|
ях» [7, с. 122]. В работе Т. Саати [163, с. 7] этот процесс носит также название «проецируемого будущего», когда экспертам ставится вопрос: «Каково будет будущее корпорации, если политика планирования останется такой же, как и сейчас, а другие, в основном внешние, акторы не будут изменяться?». Дадим характеристику уровней иерархии. Уровень 1. Фокус проблемы. Фокус проблемы прогнозировать методы завоевания рынка в производстве безалкогольных напитков. Уровень 2. Акторы. На этом уровне определены, во-первых, акторы влияния на методы завоевания рынка в масштабах отрасли, во-вторых, с помощью МАИ определяется их относительное влияние. В данном случае это, помимо лидирующего АО, продавцы и конкуренты, без выделения конкретных предприятий. Уровень 3. Цели акторов. На этом уровне решается вопрос о взаимосвязи между ослаблением влияния лидирующего АО и смягчением требований к завоеванию рынка с точки зрения продавцов для каждой пары целей и для каждого из акторов, определенных на вышестоящем уровне 2. Среди целей лидирующего АО: «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «улучшить отношения с продавцами». К целям продавцов отнесены: «ослабить конкурентов», «облегчить условия завоевания рынка», «снизить оптовые цены», «максимизировать удобства покупателей». Выделенными экспертами целями конкурентов являются: «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «разнообразить производство», «улучшить отношения с продавцами». Уровень 4. Политики акторов. На этом уровне задавался вопрос, как влияет перераспределение мест на прилавках между продукцией лидирующего АО и продукцией конкурентов на ослабление рассматриваемого предприятия для каждой цели, установленной на уровне 3. Такими политиками лидирующего АО, равно как и конкурентов, названы: «контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специ182 |
«двухточечного» планирования методом аналитических иерархий, однако не проводят анализ приоритетов по отдельным акторам, их целям и политикам, что фактически приводит к нивелированию аналитических возможностей метода. Нами выполнена «реконструкция» приведенных в цитированной работе иерархических моделей, а также их существенная переработка с иным наполнением экспертными знаниями. Начальным этапом проектирования методов завоевания рынка является первый прямой процесс планирования. На этом этапе строится иерархия «окружения» предприятия (в данном конкретном случае ОАО «Волжанин», далее — лидирующее АО). Цель прямого процесса — проектирование «логического будущего при заданных определенных предположениях о текущих тенденциях» [9, с. 122]. В работе Т. Саати [115, с. 164] этот процесс носит также название «проецируемого будущего», когда экспертам ставится вопрос: «Каково будет будущее корпорации, если политика планирования останется такой же, как и сейчас, а другие, в основном внешние, акторы не будут изменяться?». Дадим характеристику уровней иерархии. Уровень 1. Фокус проблемы. Фокус проблемы — прогнозировать методы завоевания рынка в производстве безалкогольных напитков. Уровень 2. Акторы. На этом уровне определены, во-первых, акторы влияния на методы завоевания рынка в масштабах отрасли, во-вторых, с помощью МАИ определяется их относительное влияние. В данном случае это, помимо лидирующего АО, торговцы и конкуренты, без выделения конкретных предприятий. Уровень 3. Цели акторов. На этом уровне решается вопрос о взаимосвязи между ослаблением влияния лидирующего АО и смягчением требований к завоеванию рынка с точки зрения торговцев для каждой пары целей и для каждого из акторов, определенных на вышестоящем уровне 2. Среди целей лидирующего АО: «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увели82 чигь прибыль», «улучшить отношения с торговцами». К целям торговцев отнесены: «ослабить конкурентов», «облегчить условия завоевания рынка», «снизить оптовые цены», «максимизировать удобства покупателей». Выделенными экспертами целями конкурентов являются: «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «разнообразить производство», «улучшить отношения с торговцами». Уровень 4. Политики акторов. На этом уровне задавался вопрос, как влияет перераспределение мест на прилавках между продукцией лидирующего АО и продукцией конкурентов на ослабление рассматриваемого предприятия для каждой цели, установленной на уровне 3. Такими политиками лидирующего АО, равно как и конкурентов, названы: «контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специальных предложениях». Политиками торговцев являются: «располагать витрины в магазинах», «распределить товары на прилавке», «контролировать местную рекламу», «регулировать розничные цены». Уровень 5. Исследовательские сценарии. На этом уровне эксперты определили три сценария, которые, по их мнению, наилучшим образом описывает «диапазон альтернативных будущих состояний» [9, с.125], а впоследствии также оценили их приоритеты. Здесь, однако, надо сделать следующее замечание. Авторы цитированной книги не вполне корректно применяют термин «альтернативные будущие состояния», поскольку эти состояния могут сочетаться в том или ином соотношении, о чем они и говорят несколько позднее, когда формируют обобщенный сценарий. Перечислим эти сценарии. Первый сценарий — сохранять статус-кво — отражает систему возвращения счетов со строгим соблюдением условий, диктуемых стратегией завоевания рынка. В этой системе торговцы платят производителю оптовую цену за товары, не практикуется использование побудительных мотивов кооперации с торговцем в планах завоевания рынка 83 87 Приоритетные цели акторое на рыкке Развиваться Увеличить прибыль Развитие 0,199 Р а зв и в а ть ся I 10.144 У ве л и ч и ть долю н а ры нке 1 Ш 1 0,113 Увеличить прибыль ■ 0,072Улучшить отношения с торговцами ^ ^ ■ 0 ,0 9 7 Улучшение о гноисний с шрговцрми с ш 0.071Разви~ие Шв^Ш0,114Увеличение доли на рынке ВИВ 0,057Макоализироветь удобства покупателей Рисунок 14 — Приоритеты наиболее важных целей акторов при планировании стратегии завоевания рынка Для анализа политик отдельных акторов и соответствующих им исследовательских сценариев представляется целесообразным построить отдельные иерархии. В принципе, с помощью экспертной системы эту задачу можно решить и в целом, т.е. одновременно для всех акторов, однако наш опыт показал, что при выделении отдельных задач в самостоятельные подзадачи экспертам значительно легче выразить свое отношение к элементам иерархической модели. На рис. 15 представлена иерархическая модель для лидирующего АО, содержащая четыре уровня (иерархия-2). Перечислим их: фокус проблемы (прогнозировать методы завоевания лидирующим АО рынка в производстве безалкогольных напитков); цели лидирующего АО («развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «улучшить отношения с торговцами»); политики лидирующего АО («контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специальных предложениях»); |