|
П планируемая прибыль; И-закупка информационной услуги со стороны. Обязательно необходимо контролировать непревышение цены верхнего предела цен и учитывать такие факторы: цены должны быть достаточно отдалены друг от друга, чтобы клиенты осознавали качественные различия между типами услуг; ! цены должны быть больше разделены в верхнем диапазоне, так как потребительский спрос становится менее эластичным; соотношение цен должно поддерживаться при повышении издержек с тем, чтобы сохранялись четкие различия; Наконец, отметим, что для того, чтобы» ценовые стратегии функционировали эффективно, необходимое не допускать следующих условий: частичное изменение цен; ценовую* политику сложно* объяснить клиентам; участники, каналов, продвижения жалуются на недостаточность доли прибыли; решение о ценах принимается, без достаточной информации о рынке; существует слишком много вариантов цен; цены» не соответствуют целевому рынку; на значительную долю консультационных услуг делается скидка или цены снижаются» в, конце товарного сезона* для “оправдания” расходов; слишком, большая часть потребителей чувствительна к цене и привлекается скидками конкурентов; спрос эластичен; фирма* сталкивается с серьезными проблемами, связанными с законодательствомпоцене. Рассмотрим1 коммуникационную модель маркетинга консультационных услуг. Проблема организации результативных и целесообразных с экономической точки зрения» коммуникативных* процессов^ на. рынке КУ не разрешается без учета общих тенденций-’ развития, коммуникативных процессов, особенностей развития рекламного рынка. Основными.отличиями такой коммуникации являются необходимость досконального знания возможностей продажи консультационной услуги, умение не перейти той черты которая отделяет коммуникацию, привлекательную потенциальных клиенто способную вызвать взаимный интерес для от ложной, составленной так, что предложенная услуга, вызвавшая интерес, не соответствует нем консультационная озможностям консультационной фирмы. Главной целью коммуникативного процесса является» планирование и организация маркетинга своих услуг так, чтобы случае возникновения потребности в совете потенциальный' клиент обратился именно к консультанту. Здесь целесообразно использование методов как прямого, так и непрямого маркетинга[41,с. 10-200]: Для наиболее полного изучения динамики и проектирования комбинационных процессов рекомендуется» использовать доработанную структурно-динамическую модель, процесса вербального* воздействия (табл. 8) , построенную с использованием»двухмерной “матрицы убеждающей коммуникации” [41, с. 100-200]. Модель непрямого маркетинга позволяет определять условия достижения4 коммуникативных эффектов, в частности, учитывать устойчивые факторы реципиента и внутренние опосредующие процессы. Нами рассматривается* объективно-коммуникационная; ситуация 96 |
Верхнее значение цены для конкретного клиента определяется по такой формуле: Цвп = F * Kt*Kty*K3, (1.4) где F финансовые возможности конкретного клиента (покупательская способность); Kt коэффициент срочности (необходимости покупки) по отношению к другим делам клиента; Kty коэффициент сравнения товаров-конкурентов; Кэ коэффициент эффекта использования товара конкретным покупателем. Нижний предел цены нами рекомендуется определять по такой формуле: Цнп = С + П, (1.5) где С полная себестоимость консультационной услуги, П планируемая прибыль, определяемая по установленному для предприятия нормативу рентабельности. Полная себестоимость консультационной услуги (С) включает в себя такую классификацию затрат ( см. приложение 3)[49,50,53,] и определяется по формуле: С = Т + 3 + П + Н + К + М + 0+И, (1.6) где Т текущие материальные затраты; 3 зарплата работников; П часть общественного фонда потребления, относимая на работников данной отрасли, их семей; Н часть затрат на науку и управление; К затраты на защиту от конкуренции; М затраты иа маркетинг; О затраты на подготовку консультантов, П планируемая прибыль, И закупка информационной услуги со стороны . Обязательно необходимо контролировать не превышение цены верхнего предела цен и учитывать такие факторы: 1) цены должны быть достаточно отдалены друг от друга, чтобы клиенты осознавали качественные различия между типами услуг; 2) цены должны быть больше разделены в верхнем диапазоне, так как потребительский спрос становиться менее эластичным; 3) соотношение цен должно поддерживаться при повышении издержек, с т чтобы сохранялись четкие различия; Наконец, отметим, что для того, чтобы ценовые стратегии функционировали эффективно, необходимо не допускать следующих условий: частичное изменение цен; ценовую политику сложно объяснить клиентам; участники каналов продвижения жалуются на недостаточность доли прибыли; решение о ценах принимаются без достаточной информации о рынке; существует слишком много вариантов цен; цены не соответствуют целевому рынку; на значительную долю консультационных услуг делается скидка или цены снижаются в конце товарного сезона для “оправдания” расходов; слишком большая часть потребителей чувствительна к цене и привлекается скидками конкурентов; спрос эластичен; фирма сталкивается с серьезными проблемами, связанными с законодательством по цене. 42 1. 5. Коммуникация в сфере консультационных услуг 43 Проблема организации результативных и целесообразных с экономической точки зрения коммуникативных процессов на рынке КУ не разрешается без учета общих тенденций развития коммуникативных процессов, особенностей развития рекламного рынка. Основными отличиями такой коммуникации является необходимость досконального знания возможностей продажи консультационной услуги, умение не перейти той черты, которая отделяет коммуникацию, привлекательную для потенциальных клиентов, способную вызвать взаимный интерес от ложной, составленной так, что предложенная в нем консультационная услуга, вызвавшая интерес, не соответствует возможностям консультационной фирмы. Главной целью коммуникативного процесса является планирование и организация маркетинга своих услуг так, чтобы в случае возникновения потребности в совете потенциальный клиент обратился именно к консультанту[3,7,11,40,65,70]. Здесь целесообразно использование методов как прямого, так и непрямого маркетинга[37,76]. Первейшей задачей, способствующей истрачиванию средств не впустую, является надлежащее планирование, позволяющее с наименьшими затратами добиваться желаемых результатов: активное воздействие на рынок, влияние на ускоренную продажу КУ клиентам. Для этого, целесообразно использование не просто серии публикаций (радиоили телепередач), а системы акций, опирающейся на физиологический, эмоциональный и, только в последнюю очередь, информационный уровень клиента[96,11,114]. При планировании рекламных коммуникаций следует учитывать, что реклама, чаще всего воспринимаемая в качестве текущих издержек, одновременно должна служить и целям долгосрочного вложения капитала[57,60,84,85,126]. Коммуникация должна целенаправленно воздействовать на поведение клиента и консультанта и поэтому, с психологической точки зрения, ее можно рассматривать как искусство управления мотивацией человека, т.е. тем, что заставляет клиента вести себя определенным образом. Для достижения конкретных типов коммуникации, рекламного предложения консультационной услуги необходимо для каждой целевой группы клиентов определять наиболее вероятные потребности и соответствующие ей |