|
сбор и анализ информации о природе взаимосвязей цены и спроса, цен конкурентов; и динамики издержек в долгосрочном периоде. Необходимо сфокусироваться не на своих издержках, а на ценности и выгодах, получаемых клиентом. Решение о приглашении консультанта принимает руководитель предприятия. Однако решение о способе консультирования; вырабатывается совместно руководителем и консультантом. Как правило, консультант уже на предварительных переговорах способен оценить объем и сложность задачи, порекомендовать наиболее: целесообразный способ своего взаимодействия с необходимопредприятием емуОплачивает руководитель определить^ готов ли он нести затраты, связанные с применением' предложенного способа, или нужно пересмотретьf цели; консультирования, или пожертвовать качеством^, и применить более дешевый способ, или следует отказаться от приглашения: консультанта. Для:принятия, адекватного решения руководителю необходимо иметь: представление о существующих способах? применения консультирования, результативности, которой можно добиться с их помощью, и связанных с этим затратах.4 • Для: различных способов консультирования нароссийском рынке: в; настоящее время сложились;следующие системы оплаты консультационных услуг: ' • . . : . Проектноеконсультирование. Г., Наиболее .часто оговаривается? суммам оплаты за проект (например, стоимость разработки рекламной кампании:: или■■ оптимизации: оргструктуры предприятия). квалификации будут работать по проекту. Даже если, расчет стоимости этом; не: учитывается, сколько: консультантов;; и какой едется агентством на основании дневных ставок привлекаемых к проекту консультантов;, с Заказчиком обсуждается толькоконечпаяцифра. Оговариваются сроки: выполнения проекта. Продление срокоS* дополнительно не оплачивается. Могут быть оговорены дополнительные расходы: на: командировки; междугородные звонки и т. f-VЕсли они: не оговорены, то оплачиваются? консультантом: Если для выполнения проекта ( ч требуется дополнительно привлечение специализированной' организации, например, для проведения фокус-групп -д (это целесообразно; поскольку экономит время: работы можно: проводить параллельно); их оплата либо оговаривается заранее, либо производится консультантом. На; основании . исследования автором рынка; КУ в настоящее время предусмотрена премиальный; гонорар:: его; выплата производится в случае достижения оговоренных результатов или, при положительной оценке выполнения: проекта; Заказчиком. Размер премиального гонорара составляет обычнОг30-50% основной суммы. Практикуется' частичная предоплата услуг в размере 20-50% процентов основной суммы. Окончательный расчет производится по? завершении проекта-. В? случае прекращения работ по инициативе Заказчика оплата перерассчитывается, на. основании действительно затраченного времени. Досрочное выполнение предусматривает полную оплату. 8851I V ■ 9 ♦ |
подтвержденный данными опроса по 10-ти городам, высока вероятность попадания в цель и по 20-ти городам, интересующим предприятие. Это агентство нужно привлечь к разработке и реализации кампании. Для оценки вариантов обращений, представленных агентством, провести фокус-группу (а если целевая аудитория окажется негомогенной, несколько фокус-групп). Если опрос дилеров покажет желательность использования локальных средств рекламы, в одном из городов, сравнимом с другими, провести экспериментальную рекламную кампанию. Для оценки результатов кампании, определить еще до ее реализации, и определять в дальнейшем количество потенциальных дилеров (предпринимателей, обращающихся на предприятие с предложением о дилерстве) за период. Кампанию скорректировать по результатам эксперимента, если он будет проведен, или по результатам первого месяца реализации. Поскольку разработку рекламной кампании предполагалось осуществить силами отдела маркетинга предприятия, работа консультанта на этом была завершена. Исследование ситуации, оценка возможностей, разработка методов заняли 2 дня оплачиваемого времени консультанта. 3. СПОСОБ ПРИМЕНЕНИЯ 3.1. Решение о способе консультирования Применение консультирования по большей части приносит эффект, несопоставимый с затратами. Эффективность консультирования зависит от многих факторов. Не последним в их ряду является способ применения консультирования. Решение о приглашении консультанта принимает руководитель предприятия. Однако решение о способе консультирования вырабатывается совместно руководителем и консультантом. Как правило, консультант уже на предварительных переговорах способен оценить объем и сложность задачи, порекомендовать наиболее целесообразный способ своего взаимодействия с предприятием. Оплачивает работу руководитель, ему необходимо определить, готов ли он нести затраты, связанные с применением предложенного способа, или нужно пересмотреть цели консультирования, или пожертвовать качеством и применить более дешевый способ, или следует отказаться от приглашения консультанта. Для принятия адекватного решения руководителю необходимо иметь представление о существующих способах применения консультирования, результативности, которой можно добиться с их помощью, и связанных с этим затратах. Описанные ниже способы применения консультирования встречаются на практике наиболее часто, хотя и не в столь разграниченном виде. Выполнение проекта консультантом может быть связано с последующим сопровождением, консультирование с разработкой инструментария, и т.