Проверяемый текст
Голикова, Галина Викторовна. Механизм стратегического выбора коммерческой организации и его реализация (Диссертация 2003)
[стр. 74]

74 Продолжение таблицы 15 t * * Рынки Потребности клиентов Рынок государственных и муниципальных структур Как правило, выдвигает при закупках жесткие финансовые условия.
Кроме того, большое значение имеет репутация организации и личные контакты с лицами, непосредственно принимающими решения о закупках.
Потребительский рынок Дает максимальные возможности предложения ценностей, включая различные комбинации характеристик продукта, каналов дистрибуции, методик продвижения.
Ценность может вообще создаваться и существовать на психологическом уровне.
Если на первых трех рынках представлены профессиональные покупатели, то на потребительском рынке на первый план выходит учет индивидуальных потребностей.
Базовые характеристики выбранных рынков и особенности целевых групп потребителей, определяют параметры настройки баланса показателей, формирующих предлагаемую организацией ценность, которая, на наш взгляд, складывается из следующих составляющих: операционная эффективность, обеспечивается значительным масштабом продаж, что приводит к увеличению прибыли, получаемой за счет роста объемов продаж при низкой рентабельности единицы продукции.
Это означает, что необходимо
занимать значительный объем рынка, получить доступ к недорогим материальным и финансовым ресурсам, обеспечивать высокую производительность, эффективную логистику, иметь дешевые каналы распределения.
близость к клиенту является, по нашему мнению, одним из самых перспективных показателей для российских компаний.
Она дает преимущество перед крупными конкурентами в силу географической ситуации, а как следствие это выражается в скорости и удобстве предоставления товаров и услуг.
Гибкая настройка на требования клиента, включающая сервис, обучение персонала, постоянный мониторинг удовлетворенности, создает хорошие предпосылки для удержания клиента.
Основная сложность заключается в
[стр. 72]

72 ления энергетических и прочих ресурсов; сокращение персонала или использования более дешевых специалистов; упрощение управления; эффективное встраивание в существующую технологическую цепочку и т.д.
Крупные клиенты делового рынка, как правило, выдвигают жесткие требования, претендуя на более выгодные условия в сравнении с другими клиентами.
Но они представляют особый интерес, так как обеспечивают стабильные и значительные по объемам закупки.
По отношению к данной группе потребителей решается задача обеспечения соответствия данным требованиям и создание определенного резерва с целью сохранения преимущества над конкурентами.
Рынок перепродаж обладает своей спецификой.
Дистрибьюторов интересует возможность заработать, но и в данном случае возможны варианты объемы продаж; рентабельность; оборачиваемость; особые финансовые условия; дополнение существующего ассортимента; повышение имиджа.
Если продукт не вызывает у дистрибьютора особого интереса, то в этом случае не стоит рассчитывать на серьезную поддержку в его продвижении.
Рынок государственных и муниципальных структур, как правило, выдвигает при закупках жесткие финансовые условия.
Кроме того, большое значение имеет репутация организации и личные контакты с лицами, непосредственно принимающими решения о закупках.
Потребительский рынок дает максимальные возможности предложения ценностей, включая различные комбинации характеристик продукта, каналов дистрибуции, методик продвижения.
Ценность может вообще создаваться и существовать на психологическом уровне.
Если на первых трех рынках представлены профессиональные покупатели, то на потребительском рынке на первый план выходит учет индивидуальных потребностей.
Базовые характеристики выбранных рынков и особенности целевых групп потребителей, определяют параметры настройки баланса показателей, формирующих предлагаемую организацией ценность, которая, на наш взгляд, складывается из следующих составляющих: операционная эффективность, обеспечивается значительным масштабом продаж, что приводит к увеличению прибыли, получаемой за счет роста объемов продаж при низкой рентабельности единицы продукции.
Это означает, что необходи


[стр.,73]

73 мо занимать значительный объем рынка, получить доступ к недорогим материальным и финансовым ресурсам, обеспечивать высокую производительность, эффективную логистику, иметь дешевые каналы распределения.
близость к клиенту является, по нашему мнению, одним из самых перспективных показателей для российских компаний.
Она дает преимущество перед крупными конкурентами в силу географической ситуации, а как следствие это выражается в скорости и удобстве предоставления товаров и услуг.
Гибкая настройка на требования клиента, включающая сервис, обучение персонала, постоянный мониторинг удовлетворенности, создает хорошие предпосылки для удержания клиента.
Основная сложность заключается в
наличие возможности обеспечить полное и своевременное решение проблемы потребителя.
Продукт дифференцируется за счет комбинации стандартных решений и системы сервиса, базирующейся на максимальном учете пожеланий клиента.
лидерство по продукту является одним из самых сложных показателей, требующих кроме точного знания тенденций развития рынка, мощной службы НИОКР и наличие соответствующего кадрового потенциала.
Продукт или услуга в данном случае должны обладать уникальными характеристиками по параметрам качества или функциональности.
Оно обеспечивает эффективную дифференциацию и, как следствие, возможность выстраивания соответствующей ценовой политики.
Но его осуществление требует серьезных усилий по продвижению продукта, потому что клиента необходимо убедить в заявленных характеристиках и ожидаемом эффекте, так как прямых аналогов на рынке, как правило, не существует, поэтому необходимо формировать новый сегмент потребителей.
При создании баланса потребительских ценностей следует придерживаться принципа обеспечения лидерства по важнейшей позиции для клиентов, поддерживая по другим показателям средний уровень.
На основе создания потребительских ценностей разрабатываются стратегии дифференциации и позиционирования продукта в рамках потребительского направления стратегической карты.
Таким образом, сначала при разработке потребительского направления стратегической карты определяются цели в разрезе стратегических областей бизнеса и ключевые требования для организаций, работающих в данной сфере бизнеса.
Затем производится «адаптация» продуктов и услуг к каждой определенной группе клиентов,

[Back]