|
В настоящее время управление реализацией всех исследуемых в работе драгмейкеров, входящих в ЗАО «Фарм-Центр», ориентируется на продажу продукции через посредническую сеть, работая с крупными оптовиками, представленными в таблице 2.19. Таблица 2.19 Крупнейшие покупатели продукции ЗАО «Фарм-Центр» в 2004-2005 гг. Наименование организации Рейтинг по продажам 2004 г. 2005 г. 2004 г. 2005 г. отгружено, тыс. руб. уд. вес в объеме отгрузки, % отгружено, тыс. руб. уд. вес в объеме отгрузки, % ГУП «Аптечный склад №1», г. Москва 1 1 219507 8,6 245640 8,7 ЗАО «Фирма "ЦВ "Протек», г. Москва 2 2 218337 8,6 194343 6,9 ЗАО «ФП «Астрафарм», г. Астрахань б 3 86889 3,4 142182 5,0 ЗАО "Медбиотехпром", г. Москва 8 4 62922 2,5 110994 3,9 ООО «Медпрестиж», г. Москва 18 5 34644 1,4 101373 3,6 ЗАО «СИА Интернейшнл ЛТД», г. Москва 5 б 106347 4,2 80445 2,8 ООО «Фита-лайн», г. Москва 12 7 46620 1,8 72042 2,5 ГВМУ МО, г. Москва 3 8 117645 4,6 59646 2,1 ООО «Альтаир», г. Санкт-Петербург 7 9 63180 2,5 54657 1,9 ООО «Инфарма Про», г. Москва 10 52761 1,9 ЗАО «Торговый дом «ТЗМС», г. Туймазы 4 22 112428 4,4 29472 1,0 ООО «Мидия» 9 58983 2,3 ООО «Биомед» 10 54999 2,2 итого: 1182501 37,6 1143555 40,4 Отгружено всего: 2545485 2832561 Значительную долю среди покупателей продукции предприятий занимают поставщики сырья и материалов поставщик флаконов ООО «Альтаир» г. Санкт-Петербург, поставщик другого вида флаконов ЗАО «ТД «ТЗМС» г. Туймазы, поставщик пробки ООО «ФП Астрафарм» г. Астрахань. Доля всех поставщиков сырья и материалов среди покупателей готовой продукции колебалась от 76 % в 1996 г. до 38 % в 2005 г. Фактически вся продукция, продаваемая по взаимозачету, приходится на поставщиков. Данный факт носит весьма негативный характер, так как цена отгрузки поставщикам на 10 15 % ниже минимально установленных цен на предприятии. Ситуация усугубляется тем, что предприятия теряют потенциальные рынки сбыта (например, Астрахань, Санкт-Петербург), так как поставщики продают продукцию драгмейке91 |
маркетинга и проблемные участки других составляющих деловой активности, которые влияют на качество маркетинга предприятия. Основные проблемные участки маркетинговой активности представлены в приложении 6. Маркетинговая активность, в конечном счете, направлена на увеличение объема продаж, завоевание большей рыночной доли, рост рентабельности маркетинговых инвестиций. Конечными покупателями продукции предприятия выступают лечебно-профилактические учреждения. Однако продукция к ним поступает через посредническую сеть. Это связано с рассредоточенностью потребителей по значительной территории. Прямые поставки непосредственному покупателю осуществляются, если он расположен на незначительном от предприятия расстоянии (территория Мордовии), либо имеет большой объем заказа (станция переливания крови г. Москва). В настоящее время управление реализации ОАО «Биохимию) ориентируется на реализацию продукции через посредническую сеть, работая с крупными оптовиками, представленными в таблице 2.22. Таблица 2.22 Крупнейшие покупатели продукции ОАО "Биохимик" в 2003-2004 гг. Наименование организации рейтинг по продаже 2003 год 2004 год 2003г. 2004г. отгружено, тыс. руб. уд. вес в объеме отгрузки, % отгружено, тыс. руб. _ уд. тес в объеме отгрузки, % ГУП "Аптечный склад №Г , г. Москва 1 1 73169 8,6 81880 8,7 ЗАО "Фирма "ЦВ "Протек", г. Москва 2 2 72779 8,6 64781 6,9 ЗАО "ФП "Астрафарм", г, Астрахань 6 3 28963 3,4 47394 5,0 ЗАО "Медбиотехпром", г. Москва 8 4 20974 2,5 36998 3,9 ООО "Медпрестиж", г. Москва 18 5 11548 1,4 33791 3,6 ЗАО "СИЛ Интернейшнл ЛТД", г. Москва 5 6 35449 4,2 26815 2,8 ООО "Фита-лайи", г. Москва 12 7 15540 1,8 24014 2,5 ГВМУ МО, г. Москва 3 8 39215 4,6 19882 2,1 ООО "Альтаир", г. Санкт-Петербург 7 9 21060 2,5 18219 1,9 ООО "Инфарма Про", г. Москва • 10 17587 1,9 ЗАО "Торговый дом ТЗМС", г. Туймаш 4 22 37476 4,4 9824 1,0 ООО "Мидия" 9 19661 2,3 ООО "Биомед" 10 18333 2,2 итого: 394167 37,6 381185 40,4 Отгружено всего: 848495 944187 Значительную долю среди покупателей продукции предприятия занимают поставщики сырья и материалов поставщик флаконов ООО «Альтаир» г. Санкт-Петербург, поставщик другого вида флаконов ЗАО «ТД «ТЗМС» г. Туймазы, поставщик пробки ООО «ФП Астрафарм» г. Астрахань. Доля всех поставщиков сырья и материалов среди покупателей готовой продукции колебалась от 76% в 1995 году до 38% в 2004 году. Фактически вся продукция, продаваемая по взаимозачету, приходится на поставщиков. Данный факт носит весьма негативный характер, так как цена отгрузки поставщикам на 10-15% ниже минимально установленных цен на предприятии. Ситуация усугубляется тем, что предприятие теряет потенциальные рынки сбыта (например, Астрахань, Санкт-Петербург), так как поставщики продают продукцию ОАО «Биохимик» по ценам ниже, чем оптовые цены предприятия. Учитывая сложную экономическую ситуацию в период рыночных преобразований в РФ, для предприятия при оценке потребителей продукции большое значение имеет структура оплаты поставляемой продукции (табл. 2.23). Таблица 2.23 Струюура оплаты за реализованную продукцию в 2000-2004гг. (в %) Структура реализации 1995г. 1999г. 2000г. 2001г. 2002г. 2003г. 2004г. 2005г. (прогноз) Взаимозачет 83,9 77,1 61,8 55,8 52,5 49,2 40,1 33,8 Последующая оплата (деньгами) 8,6 7,4 22,5 27,4 38,1 41,4 53,5 60,8 Предоплата (деньгами) 7,5 15,5% 15,7 16,8 9,4 9,4 6,4 5,4 Следует отметить, что в последние годы доля взаимозачета в структуре оплаты сократилась с 84% до 40%. Это свидетельствует о более устойчивом финансовом положении предприятия. Однако в тоже время можно отметить неуклонный рост последующей оплаты деньгами (отсрочка постоянным и наиболее крупным клиентам от 30 до 90 дней) с 8,6% в 1995 году до 53,5% в 2004 году. Вторая составляющая проблемной зоны маркетинговой активности также представлена на рисунке 2.14. У каждой составляющей деловой активности имеются проблемные участки, которые влияют на маркетинговую активность. |