|
215 живает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс коммерческим представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться, в конечном счете, превышения обычного объема продаж. 3. Бороться против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов, предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу. 4. Оживить обстановку на месте продажи товара. Прямой целью стимулирования может быть выгодное размещение товара в месте его продажи. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности о размещении оборудования для рекламы на месте продажи и предлагает организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей об оживлении торговли и о выгодном размещении товара на месте продажи представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию. Для логического завершения исследования проблем стимулирования сбыта необходимо исследовать мотивационные критерии. Процесс стимулирования исполнителя, группы исполнителей к деятельности, направленной на достижение целей предприятия по развитию производства является трудовым мотивированием [42]. Это определение свидетельствует о тесной взаимосвязи управленческого и индивидуальнопсихологического содержания мотивации, т.к. управление социальной системой содержит в себе как элемент согласования целей объекта и субъекта управления. Мотивационный процесс может быть представлен в виде последовательных этапов: осознание работником своих потребностей; выбор наилучшего способа получения определенного вида вознаграждения ; |
на достижение целей предприятия по развитию производства является трудовой мотивацией. Это говорит о взаимосвязи управленческого и индивидуально-психологического содержания мотивации, т.к. управление социальной системой содержит в себе элементы согласования целей объекта и субъекта управления. В связи с этим возрастает роль и вклад каждого работника в конечные результаты сбытовой деятельности строительного предприятия. Поэтому можно сделать вывод о том, что в число задач, решаемых при разработке сбытовой политики должны быть включены мотивационные критерии. До недавнего времени в экономическом смысле понятие «мотивация» заменялась понятием «стимулирование». Такое ограниченное понимание мотивационного процесса приводило к ориентации на краткосрочные экономические цели, что тормозило развитие личности, ее совершенствование и разрушительно действовало на потребностномотивационную систему личности работника, являющуюся важнейшим резервом повышения эффективности производства [28]. Таким образом, основные аспекты формирования сбытовой политики строительного предприятия включают: • Разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в Положении о сбытовой политике на основе адекватности ранее установленных целей и задач предприятия внутренним и внешним условиям его функционирования; • Анализ соответствия организационной структуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отдела) современным условиям хозяйствования; ее корректировка для соответствияпринципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации (разделение обязанностей, подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля, единичная ответственность) для снижения риска ошибочных 49 при увеличении объемов продаж. Когда сбыт продукции предприятия переживает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс коммерческим представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться в конечном счете превышения обычного объема продаж. 3. Бороться против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов, предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу. 4. Оживить обстановку на месте продажи товара. Прямой целью стимулирования может быть выгодное размещение товара в месте его продажи. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности о размещении оборудования для рекламы на месте продажи и предлагает организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей об оживлении торговли и о выгодном размещении товара на месте продажи представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию. Для логического завершения исследования проблем стимулирования сбыта необходимо исследовать мотивационные критерии. Процесс стимулирования исполнителя, группы исполнителей к деятельности, направленной на достижение целей предприятия по развитию производства является трудовым мотивированием [25]. Это определение свидетельствует о тесной взаимосвязи управленческого и индивидуальнопсихологического содержания мотивации, т.к. управление социальной системой содержит в себе как элемент согласования целей объекта и субъекта управления. Мотивационный процесс может быть представлен в виде последовательных этапов: • осознание работником своих потребностей; 105 |