Проверяемый текст
В.А. Гончарук Маркетинговое консультирование М.: Изд-во "Дело", 1998.
[стр. 130]

129 продавцы постоянно выслушивают просьбы, рекомендации и претензии покупателей.
Значительная часть информации здесь и теряется, т.к.
агент или продавец редко могут использовать ее в собственной работе.
Существенная, по мнению продавца, информация передается “выше”, где уже менеджер фильтрует ее
“ненужную” отсеивает.
Далее измельчавшийи информационный поток достигает руководства сбытом, где снова отсеивается информация, которую сбыт использовать не компетентен.
Руководству предприятием попадает “дистиллированный” информационный ручеек, из которого невозможно извлечь пользы.
Такую информационную систему мы назовем
Обратная связь (реакция на информацию) при вертикальной организации информационных потоков мала.
На практике это означает самостоятельное принятие агентами и продавцами решений, в принципе выходящих за их компетенцию.
Накопления информации не происходит.
Горизонтальная информационная система предусматривает адресное распределение информации по мере ее поступления.
Агенты и продавцы адресуют информацию подразделениям, способным ее использовать.

Преимуществом горизонтальной системы является возможность более полного использования информации и сокращение сроков принятия решений.
Недостатки: агенты и продавцы самостоятельно решают, кому и какая информация может потребоваться; адекватная реакция на информацию не стимулируется, т.е.
как для агента передача информации заинтересованной, службе .является факультативной нагрузкой, так и для
«заинтересованной» службы необязателен ответ агенту; накопления информации не происходит.
Регламентировать процедуру информационного обменанецелесообразно.
Централизованная .
информационная система предусматривает организацию информационного центра, в который информация стекается в полном объеме, и может накапливаться.
Распределение информационных потоков представлено на следующей схеме:
[стр. 64]

Для контроля структуры капитала (контроль необходим при использовании условных цифр) расчитываются допустимые граничные цифры отдельных показателей: дебиторской задолженности, товарного запаса, и т.д., которые отслеживаются автоматически.
При достаточном уровне автоматизации планирование торговых операций производится через компьютерную систему, которая сразу проверяет влияние сделки на основные показатели и выдает прогноз прироста капитала и ожидаемой эффективности.
В рамках оптимизации оргструктуры маркетинговое консультирование не занимается детальной разработкой финансовых показателей и концепции автоматизации, однако консультантом оказывается помощь службам предприятия в предварительной проработке данных вопросов, оценке целесообразности применения того или иного метода.
Маркетинговая информация.
Информация об участниках рынка поставщиках, покупателях и конкурентах, в том или ином объеме используется предприятием всегда.
При отсутствии подразделения маркетинга, негативном отношении к маркетингу вообще, предприятие так или иначе вынуждено собирать информацию для своего функционирования.
Наиболее востребованной является информация о конкурентах и поставщиках: цены и условия поставки.
Реже всего собирается и анализируется информация о покупателях.
Традиционно предприятия полагают, что знают о них если не все, то основное.
Полная система маркетинговой информации включает в себя сведения о предприятии, микросреде (собственно рынке), макросреде (экономике, культуре, политике, ресурсах, технологии в областях, интересующих предприятие).
Для большинства предприятий целесообразна наиболее глубокая проработка информации микросреды.
“Автоматически” в процессе сбыта-закупки собирается только часть необходимой информации: качественная проработка поставщиков позволяет получить полную информацию о поставщиках; хорошо налаженная служба сбыта о непосредственных покупателях (не всегда конечных потребителях) и конкурентах; сведения о каналах распределения, не используемых предприятием, остаются за кадром почти всегда.
Для оптимизации оргструктуры наиболее важна информация о покупателях.
Построение стратегий в большой степени основано на предпочтениях конечных потребителей, но тактические цели могут быть достигнуты через постоянную реализацию.
Она, в свою очередь, зависит от предпочтений тех, кто платит деньги.
Информация о покупателях структурируется на предприятии в отделе сбыта.
Торговые агенты и продавцы постоянно выслушивают просьбы, рекомендации и претензии покупателей.
Значительная часть информации здесь и теряется, т.к.
агент или продавец редко могут использовать ее в собственной работе.
Существенная, по мнению продавца, информация передается “выше”, где уже менеджер фильтрует ее
и “ненужную” отсеивает.
Далее измельчавший информационный поток достигает руководства сбытом, где снова отсеивается информация, которую сбыт использовать не компетентен.
Руководству предприятием попадает “дистиллированный” информационный ручеек, из которого невозможно извлечь пользы.
Такую информационную систему мы назовем
вертикальной и представим схематично следующим образом: 64

[стр.,65]

Обратная связь (реакция на информацию) при вертикальной организации информационных потоков исчезающе мала.
На практике это означает самостоятельное принятие агентами и продавцами решений, в принципе выходящих за их компетенцию.
Накопления информации не происходит.
Горизонтальная информационная система предусматривает адресное распределение информации по мере ее поступления.
Агенты и продавцы адресуют информацию подразделениям, способным ее использовать.

На схеме информационные потоки выглядят следующим образом: Преимуществом горизонтальной системы является возможность более полного использования информации и сокращение сроков принятия решений.
Недостатки: агенты и продавцы самостоятельно решают, кому и какая информация может потребоваться; адекватная реакция на информацию не стимулируется, т.е.
как для агента передача информации заинтересованной службе является факультативной нагрузкой, так и для
“заинтересованной” службы необязателен ответ агенту; накопления информации не происходит.
Регламентировать процедуру информационного обмена нецелесообразно.
Централизованная информационная система предусматривает организацию информационного центра, в который информация стекается в полном объеме, и может накапливаться.
Распределение информационных потоков представлено на следующей схеме:
Пассивный информационный центр строится на базе компьютерной автоматизированной системы, в которую информация заносится постоянно, а распределяется по запросам соответствующих служб.
Главные недостатки пассивного центра отсутствие обратной связи и стимулирования использования 65

[Back]