|
средства для поднятия морального духа, а как необходимое условие контроля и корректировки своей деятельности. Для успешного маркетинга услуг нами предлагается использовать такие коммуникативные тактики [124]: Тактика 1. Не продавайте больше, чем в состоянии продать! Маркетинг порождает ожидания и связывает обязательствами. Если здесь перестараться, то можно породить ожидания, превышающие возможности фирмы. Тактика 2. Изображайте себя в соответствии с действительностью! Избегайте искушения предложить и показать услуги, в которых консультирующая фирма недостаточно компетентна. Тактика 3. Не черните других консультантов! Вопросы о подходах, применяемых конкурентами, их достижения часто всплывают во время разговоров с клиентами. Считается* непрофессиональным искажать информацию и бросать,пренебрежительные слова. Тактика 4. Никогда не забывайте, что занимаетесь маркетингом профессиональных услуг! Консультант должен быть предприимчив и прогрессивен, однако нельзя упускатьпрофессиональную природу услуг, восприимчивость клиентов, местные культурныеценности. Тактика 5. Старайтесь быть одинаково эффективными в маркетинге и в работе! Полезно рассматривать маркетинг как процесс, который не заканчивается подписанием контрактов. Исполнение заданий очень, важная его сторона. Тактика 6. Считайте нужды и желания клиентов центральной точкой всего маркетинга! Это золотое правило маркетинга консультационных услуг. Нет смысла продавать потенциальному клиенту то, что ему не нужно. Может быть, ему приятно услышать, что бы блестящий профессионал. Необходимо убедить его, что вы желаете ему добра, понимаете его проблемы, готовы, его слушать и помочь разрешить проблемы. Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может использовать такие тактики. Тактика 1. Повышение осязаемости 99 своего товара. Специалистконсультант может ’’обрисовать” ситуации, рассмотрев, каким будет план совместной работы с клиентом. Тактика 2. Заострение внимания* на связанных с услугой выгодах. Консультант может рассказать потенциальным клиентам о том, какой эффект будет получен клиентом после внедрения рекомендаций на практике. Тактика 3. Придумать для своей услуги марочное название. Для1 этого консультационная фирма должна привлекать для работы с клиентом известных специалистов-консультантов. Тактика 4. Для атмосферы доверия поставщик услуг может привлечь к пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость. Ревизия маркетинга консультационных услуг предусматривает использование таких тактик: ♦ 220 |
Тактика 5 установление трудных, но реалистичных целей. Необходимо устанавливать задачи намного выше, чем ожидаемый результат. Цели должны быть реалистичными, но такими, чтобы при их достижении возникало чувство победы. Если у человека, осуществляющего изменения, есть высокий уровень ожиданий в сочетании с искренней уверенностью, то можно полупить более высокие эффективность и продолжительность работы. Тактика 6 учитывать поглощающуюся способность. Люди сильно отличаются по своей способности поглощать новую информацию и заниматься новым родом деятельности. Информацию можно сначала представить в виде единого целого, затем разбить на подразделы для более детального изучения или же постепенно строить путем синтеза отдельных её частей. Тактика 7 проводить факты и обеспечивать обратную связь. Словесное убеждение нестабильно и требует доказательства в виде фактов. Дела действуют сильнее, чем слова. Консультант должен регистрировать все факты повышения эффективности работы, чтобы обосновать успех процесса изменений. Для успеха изменений необходимо получить соответствующую информацию по системе обратной связи, что позволяет лицам, ответственным за этот процесс, сделать соответствующую коррекцию. Нужно предусмотреть время анализа и отчета, и не в качестве средства для поднятия морального духа, а как необходимое условие контроля и корректировки своей деятельности. Для успешного маркетинга услуг соискателем предлагается использовать такие тактики[124]: Тактика 1. Не продавайте больше, чем в состоянии продать! Маркетинг порождает ожидания и связывает обязательствами. Если здесь перестараться, то можно породить ожидания, превышающие возможности фирмы. Тактика 2. Изображайте себя в соответствии с действительностью! Искушения предложить и показать услуги в которых консультирующая фирма недостаточна компетентна. Тактика 3. Не черните других консультантов. Вопросы о подходах, применяемых конкурентами, их достижения часто выплывают во время разговоров с клиентами. Считается непрофессиональным искажать информацию и бросать пренебрежительные слова. на Тактика 4. Никогда не забывайте, что занимаетесь маркетингом профессиональных услуг! Консультант должен быть предприимчив и прогрессивен, однако нельзя упускать профессиональную природу услуг, восприимчивость клиентов, кулмурные местные ценности. Тактика 5. Старайтесь быть одинаково эффективными в маркетинге и в работе. Полезно рассматривать маркетинг как процесс, который не заканчивается подписанием контрактов. Исполнение заданий очень важная его сторона. Тактика 6. Считайте нужды и желания клиентов центральной точкой всего маркетинга. Это золотое правило маркетинга консультационных услуг. Нет смысла продавать потенциальному клиенту то, что ему не нужно. Может быть, ему' приятно услышать что вы блестящий профессионал. Необходимо убедить его, что вы желаете ему добра, понимаете, его проблемы, готовы его слушать и помочь разрешить проблемы. Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может использовать такие тактики. Тактика 1. Повышение осязаемости своего товара. Специалист-консультант может ’’обрисовать” ситуации, рассмотрев каким, будет план совместной работы с клиентом. Тактика 2. Заострение внимания на связанных с услугой выгодах. Консультант может рассказать потенциальным клиентам о том, какой эффект будет получен клиентом после внедрения рекомендаций на практике. Тактика 3. Придумать для своей услуги марочное название. Для этого консультационная фирма должна привлекать для работы с клиентом известных специалистов-консультантов. Тактика 4. Для атмосферы доверия поставщик услуг может привлечь к пропаганде своей услуги какую-либо знаменитость. Ревизия маркетинга консультационных услуг предусматривает использование таких тактик: Тактика 1. Построение оргструктуры маркетинга, определение необходимых функций, налаживание взаимодействия с подразделениями предприятий. ХУ |