69 тивов. Как правило, мелкие и средние по величине активов коммерческие банки заинтересованы в стандартных банковских услугах массового потребления, тогда как крупные банки ориентированы на индивидуализированный подход в обслуживании. Применение указанных критериев сегментации позволяет учесть как качественные факторы (репутация банка-корреспондента, степень его кредитного риска, исходя из анализа финансового положения), гак и количественные показатели (величина активов и капитала банка-корреспондента). Более сложной системой сегментации является матричный подход, при котором варьируются банковские продукты и разные территориальные рынки. Такие аналитические матрицы в сочетании с факторным анализом позволяют определить более четко маркетинговую тактику ОКО. Детальное дробление рыночной среды на сегменты предполагает два противоречивых фактора: вопервых, для эффективности банковской деятельности необходимо формирование более однородных целевых групп, во-вторых, эти группы должны быть достаточно крупными для соблюдения экономических затрат и наилучшей «отдачи». Сегментация рациональна в том смысле, что маркетинг и затраты, связанные с ним, концентрируются на тех рыночных нишах, которые потенциально могут принести наибольшую «отдачу». Это может быть маркетинг, ориентированный на «вертикальную нишу рынка», заключающийся в поиске путей реализации конкретной услуги или группы функционально-близких услуг но группам потребителей. Выражается он в стремлении к постоянному созданию нового рынка для таких услуг, а не в удержании старого. Это может быть маркетинг, ориентированный на «горизонтальную нишу рынка», предполагающий сопряженное удовлетворение внутренних и внешних потребителей в комплексе, модификацию и совершенствование банковских услуг, реализуемых при содействии ОКО. Сегментация определяет, на какие банки-корреспонденты (с учетом интересов внутренних структурных подразделений коммерческого банка) и на ка |
60 проведение сегментации потенциальных банков-корреспондентов. «Особый научно-практический интерес представляет проблема сегментации рынка: банки многих стран пришли к пониманию необходимости выделения различных групп клиентов в зависимости от требуемых банковских услуг.» (40, стр.14]. Основными критериями сегментации могут быть функциональные (продуктовые) и региональные. Первичная сегментация по функциональному критерию может происходить, исходя из спектра потребностей банков-корреспондснтов в банковских услугах, предоставляемых в рамках корреспондентских отношений с использованием корреспондентских счетов и/или межбанковских лимитов, а также из степени рисков, возникающих при совместной работе с ними. Далее, банки-контрагенты следует поделить по размерам собственного капитала и чистых активов. Как правило, мелкие и средние по величине активов коммерческие банки заинтересованы в стандартных банковских услугах массового потребления, тогда как крупные банки ориентированы на индивидуализированный подход в обслуживании. Таблица № 1. Основные критерии сегментации маркетинговой информации при установлении корреспондентских отношений № Критерии сегментации Оценка в баллах (по 10-ти бальной шкале) Оценка степени риска(по 10-ти бальной шкале) 1. Потребность банка в банковских услугах банка-корреспондента От 1 до 5 2. Репутация банка-корреспондента От 1 до 10 3. Финансовые характеристики банкакорреспондента (размер собственного капитала, размер чистых активов) От 1 до 10 4. Анализ финансового положения банкакорреспондента От 1 до 10 Примечание: для установления корреспондентских отношений должен быть рекомендован банк, набирающий наибольшую сумму в графе "Оценка в баллах" и наименьшую сумму в графе "Оценка степени риска". Применение указанных критериев сегментации позволяет учесть как качественные факторы (репутация банка-корреспондента, степень его кредитного риска, исходя из анализа финансового положения), так и количественные показатели (величина активов и капитала банка-корреспондента). Более сложной системой сегментации является матричный подход, при котором варьируются банковские продукты и разные территориальные рынки. Такие аналитические матрицы в сочетании с факторным анализом позволяют определить более четко маркетинговую тактику ОКО. Детальное дробление рыночной среды на сегменты предполагает два противоречивых фактора: во-первых, для эффективности банковской деятельности необходимо формирование более однородных целевых групп, во-вторых, эти группы должны быть достаточно крупными для соблюдения экономических затрат и наилучшей «отдачи». Сегментация рациональна в том смысле, что маркетинг и затраты, связанные с ним, концентрируются на тех рыночных нишах, которые потенциально могут принести наибольшую «отдачу». Это может быть маркетинг, ориентированный на «вертикальную нишу рынка», заключающийся в поиске путей реализации конкретной услуги или группы функционально-близких услуг по группам потребителей. Выражается он в стремлении к постоянному созданию нового рынка для таких услуг, а не в удержании старого. Это может быть маркетинг, ориентированный на «горизонтальную нишу рынка», предполагающий сопряженное удовлетворение внутренних и внешних потребителей в комплексе, модификацию и совершенствование банковских услуг, реализуемых при содействии ОКО. Сегмеггтация определяет, на какие банки-корреспонденты (с учетом интересов внутренних структурных подразделений коммерческого банка) и на какие банковские услуги нужно сконцентрироваться в корреспондентских отношениях. При этом цели сегментации отнюдь не направлены на исключение каких-либо рыночных ниш для коммерческого банка в плане развития корреспондентской сети, а лишь детерминирует маркетинговую стратегию индивидуально для каждого подсегмента. В практике корреспондеггтской работы рекомендуется вести детализировашгую и сгруппированную по подсегментам базу данных по банкам-корреспондснтам (с их реквизитами), в том числе пополняемую и измененяемую картотеку корреспондентовконкурентов. Это облегчит реализацию ОКО конкретных маркетинговых программ, обеспечивающих баланс между внешней средой, вггутренними условиями коммерческого банка и общей стратегией его развития. При сегментации банков-корреспондентов и установлении с ними корреспондентских отношений следует учитывать положения действующего законода |