|
120 должен вести компьютерный учет всех обращений потенциальных потребителей. Цель организации такого учета состоит не столько в том, чтобы выявить конкретные причины, почему переговоры не завершились подписанием договора, а также создать базу данных потенциальных потребителей. Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к не заключению договора поставки, фиксируется упущенная выгода. Опыт внедрения таких ежемесячных отчетов позволит повысить оперативность решения многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структур-; подразделений в необходимости принятия решений. Успешность управления сбытом сегодня во многом определяется использованием компьютерных средств учета, контроля и движения произведенной редукции и поступающих финансовых средств по ее оплате. Прозрачность «формации по учету и движению продукции уже сама но себе становится главным и решающим фактором в организации всей деятельности предприятия службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль за соблюдением условий заключения договоров на поставку, но и делает также прозрачной историю потребителя. Последняя в первую очередь необходима тем исполнителям на предприятии, которые непосредственно заключают договора на поставку с конкретными потребителями. Если же в обязанности исполнителя входит оперативное отражение в базе сроков ожидаемого поступления денежных средств от потребителей по заключенным ими договорам, то она |
126 * * Необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой сбыта в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать ее с программой по стимулированию сбыта. В первую очередь рассматриваются задачи, стоящие непосредственно перед персоналом службы исходя из того, что главным критерием оценки эффективности ее работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных. Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со сложившейся структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия, в частности, с производством. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту предлагается организовать оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров с потребителями, непосредственно обратившимися в службу сбыта, должен вести компьютерный учет всех обращений потенциальных потребителей. Цель организации такого учета состоит не столько в том, чтобы выявить конкретные причины, почему переговоры не завершились подписанием договора, а также создать базу данных потенциальных потребителей. Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделении, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к не заключению договора поставки, фиксируется упущенная выгода. Опыт внедрения таких ежемесячных отчетов позволит повысить оперативность решения многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам чисто психологически быстрее, нежели 127 предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений /27/. Успешность управления сбытом сегодня во многом определяется использованием компьютерных средств учета, контроля и движения произведенной продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате. Прозрачность информации по учету и движению продукции уже сама по себе становится главным и решающим фактором в организации всей деятельности предприятия и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль за соблюдением условий заключения договоров на поставку, но и делает также прозрачной историю потребителя. Последняя в первую очередь необходима тем исполнителям на предпри* ятии, которые непосредственно заключают договора на поставку с конкретными потребителями. Если же в обязанности исполнителя входит оперативное отражение в базе сроков ожидаемого поступления денежных средств от потребителей по заключенным ими договорам, то она становится необходимой и тем, кто занимается планированием финансовых потоков. Иа крупных предприятиях к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на предприятии /108/. Анализ организации сбытовой деятельности ряда предприятий показывает, что в настоящее время с одной стороны, роль руководителя службы сбыта стала более значимой, так как именно на него возлагается вся ответственность за реализацию произведенной продукции и поступление финансовых средств. С другой стороны, он, как и раньше, практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из интересов производственной деятельности. |