|
192 Но производители считают, что использование посредников выгодно. Многим производителям не хватает финансовых ресурсов для организации торговли. Кроме того, посредники, благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности, предлагают производителю большие возможности сбыта, чем те, которых он может добиться самостоятельно. Один из источников экономии при использовании посредников увеличение числа контактов с потребителями. Немаловажной проблемой, решение которой влияет на стимулирование сбыта, является процесс ценообразования. В строительстве он имеет совершенно иные методические и организационные подходы, нежели в других отраслях экономики. Во-первых, субъект ценообразования в строительстве должен иметь достаточную инженерную подготовку в области строительных материалов и технологий. Во-вторых, цена строительной продукции формируется в результате переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не как публично заявленные ценовые притязания товаропроизводителя, направленные на анонимного потребителя. Таким образом, решение проблем стимулирования сбыта предполагает разработку и применение современных форм и методов управления данным процессом. Эффективное стимулирование сбыта должно ориентироваться на фактическую структуру ценностных ориентаций и интересов строительного предприятия, на более полную реализацию имеющегося ресурсного потенциала. Стимулирование в активной форме предусматривает проведение технических конкурсов (подрядных торгов, тендера) и требует дальнейшего совершенствования методов их организации. Наиболее распространенной в строительстве является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительному предприятию ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. Строительное предпри |
• увеличить количество продукции, реализуемой по договорам подряда; • повысить заинтересованность посредника в активном сбыте строительной продукции. Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства стимулирования сбыта можно объединить в три большие группы: • ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку); • предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); • активное предложение (конкурсы покупателей). Процесс ценообразования в строительстве опирается на развернутую нормативно-справочную документацию, регламентирующую материальные расходные нормы и расценки, учитывающие отраслевые, территориальные и сезонные особенности строительного производства. Цена строительной продукции формируется в результате переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не как публично заявленные ценовые притязания товаропроизводителя, направленные на анонимного потребителя. Учитывая организационные требования к процедурам формирования цены готовой строительной продукции, можно утверждать, что стимулирующая функция цены в строительстве (сметной стоимости строительства) носит частный немассовый характер и выступает в форме выбора той или иной разновидности контрактной цены на строительство объекта недвижимости, в связи с чем, ценовое стимулирование в строительстве направлено не на побуждение заказчика к немедленному оперативному совершению сделки, а на минимизацию финансовых рисков и обеспечение благоприятных режимов финансирования строительства [33]. Стимулирование в натуральной форме квалифицируется как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели: 11 индустрии. Большинство предприятий предлагают свою продукцию через посредников. Предприятие-производитель передает часть работы по сбыту посредникам. Оно в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают продукцию. Но производители считают, что использование посредников выгодно. Многим производителям не хватает финансовых ресурсов для организации торговли. Кроме того, посредники, благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности, предлагают производителю большие возможности сбыта, чем те, которых он может добиться самостоятельно. Один из источников экономии при использовании посредников увеличение числа контактов с потребителями. Немаловажной проблемой, решение которой влияет на стимулирование сбыта, является процесс ценообразования. В строительстве он имеет совершенно иные методические и организационные подходы, нежели в других отраслях экономики. Во-первых, субъект ценообразования в строительстве должен иметь достаточную инженерную подготовку в области строительных материалов и технологий. Во-вторых, цена строительной продукции формируется в результате переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не как публично заявленные ценовые притязания товаропроизводителя, направленные на анонимного потребителя. Таким образом, решение проблем стимулирования сбыта предполагает разработку и применение современных форм и методов управления данным процессом. Эффективное стимулирование сбыта должно ориентироваться на фактическую структуру ценностных ориентаций и интересов строительного предприятия, на более полную реализацию имеющегося ресурсного потенциала. 39 требованиями внешней среды, его можно рассматривать не как единый и целостный, а как целую группу самостоятельных принципов: соблюдение требований стимулирования сбыта; соблюдение обязательств, имеющихся у предприятия перед другими субъектами. В целом разработка программы стимулирования сбыта может осуществляется с использованием традиционных методов: • Диаграммы причинно-следственных связей; • Структурной декомпозиции работ; • Календарного планирования; • Блок-схемы последовательности выполнения работ; • Сетевых графиков. 2.3. Развитие методов стимулирования сбыта в строительстве Стимулирование в активной форме предусматривает проведение технических конкурсов (подрядных торгов, тендера) и требует дальнейшего совершенствования методов их организации. Наиболее распространенной в строительстве является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительному предприятию ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. Строительное предприятие, располагающее ею, может непосредственно контролировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строительной продукции. Кроме того, такая система сбыта позволяет строительному предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями-заказчиками. Собственная сбытовая сеть также зачастую способствует повышению прибыльности операций. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при реализации определенных 59 |