Проверяемый текст
В.А. Гончарук Маркетинговое консультирование М.: Изд-во "Дело", 1998.
[стр. 102]

Поиск клиента (выбор, 101 составление собственных списков), установление контакта, заключение договора ( с правкой и пересылкой), выписка и пересылка счета, контроль поступления оплаты, выписка наряда на отгрузку, заказ транспорта, отслежи доставки, маркетинговые исследования рынка, разработка и корректировка плана по сбыту, взыскание дебиторской задолженности.
Продавцы т.е.
весь персонал, в функции которого входит продажа товара самостоятельно обратившимся на предприятие покупателям, действуют по собственной технологии, часто являясь главным средством взаимодействия предприятия с рынком.
Задачи по обеспечению сделки перед продавцами стоят в не менее полном объеме,
чем у агентов.
Предварительное оповещение клиентов проводится через рекламу, контакт устанавливается покупателем.
Продавец предоставляет покупателю актуальную информацию и согласовывает с ним договор.
Механизм согласования договора должен задействовать юриста.
Выписку счетов
ilvfl вменяется обязанность выписка счетов покупателю, привлеченному агентом, и их отправка.
Часто на продавцов задействован резервный телефон, по которому покупатель, не дозвонившись агенту, может заказать товар и получить полное обслуживание.
Кроме того, на продавцов обычно возлагаются обязанности по обслуживанию сделок агентов, работающих на домашнем телефоне, т.к.
продавцы имеют автоматизированные рабочие места и широкие возможности получения консультаций всех служб предприятия непосредственно на рабочем месте.
Материальное стимулирование агента обычно строится на окладе, обеспечивающем прожиточный минимум, и проценте от реализации, который может быть одинаковым для любых объемов или разным.
Заработок агента зависит от его инициативы и квалификации.
Материальное стимулирование продавцов обычно предусматривает более значительный оклад и премию, которая не является процентом от реализации, а отражает прибыльность предприятия, либо выполнение плана.

О > * ' j ’, > > { г J ini ’ п > I * *
[стр. 39]

выписке счета, или транспортная служба.
Сроки поставки должны быть предсказуемыми для агента.
В разговоре с покупателем агент должен быть готов точно ответить на вопросы, когда товар будет получен заказчиком, сколько будет стоить доставка.
О факте отгрузки, в зависимости от политики предприятия может сообщаться, либо не сообщаться заказчику.
Приход товара, особенно при первой сделке с покупателем, должен быть проконтролирован.
Попутно выясняется наличие претензий и пожелания заказчика на будущее.
На разных предприятиях, для разных рыночных условий, применяется различная функциональная нагрузка агента.
Именно она в высокой степени поддается оптимизации.
Перечисленные выше функции по осуществлению сделки в двух крайних вариантах могут быть возложены на агентов следующим образом: · Установление контакта с клиентом (по предоставленному списку), заключение устного договора на поставку товара.
· Поиск клиента (выбор, составление собственных списков), установление контакта, заключение договора (вместе с правкой и пересылкой), выписка и пересылка счета, контроль поступления оплаты, выписка наряда на отгрузку, заказ транспорта, отслеживание доставки, маркетинговые исследования рынка, разработка и корректировка плана по сбыту, взыскание дебиторской задолженности.
Консультантом проверяется адекватность функциональной нагрузки агента его квалификации и оборудованию рабочего места.
Часто предприятия вынуждены использовать агентов “на домашнем телефоне” из-за невозможности провести дополнительные линии связи в офис, и нагружают агента максимальным количеством функций ради экономии средств или нежелания раздувать сбытовой штат.
Если учесть, что для обеспечения сделок агенту необходима также информация о меняющихся условиях продажи, наличии товара и перспективах его поступления, реальных возможностях отгрузки, которую он регулярно должен получать с предприятия, понятно, сколько времени он действительно может уделять коммуникациям.
С другой стороны, применение высококвалифицированных агентов с разносторонними способностями на оборудованных автоматизированных рабочих местах может быть неоправданно с финансовой точки зрения.
Как и во многих аналогичных случаях, для каждого предприятия должен быть найден собственный вариант распределения обязанностей между агентами и прочим персоналом, оборудования рабочих мест, квалификации агентов.
Продавцы т.е.
весь персонал, в функции которого входит продажа товара самостоятельно обратившимся на предприятие покупателям, действуют по собственной технологии, часто являясь главным средством взаимодействия предприятия с рынком.
Задачи по обеспечению сделки перед продавцами стоят в не менее полном объеме.

Предварительное оповещение клиентов проводится через рекламу, контакт устанавливается покупателем.
Продавец предоставляет покупателю актуальную информацию и согласовывает с ним договор.
Механизм согласования договора должен задействовать юриста.
Выписку счетов
продавцы, как правило, ведут самостоятельно, причем им часто вменяется в обязанность выписка счетов покупателю, привлеченному агентом, и их отправка.
Часто на продавцов задействован резервный телефон, по которому покупатель, не дозвонившись агенту, может заказать товар и получить полное обслуживание.
Кроме того, на продавцов обычно возлагаются обязанности по обслуживанию сделок агентов, работающих на домашнем телефоне, т.к.
продавцы имеют автоматизированные рабочие места и широкие возможности получения консультаций всех служб предприятия непосредственно на рабочем месте.
Материальное стимулирование агента обычно строится на окладе, обеспечивающем прожиточный минимум, и проценте от реализации, который может быть одинаковым для любых объемов или разным.
Заработок агента зависит от его инициативы и квалификации.
Материальное стимулирование продавцов обычно предусматривает более значительный оклад и премию, которая не является процентом от реализации, а отражает прибыльность предприятия, либо выполнение плана.

Продавцы, выполняя собственную работу, плюс рутинно-секретарскую за агентов часто получают зарплату, меньшую, чем у агентов.
При этом у них создается впечатление недооценки их труда, т.к.
39

[Back]