|
65 2) управление (повышение) спросом на банковские услуги, предоставляемые в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов, в том числе за счет формирования и регулирования их цены. С учетом специфики банковских услуг по корреспондентским отношениям, ОКО обязан использовать разные методы маркетинговой работы. Активный, который характеризуется прямым контактом с банкамикорреспондентами, для внешних потребителей и пассивный, при котором используются косвенные способы общения, для внутренних. Проанализируем маркетинговые функции ОКО. 1. Сбор ОКО маркетинговой информации и ее анализ отправная точка в развитии и оптимизации корреспондентских отношений (см. рис.2.1). В экономической литературе на данные вопросы обращается особое внимание1. Рекомендуется не скупиться на информацию, предоставляемую банком о себе, поскольку от этого зависит степень межбанковского доверия. Если касаться российской экономической действительности, надо заметить, что в настоящее время в России только развиваются организации, занимающиеся сбором, обобщением, анализом информации о банковском секторе. Зачастую, предоставляемые ими сведения не являются унифицированными, и, как правило, банки сопоставляют информацию, полученную из разных источников, без гарантий ее достоверности и полноты. В международных корреспондентских отношениях принято пользоваться данными международных рейтинговых агентств, ведущих аудиторских фирм, средств массовой информации. Особое место в маркетинговой работе занимают деловые переговоры, обмен рекламными брошюрами и годовыми отчетами. Банки-корреспонденты, предпочтительно, должны обладать достаточно хорошо развитыми и диверсифицированными деловыми контактами на различных уровнях (руководство, казначейство, корреспондентские отношения). 1 См.: Банковское дело: Учебник / Под ред. О.И. Лаврушина. М., 2005.; Березина М.П. Безналичные расчеты в экономике России. Анализ практики. -М.: Консалтбанкир, 1997.; Круглов В.В., Котелкин С.В. Основы международных валютно-финансовых и кредитных отношений. М.: ИНФРА-М, 2000. |
4) управленческие планирование на тактическом и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, контроль. В деятельности ОКО можно выделить следующие маркетинговые функции (см. приложение Ха 4 на 1 странице): 1) сбор и анализ информации о рынках и банковских услугах, предоставляемых в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов; 2) управление (повышение) спросом на банковские услуги, предоставляемые в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов, в том числе за счет формирования и регулирования их цены. С учетом специфики банковских услуг по корреспондентским отношениям, ОКО обязан использовать разные методы маркетинговой работы. Активный, который характеризуется прямым контактом с банками-корреспондентами, для внешних потребителей и пассивный, при котором используются косвенные способы общения, для внутренних. Проанализируем маркетинговые функции ОКО. 1 .Сбор ОКО маркетинговой информации и ее анализ отправная точка в развитии и оптимизации корреспондентских отношений. В экономической литературе [30, 31, 32, 44] на данные вопросы обращается особое внимание. Рекомендуется не скупиться на информацию, предоставляемую банком о себе, поскольку от этого зависит степень межбанковского доверия. Если касаться российской экономической действительности, надо заметить, что в настоящее время в России только развиваются организации, занимающиеся сбором, обобщением, анализом информации о банковском секторе. Зачастую, предоставляемые ими сведения не являются унифицированными, и, как правило, банки сопоставляют информацию, полученную из разных источников, без гарантий ее достоверности и полноты. В международных корреспондентских отношениях принято пользоваться данными международных рейтинговых агентств, ведущих аудиторских фирм, средств массовой информации. Особое место в маркетинговой работе занимают деловые переговоры, обмен рекламными брошюрами и годовыми отчетами. Банки-корреспонденты, предпочтительно, должны обладать достаточно хо 59 можно больше контактных лиц в них, в том числе в разных структурных подразделениях, с которыми они могут выяснить и решить вопросы совместного бизне% са. Если таких вопросов на текущий момент времени нет, знание персонала банка-партнера может, впоследствии, сыграть положительную роль при поиске потенциальных сфер межбанковского сотрудничества. Таким образом, ОКО обязан скрупулезно изучать структуру банкакорреспондента и выявлять в них управленческие вертикали и горизонтали. Эта задача, на самом деле, может представляться очень трудной, тем более, если ОКО осваивает новый банковский рынок или банковскую систему новой страны, пользуясь только общедоступными макроэкономическими исследованиями. Первоначальное установление деловых контактов неизбежно будет связано с трудностями и недопониманием, однако от способности их разрешить предопределяется успех деятельности ОКО в дальнейшем. Определенным «утешением» для ОКО может являться тот факт, что процессы глобализации и интеграции мировой банковской системы обусловливают унификацию предоставляемой межбанковской информаФ ции, а также единообразие организационной структуры банковских учреждений различных стран. В целом, поскольку ситуация на рынке меняется, для эффективной работы ОКО требуется разработка системы сбора сведений о внешней рыночной среде, а также о внутрибанковских управленческих установках с целью отслеживания конъюнктурных изменений, тенденций спроса на банковские услуги, предоставляемые в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов. Остановимся подробнее на анализе полученной маркетинговой информации по следующим направлениям: 1) сегментация базы банков-корреспондентов; 2) выявление основных тенденций в поведении банков-конкурентов; 3) выявление взаимного характера межбанковского сотрудничества. Сегментация. Одно из распространенных правил корреспондентского дела заключается в том, что корреспондентские отношения будут иметь гораздо больший успех, если они устанавливаются между банками, которые имеют сущеф ственные различия по своему территориальному расположению, стратегии, позиции на рынке, специализации и продуктовому ряду. Исходя из этого, требуется Выводы по второй главе: Следующие выводы и положения второй главы настоящей диссертационной работы имеют теорегическую новизну и практическую значимость: 1. Процесс оптимизации корреспондентских отношений коммерческого банка должен быть системным и целенаправленным. Для этого он должен базироваться на банковском маркетинге и элементах банковского менеджмента (управление рисками). При установлении и оптимизации корреспондентских отношений коммерческому банку необходимо руководствоваться маркетинговыми программами, которые должны быть нацелены на обеспечение: проведения банковских операций на различных сегментах финансовых рынков и в различных регионах; возможности одновременного проведения банковских операций, связанных с клиентским обслуживанием и собственными межбанковскими сделками, с использованием одного и того же инструмента реализации корреспондентских отношений; дифференциации банковских услуг по корреспондентским отношениям по ценовым и неценовым параметрам в целях обеспечения их конкурентоспособности; реализации банковских услуг путем их индивидуализации и адаптации к существующему спросу со стороны банков-корреспондентов. 2. ОКО коммерческого банка должно выполнять следующие маркетинговые функции: сбор и анализ информации о рынках и банковских услугах, предоставляемых в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов. Анализ маркетинговой информации подразумевает (а) сегментацию банковского рынка для определения потенциальных корреспондентов, (б) анализ рыночного поведения потенциальных конкурентов, (в) анализ обеспечения взаимности сотрудничества; управление (повышение) спросом на банковские услуги, предоставляемые в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов. Данное управление подразумевает |