взглянуть на компанию, критично оценить состояние дел, сделать рациональные прогнозы будущего положения. Консультанты этого пристрастия лишены. У них интерес передать новое знание менеджерам. Это знание консультанты трансформируют в навыки эффективного управления. И последнее, консультирование неотделимо от обучения [42, с.51]. С одной? стороны, консультирование искусство работать с клиентом, искусство увидеть проблему, когда она не видна клиенту, искусство находить, нужную информацию, искусство правильно интерпретировать результаты анализа, искусство оставаться1 независимым экспертом и т.д. С другой стороны, консультирование это наука, поскольку: искусство консультанта увидеть проблему опирается на-его глубокие специальные знанияи способность мыслить логично; искусство-консультанта' иаходитьнужную информацию-опирается на его знание системной природы той» области знания, вкоторой он специализируется; искусство консультанта правильно интерпретировать результаты анализа опирается на тот арсенал* аналитических методов и технологий, которыми владеет консультант. Подготовка такого специалиста (профессионала) в стенах учебного заведения практически невозможна. Профессиональный консультант учится* всю жизнь» и учится^ у жизни. Поэтому консультирование является ремеслом, т.к. и в других видах ремесел успеха^ добивается тот, кто более талантлив, образован, и у кого больше опыта. Рассмотриммеханизм^ ценообразования на* рынке консультационных услуг. В настоящее* время* определение цены одна, из трудных задач, стоящих перед консультационной фирмой. Цена представляет сложную но / именно онапроблему маркетинга. Ее определить сложно; предопределяет успех в бизнесе (объем, продаж, доход, прибыль и т.д.). В мировой* практике* приняты четыре основные формы установления цены на консультационные услуги: повременная оплата; риксированная объектанедифференцированная оплата; процент консультирования или результата; комбинированная оплата. Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной*борьбы от стоимости и переговоров Никаких консультационные услугине существует, но общегосударственных прейскурантов на основе определения^ цены всегда лежат некоторые разумные* соображения, аргументы и обоснования. Международные организации, нанимающие консультантов» для» оказания консультационно-технической помощи5 предприятиям различных стран, обычно сами устанавливают предельные расценки на оплату консультантов. Так, в Европейском Союзе эта величина не должна превышать 500 экю (620 долл.) за один человеко-день. Правда, в эту сумму обычно не входят командировочные и транспортные расходы, которые оплачиваются дополнительно. Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с 86 |
знание внешней среды рынков, чужого опыта. Именно это знание в практику управления привносят консультанты. В сложных проблемных ситуациях, в кризисе, при серьезной реорганизации консультационные услуги остаются единственным средством “лечения”, т.к. они несут знание для лечения. Управляющие полагаются на свой опыт, однако, опыт управления в условиях кризиса у большинства их них нет. Он мало помогает. Кроме всего, не просто совмещать детальную разработку проекта организационных изменений с ведением текущих дел, не хватает знания современных технологий организации проектирования, методов подготовки информации для принятия значимых решений. Наконец, личные интересы и пристрастия ведущих руководителей мешают объективно взглянуть на компанию, оценить критично состояние дел, сделать рациональные прогнозы будущего положения. Консультанты этого пристрастия лишены. У них интерес передать новое знание менеджерам. Это знание консультанты трансформируют в навыки эффективного управления. И последнее, консультирование неотделимо от обучения[124]. С одной стороны, консультирование искусство работать с клиентом, искусство увидеть проблему, когда она не видна клиенту, искусство находить нужную информацию, искусство правильно интерпретировать результаты анализа, искусство оставаться независимым экспертом и т.д. С другой стороны консультирование это наука, поскольку: искусство консультанта увидеть проблему опирается на его глубокие специальные знания и способность мыслить логично; искусство консультанта находить нужную информацию опирается на его знание системной природы той области знания, в которой он специализируется; искусство консультанта правильно интерпретировать результаты анализа опирается на тот арсенал аналитических методов и технологий, которыми владеет консультант. Подготовка такого специалиста (профессионала) в стенах учебного заведения практически невозможна. Профессиональный консультант учится всю жизнь и учится у жизни. Поэтому консультирование является ремеслом, т.к. и в других видах ремесел, успех добивается тот, кто более талантлив, образован и у кого больше опыта. 21 36 1. 4. Особенности ценообразования на рынке консультационных услуг В настоящее время определение цены одна из трудных задач, стоящих перед консультационной фирмой. Цена представляет сложную проблему маркетинга. Ее определить сложно, но именно она предопределяет успех в бизнесе (объем продаж, доход, прибыль и т.д.). На рынке КУ в России и в Ульяновской области используются, в основном, такие методы ценообразования[119]: средняя цена рынка модифицируется в зависимости от срочности, комплексности, дальности и категории клиента; при формировании цены на услугу исходят из затрат человеко-часов на ее производство; Применение этих способов не дает гарантии правильной ценовой политики. Так первый подход осложняется тем, что каждая фирма работает не на весь рынок, а на свой узкий сегмент, где понятие “средняя цена” относительно из-за несовпадения качества выпускаемого продукта. Второй метод эффективен только в тех случаях, когда клиент сам участвует в контроле над временными затратами исполнителя или когда затраты для клиента не “прозрачны” и он склонен не доверять цене. Необходимо обладать очень тонким чувством меры, чтобы избегать слишком высокого или низкого уровня цен и не “потерять” клиента. Необходимо применять особую систему, которая позволяет быстро изменять и приспосабливать цену консультационной услуги к клиенту, получая при этом максимальную прибыль. Это экономит время при решении проблем с ценами в будущем, позволяет избегать необоснованных решений. Целью установления цены на консультационную услугу является ее продажа и получение прибыли. Цена определяется конкурентным окружением, качеством услуги в сознании клиента, помогает определяться с положением этой услуги на рынке[72,108]. Все решения, принятые фирмой, связанные с консультационной услугой обучение, продажа, послепродажное обслуживание и т.п., будут влиять на цену. Цена консультационной услуги, аналогично цене на любой товар{72,108], является |