Проверяемый текст
В.А. Гончарук Маркетинговое консультирование М.: Изд-во "Дело", 1998.
[стр. 123]

122 привязки к рынку широкого ассортимента нецелесообразно.
Используемый предприятием метод ценообразования может иметь смешанный характер, учитывающий конкретные особенности предприятия и ассортимента, с которым оно работает.
Для некоторой части ассортимента, предлагаемого сегменту
ценообразование может вестись на базе частичных затрат, при условии адекватного отнесения затрат на данную ассортиментную группу, и мониторинга сложившихся цен рынка.
Для оригинальных товаров целесообразно использовать опрос потребителей.
Цены на остальной ассортимент могут формироваться на основе цен потребителей.

Чем эффективнее ценообразование, с точки зрения увеличения прибыли, тем более глубокое сотрудничество между финансовоэкономической и маркетинговой службами предприятия требуется для его поддержания.

Кадры.
В области комплектации предприятий кадрами можно выделить две группы проблем: привлечение квалифицированных кадров на предприятие; и их удержание.
Общая ситуация на рынке труда такова, что привлечь действительно компетентного специалиста очень тру, Сложившийся стереотип о средних рыночных зарплатах отражает реальную ситуацию с кадрами низкой и средней квалификации.
Специалист высокой квалификации может “стоить
55 в несколько раз дороже.
При этом незанятых квалифицированных специалистов на рынке просто не существует.
Поиск людей через кадровые агентства прибавляет шансов предприятию (особенно, если персонал заказывается сразу в 10-ти 20-ти агентствах), но является операцией дорогостоящей.
Для принятия решения о заработной плате специалиста и затратах на его поиск необходимо
рассчитать ожидаемую отдачу от заполнения существующей вакансии.
Иногда она такова, что любой гонорар, который затребует кадровое агентство, любая заработная плата специалиста окупаются в первый же месяц работы последнего.

Hl I > » ( *
[стр. 58]

неоправданно высоких затратах предприятия, неэффективной внутренней организации, она ведет только к удорожанию товаров для потребителей, причем в большей степени и так наиболее дорогих.
Калькуляция на базе частичных затрат привязывает их к месту возникновения.
Для нее проверяется, является ли исключение товара из производства и распределения эффективным, или убыточным, т.е.
товар, который при калькуляции по полным затратам “приносит убыток”, здесь может быть более точно определен как способствующий покрытию постоянной части затрат.
Ценообразование, ориентированное на затраты, имеет весьма отдаленную связь с рынком, проводится обычно без участия маркетинга, экономистом, либо бухгалтерией.
Такое ценообразование может являться симптомом косности руководства и общего неблагополучного состояния дел на предприятии.
Приверженцами этой системы обычно являются экономисты и бухгалтера “старой закалки”, не умеющие или не желающие учитывать изменившиеся обстоятельства.
Ценообразование, ориентированное на конкурентов наиболее распространенный метод основано на отслеживании сложившихся рыночных цен и установлении своих выше, ниже, или на таком же уровне, как у конкурентов.
Возможности предприятия по установлению более высоких цен определяются его репутацией (имиджем) у покупателей.
В некоторых случаях более высокие цены позволяет установить повышенный, по сравнению с конкурентами, сервис.
Наиболее часто предприятия, все-таки, применяют цены, равные ценам конкурентов, или пониженные.
Для отслеживания цен конкурентов на предприятии должна существовать постоянная функция, которая может выполняться маркетингом, сбытом или закупкой, в зависимости от конкретной структуры.
Цены конкурентов являются основой, но никак не единственным фактором для определения собственных цен, т.к.
сложившаяся система затрат может не позволить иметь слишком низкую рентабельность.
Функция экономиста в данном случае состоит в отслеживании рентабельности предлагаемых цен.
Данная система ценообразования прочно связана с рынком, и в этом ее неоспоримое достоинство.
Также она не слишком сложна в применении, требует минимума исследований, которые так или иначе необходимы предприятию.
Однако она лишь в малой степени учитывает конкретный ассортимент и сервисные возможности предприятия, не оптимизирует прибыль.
Ценообразование, ориентированное на потребителей, применяется довольно редко, т.к.
наиболее эффективно для оригинальных товаров, в основном, собственного производства.
Товар, широко представленный на рынке многими поставщиками, уже имеет в представлении потребителей определенную цену (обычно это средняя цена конкурентов).
Для установления цены на оригинальный товар может использоваться опрос потребителей, определяющий верхнюю границу цен.
Это могут быть вопросы типа: “Какую максимальную цену Вы готовы заплатить за этот товар?”.
Нижняя граница цен определяется затратами предприятия.
При опросе достаточно большой выборки в целевом сегменте можно получить и прогноз функции сбыта в зависимости от цены, расширив вопросник (например: “По какой минимальной цене Вы купили бы этот товар, еще не сомневаясь в его качестве?”).
Такого рода определение цены является маркетинговой функцией, требует развитой службы маркетинга, а кроме того, дорогостояще.
При всех достоинствах привязки к рынку и действительной оптимизации цен, его применение для широкого ассортимента нецелесообразно.
Используемый предприятием метод ценообразования может иметь смешанный характер, учитывающий конкретные особенности предприятия и ассортимента, с которым оно работает.
Для некоторой части ассортимента, предлагаемого сегменту
рынка, ценообразование может вестись на базе частичных затрат, при условии адекватного отнесения затрат на данную ассортиментную группу, и мониторинга сложившихся цен рынка.
Для оригинальных товаров целесообразно использовать опрос потребителей.
Цены на остальной ассортимент могут формироваться на основе цен потребителей.

