|
так как в приемлемой степени уверен, что эти прибыли будут иметь место и не в неопределенном будущем, а в точно указанные сроки. Лицензиар знает, что передает доведенную до промышленной готовности технологию и осознает свою способность оказать эффективную техническую помощь при освоении этой технологии. Все остальное зависит от лицензиата. Если он пользуется репутацией технологически и коммерчески (особенно в маркетинге) грамотного предприятия, то лицензируемая технология (как тогда обоснованно предполагает лицензиар) точно принесет реальные дополнительные прибыли. Наиболее распространенным методом является исчисление роялти в процентах от стоимости продаж продукции. Международная практика предусматривает типичный размер роялти около 25-33% от дополнительных прибылей, которые приносит лицензиату предоставленная ему лицензия. Однако заносить непосредственно в лицензионное соглашение в качестве формы «роялти» долю в дополнительных прибылях лицензиата непрактично в силу сложности исчисления каждый год и согласования сторонами конкретной суммы соответствующей оговоренной доли. Ведь в стандартной первичной бухгалтерской и финансовой отчетности любой фирмы, в том числе и у лицензиата, отсутствует разбивка прибылей по разным видам выпускаемых продуктов. Кроме того, даже если лицензиат представляет собой однопродуктовую фирму, существуют и другие факторы, влияющие на изменение прибылей лицензиата и способные вступать в действие одновременно с использованием лицензии (изменение цен на ресурсы, общее изменение экономической конъюнктуры, ухудшение или улучшение качества управления фирмой-лицензиатом и т.п.). Выделение воздействия лицензии как лишь одного из факторов в состоянии превратиться в практически неразрешимую либо слишком конфликтную при своем решении задачу. Поэтому в процессе переговоров принято пересчитывать согласованную цифру доли лицензиара в дополнительных прибылях от 89 |
Покупатель лицензии тем самым признает вклад лицензиара и переданной им технологии, а также услуг по ее освоению и подготовке кадров лицензиата в эти прибыли. Кроме того, он идет на значительные «роялти» и потому, что рассчитывает получать от доказавшего свою дееспособность лицензиара, заинтересованного во время действия «роялти» в максимизации прибылей лицензиата, постоянное техническое содействие, усовершенствования предмета лицензии и даже коммерческую помощь (в рекламе, создании сетей сбыта, предоставлении собственных сбытовых мощностей, посредничестве и пр.) при обеспечении продаж лицензируемой продукции. Продавец лицензии, в свою очередь, считает допустимым и выгодным вместо однажды уплаченной цены получить участие в прибылях лицензиата, так как в приемлемой степени уверен, что эти прибыли будут иметь место — и не в неопределенном будущем, а в точно указанные сроки. Лицензиар знает, что передает доведенную до промышленной готовности технологию и осознает свою способность оказать эффективную техническую помощь при освоении этой технологии. Все остальное зависит от лицензиата. Если он пользуется репутацией технологически и коммерчески (особенно в маркетинге) грамотного предприятия, то лицензируемая технология (как тогда обоснованно предполагает лицензиар) точно принесет реальные дополнительные прибыли. Конечно, часто лицензиару, которому предлагают оплату в форме «роялти», важно и скорейшее получение определенной фиксированной (паушальной) суммы денежных средств (либо поставок в ее счет). Если передаваемая по лицензии технология достаточно коммерчески привлекательна и отработана (последнее, как указывалось, уменьшает уровень рисков и срок окупаемости вложенных лицензиатом средств, когда он их авансирует лицензиару), то включение в лицензионное соглашение указанной паушальной суммы также вполне реально. Покупатель лицензии может пойти на договоренность о смешанной форме цены за лицензию в виде как «роялти», так и обычной паушальной выплаты (здесь, как правило, в один прием — после вступления лицензионного соглашения в силу). Возвращаясь к «роялти», отметим, что данная форма цены предполагает, что в лицензионном соглашении определенность по цене вносится путем прямого или косвенного указания на величину (долю) ежегодного участия лицензиара в дополнительных прибылях лицензиата, обусловленных использованием лицензии. Причем лицензиар получает право ревизии бухгал321 у терской документации лицензиата с целью проверки правильности расчета приходящихся ему ежегодных платежей. Международный торговый обычай («золотое правило» лицензионной торговли) таков, что при стандартной (со всеми сопровождающими услугами) лицензии ее продавец вправе ожидать «роялти» в размере 25—33% от дополнительных прибылей, которые приносит лицензиату предоставленная ему лицензия (например, прибылей от выпуска и продажи нового продукта по лицензии). С уточнения этой доли (в пределах или около указанного процентного интервала) обычно и рекомендуется начинать переговоры по цене лицензии. Среди вышеназванных вариантов структуры цены в варианте 2 6 подобное уточнение происходит еще и с учетом степени правовой защищенности лицензии, а также меры заинтересованности в ней лицензиата. Однако это лишь первый этап, так как заносить непосредственно в лицензионное соглашение в качестве формы «роялти» долю в дополнительных прибылях лицензиата непрактично в силу сложности исчисления каждый год и согласования сторонами конкретной суммы соответствующей оговоренной доли. Ведь в стандартной первичной бухгалтерской и финансовой отчетности любой фирмы, в том числе и у лицензиата, отсутствует разбивка прибылей по разным видам выпускаемых продуктов. Кроме того, (даже если лицензиат представляет собой однопродуктовую фирму) существуют и другие факторы, влияющие на изменение прибылей лицензиата и способные вступать в действие одновременно с использованием лицензии (изменение цен на ресурсы, общее изменение экономической конъюнктуры, ухудшение или улучшение качества управления фирмой-лицензиатом и т.п.). Выделение воздействия лицензии как лишь одного из факторов в состоянии превратиться в практически неразрешимую либо слишком конфликтную при своем решении задачу. Поэтому в процессе переговоров принято пересчитывать согласованную цифру доли лицензиара в дополнительных прибылях от использования лицензии в величину эквивалентного ей процента от объема продаж продукции (услуг), для выпуска и реализации которой применяется предоставляемая лицензия. Объясняется это тем, что объем продаж продукта лицензиата — гораздо более легко контролируемый объективный отчетный показатель. Для упомянутого перевода (пересчета) наиболее часто прибегают к двум способам. 322 |