|
2. Выбор типа системы распределения. Из существующих прямых продаж, прямого маркетинга, распределения через находящиеся в собственности торговые точки и через посредников птицеводческую продукцию можно распределять через торговые точки производителя или пользоваться услугами посредников. 3. Определение того, использовать ли выбранную стратегию для всех торговых точек системы распределения или только для их части. Большинство производителей птицеводческой продукции стараются использовать интенсивное (т.е. максимальное проникновение на рынок) или селективное (отбор торговых точек, которые должным образом смогут продать товар) распределение. 4. Исходя из выбранной системы распределения, далее происходит выбор конкретных участников системы распределения. После выбора стратегии управления функционированием птицеводческих предприятий, менеджеры должны определить направления своей деятельности по регулированию деятельности всех участников системы. Ниже рассмотрим действия, которые необходимо использовать производителям продуктов птицеводства: 1. Стратегия охвата рынка предполагает прочное и устойчивое присутствие на рынке, охватывая все основные сегменты потребителей и последовательно предлагая покупателям продукции в момент принятия решения о покупке; применение интенсивного распределения для рядовых торговых марок; применение выборочного распределения для эксклюзивных торговых марок; увеличение степени участия компании в каждом из маркетинговых потоков за счет разработки специальных программ для каждого оптового и розничного предприятия, входящего в систему распределения, применения мероприятий по стимулированию сбыта. Очевидно, что используемый способ охвата связан с самой продукцией. Стремление как можно быстрее добиться максимального объема продаж, не заботясь о долгосрочных последствиях своих действий, приводило многие 143 |
113 1.Определение целей, которые должны быть достигнуты благодаря использованию данной стратегии. Они должно быть направлены на удовлетворение покупательских предпочтений; обеспечение ожидаемых потребителями услуг; переманивание клиентов от конкурентов; противостояние внешним угрозам; избежание поглощения конкурентами; рентабельную работу. I 2.Выбор типа системы распределения. Из существующих прямых продаж, прямого распределения через находящиеся в собственности торговые точки и через посредников товары пищевой промышленности можно распределять через торговые точки производителя или пользоваться услугами посредников. 3.Определение того, использовать ли выбранную стратегию для всех торговых точек системы распределения или только для их части. Большинство производителей пищевых товаров стараются использовать интенсивное (т.е. максимальное проникновение на рынок) или селективное I (отбор торговых точек, которые должным образом смогут продать товар) распределение. 4.Исходя из выбранной системы распределения, далее происходит выбор конкретных участников системы распределения. После выбора стратегии управления функционированием предприятий пищевой промышленности, менеджеры должны определить направления своей деятельности по регулированию деятельности всех участников системы. Ниже рассмотрим действия, которые необходимо использовать производителям пищевых продуктов: 1.Стратегия охвата рынка предполагает прочное и устойчивое присутствие на рынке, охватывая все основные сегменты потребителей и последовательно предлагая покупателям товары в момент принятия решения о покупке; применение интенсивного распределения для рядовых торговых марок; применение выборочного распределения для эксклюзивных торговых марок; увеличение степени участия компании в каждом из маркетинговых потоков за счет разработки специальных программ для каждого оптового и розничного предприятия, входящего в систему распределения, применения мероприятий по стимулированию сбыта. Очевидно, что используемый способ охвата связан с самой продукцией. Стремление как можно быстрее добиться максимального объема продаж, не заботясь о долгосрочных последствиях своих действий, приводило многие компании к весьма плачевным результатам. Неконтролируемое распределение нередко приводит к возникновению серьезных проблем, I некоторые из которых отображены на рис.11. Снижение уровня прибыли, получаемой дилером Подрыв доверия производителю Снижение цен на товар и уровня поддержки конечному потребителю Снижение степени удовлетворенн ости потребителя Рис.11 Последствия перенасыщения рынка I 2.Стратегия охвата потребителей включает: разработку поставщиками стратегии, определяющей, кому оптовые или % розничные торговцы будут продавать их товары; поддержку тесных связей с ценными клиентами, удовлетворяя их требования, касающиеся технической помощи; достижение высоких результатов при обслуживании клиентов без посредников; повышение ожидаемой прибыли от продаж; использование ценовых уступок для привлечения клиентов; стремление некоторых клиентов покупать товары непосредственно у их производителей; |