования консультант пытается сделать свою продукцию более осязаемой и точной, для чего снабжает клиента описанием своего методологического подхода к идентификации проблем в организациях клиентах и к оказанию им помощи в планировании и внедрении изменений. Необходимо определять стратегию формирования клиентской базы, выстроив ее “лесенкой”[50] (рис.6). При этом консультационная фирма должна стремится достигать стратегии клиентприверженец фирмы. 65 Клиент приверженец фирмы Постоянный клиент заказчик Сделавший заказ третий раз Сделавший заказ второй раз Сделавший заказ первый раз 1 ------Потенциальный клиент Рис. 6 Стратегия формирования клиентской базы В практике российских предприятий наиболее часто используются стратегии глубокого внедрения на рынок[116]. С ростом конкуренции и падением наценок эту возможность следует считать не только стратегией роста, сколько стратегией выживания, применяемой большинством предприятий. Существуют такие стратегии роста консультационных фирм[51]. 1) Прямая интеграция получение контроля над компаниями, тиражирующими консультационные услуги вашей компании. Например, увеличение долевого участия в капитале ассоциации консультационных компаний, если последняя широко тиражирует ваше ноу-хау посредством семинаров, пресс-релизов, периодических изданий и др. 2) Обратная интеграция получение контроля над компаниями, специализирующимися на производстве вспомогательных, например, информационных услуг консультационного цикла, таких как, ведение баз данных нормативно-справочной информации, составление аннотированных списков специальной литературы и др. 3) Горизонтальная интеграция получение контроля над компаниямиконкурентами через участие в их капитале или их ослабление путем приобретения их ведущих консультантов. 4) Захват рынка стремление увеличить свой сегмент на сложившимся рынке консультационных услуг посредством усиления работы по маркетингу. 5) Развитие рынка выход со своими традиционными услугами на новый рынок консалтинга. 6) Развитие продукта представление принципиально новых консультационных услуг на традиционном рынке с целью увеличения объема продаж компании. 7) Концентрическая диверсификация представление относительно новых для данной компании, но традиционных и профильных консультационных услут на традиционном рынке, например, аудиторская компания предлагает услуги по восстановлению бухгалтерской отчетности. 8) Конгломеративная диверсификация выход на рынок с относительно новыми, но не профильными для компании консультационными услугами на традиционном рынке, например, аудиторская компания предлагает услуги по маркетингу. Чаще всего для этого покупаются услуги соответствующих консультантов, которые не в состоянии вести данный бизнес независимо. 66 |