Использование связей в ассортименте и товаров-индикаторов позволяет предприятию получать дополнительную прибыль, но ставит и дополнительные проблемы в ценообразовании.
Назначение цен для товаров связанного ассортимента выпадает из общей системы цен, требует индивидуального подхода.
Использование индикаторов даже может потребовать назначения некоторых цен ниже себестоимости.
Этот вопрос необходимо исследовать и с точки зрения налогообложения, т.к.
58

[стр.,59]

продажа ниже себестоимости означает не только недополучение разницы между продажной ценой и себестоимостью, но и последующую выплату налога с разницы между рыночной ценой и фактической ценой продажи.
Чем эффективнее ценообразование, с точки зрения увеличения прибыли, тем более глубокое сотрудничество между финансово-экономической и маркетинговой службами предприятия требуется для его поддержания.

Консультантом проверяется соответствие системы ценообразования предприятия его стратегическим целям, рассматривается технология ценообразования с точки зрения качества взаимодействия и распределения обязанностей участвующих в нем служб.
2.3.2.6.
Кадры В области комплектации предприятий кадрами можно выделить две группы проблем: привлечение квалифицированных кадров на предприятие; и их удержание.
Общая ситуация на рынке труда такова, что привлечь действительно компетентного специалиста очень трудно.
Сложившийся стереотип о средних рыночных зарплатах отражает реальную ситуацию с кадрами низкой и средней квалификации.
Специалист высокой квалификации может “стоить”
в несколько раз дороже.
При этом незанятых квалифицированных специалистов на рынке просто не существует.
Поиск людей через кадровые агентства прибавляет шансов предприятию (особенно, если персонал заказывается сразу в 10-ти 20-ти агентствах), но является операцией дорогостоящей.
Для принятия решения о заработной плате специалиста и затратах на его поиск необходимо
расчитать ожидаемую отдачу от заполнения существующей вакансии.
Иногда она такова, что любой гонорар, который затребует кадровое агентство, любая заработная плата специалиста окупаются в первый же месяц работы последнего.

Привлечение специалиста только половина дела.
Для того чтобы получить от него отдачу, необходимо обеспечить ему адекватные условия работы и соответствующим образом стимулировать.
Одной из особенностей современных российских собственников является нежелание делиться прибылью предприятия.
При этом они могут выплачивать зарплаты, превышающие любой разумный процент прибыли, и повышать их, в том числе, в условиях постоянно убыточной работы предприятия.
На наш взгляд, наиболее эффективная система стимулирования основывается именно на выделении процента с прибыли в качестве части заработной платы персоналу: На нижнем (но важном!) уровне иерархии, для торговых агентов, применяется процент от реализации товара в качестве премиальных выплат, кроме основного оклада.
Процент от реализации стимулирует выполнение основной функции агента реализовывать товар.
Следующий уровень региональные менеджеры могут получать процент от валовой прибыли, т.к.
отвечают за территорию, на которой используются и агенты, и дилеры, и оптовые базы, сами не реализуют товар, а управляют его распределением.
На верхнем уровне иерархии, кроме работы с рынком, необходимо стимулирование организации взаимодействий и оптимизации затрат, поэтому распределяется уже процент с чистой прибыли, которая только и способна быть критерием оценки деятельности руководящего звена.
Для оптимизации оргструктуры предприятия консультантом исследуются применяемые принципы стимулирования персонала, в первую очередь, сбытовых подразделений, а также методы подбора персонала.
Отдельным проектом консультирования является разработка системы заработных плат для предприятия, в которой некоторые руководители видят панацею, снимающую все проблемы с персоналом.
Сбалансированная система действительно может помочь, но отнюдь не является главным значимым фактором в отношениях предприятия с персоналом.
Система заработных плат разрабатывается обычно на стадии внедрения оптимизации оргструктуры.
В подборе кадров для предприятия может быть, задействована внутренняя кадровая служба, функциональная нагрузка которой варьируется от подачи рекламных объявлений о приеме на работу, 59

[Back]