► которая, по сути, не отличается от действия, предпринимаемого по собственной инициативе. В обоих случаях можно видеть, что деятельность после прерывания вновь спонтанно возобновляется. Решающим в силе квазипотребности (или соответствующей ей напряженной системы) является не наличие или интенсивность акта намерения, а степень связи квазипотребности с истинными потребностями (которые в нашей системе понятий имеют статус мотивов), так сказать, степень "насыщенности" ими. К. Левин пишет по этому поводу: "Намерение опустить в почтовый ящик письмо, посетить приятеля или, в качестве испытуемого, заучить ряд бессмысленных слогов возникает, когда соответствующие действию события представляют собой относительно замкнутое целое, стоящие за ним силы не определяются чем-то посторонним, а вытекают из более общих потребностей: из желания выполнить свои профессиональные обязанности, продвинуться вперед в обучении или показать свою дружбу знакомому. Действенность намерения в основном зависит не от интенсивности акта намерения, а (отвлекаясь от других факторов) от силы и жизненной важности (или, точнее, глубины закрепления) истинной потребности, которая лежит в основе квазипотребности" [406]. Таким образом, мы приходим к мысли о том, что стремление потребителя, желающего приобрести автомобиль может вытекать из более общих потребностей, например, таких как желание самоутверждения, потребности в престиже и т.п., которые могут быть удовлетворены посредством покупки автомобиля. Исходя из вышесказанного, размещая рекламное объявление на сайте, непосредственно связанным с реализацией автомобилей, мы значительную часть потенциальных потребителей. упускаем Кроме того, следует учитывать, что квазипотребность, сопровождается специфическими изменениями восприятия окружения. Объекты, которые могут служить для разрядки или удовлетворения потребностей, приобретают |
областями пространственного распределения напряжений, или сил. При этом регулирующим принципом является не уменьшение напряжения, а его уравновешивание по отношению к более общей системе или полю в целом [112]. Как отмечает К. Левин в своем основополагающем труде "Намерение, воля и потребность" [112], цели действия очень часто представляют собой "квазипотребности", т. е. производные потребности. Квазипотребности имеют преходящий характер. Они часто возникают из намерения. Намерение образует напряженную систему, которая разряжается и исчезает только после достижения цели действия. Квазипотребности могут, однако, образовываться и без акта намерения, как подлежащие исполнению деятельности, служащие необходимыми промежуточными ступенями к достижению целей действия и связанные с "истинными", т. е. более общими и устойчивыми, потребностями. Скажем, указания экспериментатора, как правило, принимаются без предварительного намерения. Возникает квазипотребность выполнить заданную деятельность, которая, по сути, не отличается от действия, предпринимаемого по собственной инициативе. В обоих случаях можно видеть, что деятельность после прерывания вновь спонтанно возобновляется. Решающим в силе квазипотребности (или соответствующей ей напряженной системы) является не наличие или интенсивность акта намерения, а степень связи квазипотребности с истинными потребностями (которые в нашей системе понятий имеют статус мотивов), так сказать, степень "насыщенности" ими. К. Левин пишет по этому поводу: "Намерение опустить в почтовый ящик письмо, посетить приятеля или, в качестве испытуемого, заучить ряд бессмысленных слогов возникает, когда соответствующие действию события представляют собой относительно замкнутое целое, стоящие за ним силы не определяются чемто посторонним, а вытекают из более общих потребностей: из желания выполнить свои профессиональные обязанности, продвинуться вперед в обучении или показать свою дружбу знакомому. Действенность намерения в основном зависит не от интенсивности акта намерения, а (отвлекаясь от других факторов) от силы и жизненной важности (или, точнее, глубины закрепления) истинной потребности, которая лежит в основе квазипотребности" [112]. Таким образом, мы приходим к мысли о том, что стремление потребителя, желающего приобрести мебель может вытекать из более общих потребностей, например, таких как желание самоутверждения, потребности в престиже и т.п., которые могут быть удовлетворены посредством покупки элитной мебели. Исходя из вышесказанного, размещая рекламное объявление на сайте, непосредственно связанным с мебелью, мы упускаем значительную часть потенциальных потребителей. г Кроме того, следует учитывать, что квазипотребность, сопровождается специфическими изменениями восприятия окружения. Объекты, которые могут служить для разрядки или удовлетворения потребностей, приобретают так называемый побудительный характер, валентность, что и выделяет их из окружения, приводит в движение целенаправленное поисковое поведение. Если, например, человек собирается опустить письмо, то в незнакомом месте почтовый ящик как бы сам бросается в глаза, хотя осознанно его не ищут. Сила валентности зависит от степени напряжения системы. Этой зависимостью утверждается единственная связь между двумя как мы увидим разными в своей основе моделями. 132 Рис. 19 Модель окружения, представленная в виде позитивного поля сил. В позитивном поле (а) все силы направлены на объект цели Z. Действующая на личность сила Ka-z соответствует позитивному требовательному характеру (валентности), если личность находится в области А, а цель — в области Z. Чтобы попасть в область цели Z, имеются три возможных пути, каждый из которых предполагает прохождение разного числа промежуточных областей А—D—Z; А—С—G—1—Z; Л—В—F—II— J—Z. |