д. Разграничение, применяемое при описании, служит для более четкого определения достоинств и недостатков способов, лучшего понимания их результативности. На практике могут применяться и некоторые другие способы консультирования, конкретный их выбор зависит от специфики задач. Рассматриваемые здесь способы следующие: · Выполнение проекта консультантом. · Разработка инструментария. · Сопровождение. · Консультирование. · Внутреннее консультирование. Их применение предусматривает два обязательных условия: При любом из перечисленных способов результат может быть получен, только если заказчик берет на себя не меньше работы, чем консультант. Это касается и локальных задач консультирования. Многие консультанты в принципе не берутся за задание, если в процессе предварительных переговоров выясняется нежелание заказчика участвовать в проекте. 117 Для различных способов консультирования на российском рынке в настоящее время сложились следующие системы оплаты консультационных услуг: Проектное консультирование. 1. Наиболее часто оговаривается сумма оплаты за проект (например, стоимость разработки рекламной кампании или оптимизации оргструктуры предприятия). При этом не учитывается, сколько консультантов и какой квалификации будут работать по проекту. Даже если расчет стоимости ведется агентством на основании дневных ставок привлекаемых к проекту консультантов, с заказчиком обсуждается только конечная цифра. Оговариваются сроки выполнения проекта. Продление сроков дополнительно не оплачивается. Могут быть оговорены дополнительные расходы: на командировки, междугородные звонки, и т.д. Если они не оговорены, то оплачиваются консультантом. Если для выполнения проекта требуется дополнительно привлечение специализированной организации, например, для проведения фокусгрупп (это целесообразно, поскольку экономит время: работы можно проводить параллельно), их оплата либо оговаривается заранее, либо производится консультантом. Может быть предусмотрен премиальный гонорар: его выплата производится в случае достижения оговоренных результатов, или при положительной оценке выполнения проекта заказчиком. Размер премиального гонорара составляет обычно 30-50% основной суммы. Практикуется частичная предоплата услуг в размере 20-50% процентов основной суммы. Окончательный расчет производится по завершении проекта. В случае прекращения работ по инициативе заказчика, оплата перерасчитывается на основании действительно затраченного времени, по сравнению с оговоренным. Досрочное выполнение предусматривает полную оплату. Данная система стимулирует максимально быстрое выполнение задание консультантом. Применяется большинством агентств и частью независимых консультантов. 2. Оговаривается срок выполнения проекта. Предусматривается понедельная оплата услуг консультанта в определенном размере (выход на ту или иную конечную сумму). Дополнительные услуги и расходы аналогично предыдущей системы. Предусматривается премиальный гонорар при положительной оценке заказчиком результатов работы консультанта. Для оценки назначается определенный срок или определенные условия (например, через 2 месяца после внедрения проекта). Размер премиального гонорара 30-50% основной суммы. Предоплаты не существует. Прекращение работ по инициативе заказчика аналогично предыдущей системы. При досрочном выполнении проекта обычно оплачивается фактически затраченное время консультанта. Продление сроков может быть оплачено дополнительно, по соглашению с заказчиком, если происходит по вине заказчика. Система в большей степени стимулирует заказчика к экономии времени консультанта. Применяется частью агентств и большинством независимых консультантов. 3. В принципе, любая из предыдущих систем, но с дополнительной зависимостью размеров оплаты от квалификации привлекаемых консультантов. Услуги опытных консультантов стоят дороже; выбор предлагается сделать заказчику. Данной системой в последнее время начинают пользоваться некоторые агентства. Разработка инструментария. Как правило, оговаривается цена и срок разработки. Поскольку качество исследований и их стоимость могут различаться на два порядка при использовании различного инструментария, 123 |