|
58 закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно, часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок. Встречаются и русскоязычные варианты термина удержание с цен, дискаунт. Размер скидок зависит ог характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок. Можно привести краткую характеристику подобных ценовых корректировок надбавок, скидок и 44 зачетов. Надбавка к цене, устанавливаемая в зависимости от особых требований покупателя, в частности, при выполнении специального, индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и т.д. Скидка за платеж наличными уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает 2 3 % снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход. Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности. Льготная цена цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей). Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию (поддержанию |
73 случаях цены СИФ предпочтительны для потребителя, так как им облегчаются условия по организации перевозок в наиболее сложной их части и, кроме того, ответственность за качество товара остается за поставщиком до момента получения товара в установленном пункте. Этот вид цены удобен и для поставщика, поскольку позволяет иногда получить большую скрытую прибыль в форме уменьшения фрахта в сравнении с намеченным, например, при использовании в качестве перевозчика военного судна, от различий валютных курсов или оплаты в неконвертируемой валюте при получении дохода в конвертируемой и с использованием других приемов. Приведенный перечень контракта и модифицированных цен не является исчерпывающим, и при обсуждении цены на переговорах с потенциальным партнером следует детально обсудить используемую терминологию и, если такая необходимость возникает, подробно записать принятые термины и их толкования в протоколе совещания, протоколе о намерениях, в тексте контракта или приложениях к нему. Помимо рассмотренных видов цен, особую роль в борьбе за завоевание потребителя играют различные ценовые скидки. 14. НАДБАВКИ И СКИДКИ К ЦЕНАМ В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина — удержание с цены и дисконт. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставкииплатежа,взаимоотношенийспокупателямииотконъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в 74 практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок. Дадим краткую характеристику подобных ценовых корректировок — надбавок, скидок и зачетов. Надбавка к цене (premium price, bonus to a price) — цена, устанавливаемая в зависимости от особых требований покупателя, в частности, при выполнении специального, индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных сервисных услуг, рассрочку платежа и т. д. Скидка за платеж наличными — уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход. Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности. Льготная цена (preferential price) — цена, устанавливаемая на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей). Скидка за объем покупаемого товара — соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например 10% скидки при заказе свыше 1000 шт. Кроме того, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объему заказа за определенный период. Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик (продавец) должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по 75 издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Этаэкономияможетскладыватьсязасчетсокращенияиздержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца. Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20–30%, а в некоторых случаях — до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2–5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет — “сконто” (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке. Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount) в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15–30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами. Функциональная скидка, известная также как скидка в сфере торговли, предлагается производителем товара (продуцентом) службам товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Продуцент может предлагать разные функциональные скидки разным каналам сбыта, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Однако продуцент обязан предла |