|
183 поставленными целями в области сбыта. При этом, чем более избирательна сбытовая политика, тем больше и жестче должны быть критерии. На практике гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы сбыта ж меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Принимаемые решения по каналам распределения строительной продукции охватывают вопросы распределения коммерческих потоков между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки следующих типов: 1. Поток прав собственности на продукцию от одних собственников к другим; 2. Физический поток, т.е. последовательное перемещение продукции (за исключением объектов недвижимости) от изготовителя через посредников к конечному потребителю; 3. Поток заказов, поступающих от покупателей и посредников производителям; 4. Финансовый поток в виде различных выплат от конечного пользователя к производителю и посреднику; 5. Поток информации о реализуемой продукции. Таким образом, наличие канала сбыта и стимулирование его функционирования предусматривает распределение функций и потоков между участниками рынка строительной продукции, что приводит к решению проблемы оптимизации структуры канала. В основу системного подхода к выбору каналов сбыта строительной продукции положено нахождение оптимальной структуры канала в зависимости от планируемых показателей продаж, прибыли строительного предприятия, маркетинговых издержек и стратегии позиционирования. Уровень продаж (Р), рассчитанный по формуле 3.3.1, позволит строительному предприятию планировать варианты каналов сбыта [250, 251]. Р = SI -S2/K1 -К2, (3.3.1.1) |
каналов распределения строительное предприятие должно руководствоваться поставленными целями в области сбыта. При этом, чем более избирательна сбытовая политика, тем больше и жестче должны быть критерии. На практике гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Принимаемые решения по каналам распределения строительной продукции охватывают вопросы распределения коммерческих потоков между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки следующих типов: 1. Поток прав собственности на продукцию от одних собственников к другим; 2. Физический поток, т.е. последовательное перемещение продукции (за исключением объектов недвижимости) от изготовителя через посредников к конечному потребителю; 3. Поток заказов, поступающих от покупателей и посредников производителям; 4. Финансовый поток в виде различных выплат от конечного пользователя к производителю и посреднику; 5. Поток информации о реализуемой продукции. Таким образом, наличие канала сбыта и стимулирование его функционирования предусматривает распределение функций и потоков между участниками рынка строительной продукции, что приводит к решению проблемы оптимизации структуры канала. В основу системного подхода к выбору каналов сбыта строительной продукции положено нахождение оптимальной структуры канала в зависимости от планируемых показателей продаж, прибыли строительного предприятия, маркетинговых издержек и стратегии позиционирования. Уровень продаж (Р), рассчитанный по формуле 6 позволит строительному предприятию планировать варианты каналов сбыта [91, 92]. 80 развито слабо. Здесь наблюдаются непосредственные контакты между подрядчиками и заказчиками, реализуемые в рамках прямого маркетинга. Распределение функций между участниками каналов сбыта строительной продукции определяется закреплением функций заказчика, плательщика, застройщика, потребителя и производителя строительной продукции за конкретными субъектами рынка, т.е. чем выше степень их концентрации и централизации в инвестиционном проекте, тем проще и однороднее структура канала сбыта конкретной единицы строительной продукции. На основании характеристики строительной продукции и ее целевых покупателей, в диссертационной работе систематизированы критерии выбора сбытовых каналов и обоснована возможность использования тех или иных каналов сбыта строительной продукции. В основу системного подхода к выбору каналов сбыта строительной продукции положено нахождение оптимальной структуры канала в зависимости от планируемых показателей продаж, прибыли строительного предприятия, маркетинговых издержек и стратегии позиционирования. Эти данные могут быть получены также в результате опроса экспертов, работающих на предприятии или лиц, привлеченных для проведения оценок маркетинговых издержек для различных каналов распределения на основании функционирования управленческой информационной системы на всех уровнях управления сбытом. В современных условиях хозяйствования наиболее эффективная организация распределения производимой продукции обеспечивается с помощью распределительной логистики. В диссертационной работе рассмотрена возможность интеграции маркетинга и распределительной логистики строительного предприятия как одна из эффективных форм совершенствования сбытовой деятельности строительного предприятия и стимулирования продаж. Предлагаемая интеграционная модель призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными 118 |