|
альных предложениях». Политиками продавцов являются: «располагать витрины в магазинах», «распределить товары на прилавке», «контролировать местную рекламу», «регулировать розничные цены». Уровень 5. Исследовательские сценарии. На этом уровне эксперты определили три сценария, которые, по их мнению, наилучшим образом описывает «диапазон альтернативных будущих состояний» [7, с. 125], а впоследствии также оценили их приоритеты. Здесь, однако, надо сделать следующее замечание. Авторы цитированной книги не вполне корректно применяют термин «альтернативные будущие состояния», поскольку эти состояния могут сочетаться в том или ином соотношении, о чем они и говорят несколько позднее, когда формируют обобщенный сценарий. Перечислим эти сценарии. Первый сценарий сохранять статус-кво отражает систему возвращения счетов со строгим соблюдением условий, диктуемых стратегией завоевания рынка. В этой системе продавцы платят производителю оптовую цену за товары, не практикуется использование побудительных мотивов кооперации с продавцами в планах завоевания рынка (снижение оптовой цены). Продавцы должны платить производителям включенную в цену стоимость завоевания рынка. Второй сценарий гибкая бесфактурная система, т.е. система с гибким функционированием и без ответных действий производителей (удержание средств на рекламу), если продавцы не строго соблюдают условия требований. В такой системе производители будут использовать оптовую цену как побудительный мотив для продавца к кооперации или сами будут инициаторами планов завоевания рынка. Третий сценарий жесткая бесфактурная система, система без гибкости в реализации. Так, если супермаркет применяет только рекламные листки и витринные заголовки для рекламы, но при этом не использует газеты, как того требуют производители, то он не получит соответствующую сумму за участие в рекламе [7, с. 4]. 183 |
чигь прибыль», «улучшить отношения с торговцами». К целям торговцев отнесены: «ослабить конкурентов», «облегчить условия завоевания рынка», «снизить оптовые цены», «максимизировать удобства покупателей». Выделенными экспертами целями конкурентов являются: «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «разнообразить производство», «улучшить отношения с торговцами». Уровень 4. Политики акторов. На этом уровне задавался вопрос, как влияет перераспределение мест на прилавках между продукцией лидирующего АО и продукцией конкурентов на ослабление рассматриваемого предприятия для каждой цели, установленной на уровне 3. Такими политиками лидирующего АО, равно как и конкурентов, названы: «контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специальных предложениях». Политиками торговцев являются: «располагать витрины в магазинах», «распределить товары на прилавке», «контролировать местную рекламу», «регулировать розничные цены». Уровень 5. Исследовательские сценарии. На этом уровне эксперты определили три сценария, которые, по их мнению, наилучшим образом описывает «диапазон альтернативных будущих состояний» [9, с.125], а впоследствии также оценили их приоритеты. Здесь, однако, надо сделать следующее замечание. Авторы цитированной книги не вполне корректно применяют термин «альтернативные будущие состояния», поскольку эти состояния могут сочетаться в том или ином соотношении, о чем они и говорят несколько позднее, когда формируют обобщенный сценарий. Перечислим эти сценарии. Первый сценарий — сохранять статус-кво — отражает систему возвращения счетов со строгим соблюдением условий, диктуемых стратегией завоевания рынка. В этой системе торговцы платят производителю оптовую цену за товары, не практикуется использование побудительных мотивов кооперации с торговцем в планах завоевания рынка 83 (снижение оптовой цены). Торговцы должны платить производителям включенную в цену стоимос ть завоевания рынка. Второй сценарий — гибкая бесфактурная система, т.е. система с гибким функционированием и без ответных действий производителей (удержание средств на рекламу), если торговцы не строго соблюдают условия требований. В такой системе производители будут использовать оптовую цену как побудительный мотив для торговца к кооперации или сами будут инициаторами планов завоевания рынка. Тре тий сценарий — жесткая бесфактурная система, система без гибкости в реализации. Так, если супермаркет применяет только рекламные листки и витринные заголовки для рекламы, но при этом не использует газеты, как того требуют производители, то он не получит соответствующую сумму за участие в рекламе [9, с. 125]. Уровень 6. Обобщенный сценарий. Предполагается, что наиболее вероятным будущим является композиция всех трех сценариев, так как единственный подход не может всех удовлетворить (тем самым признается, что сценарии отнюдь не альтернативные). Сформированная таким образом иерархия, соответствующая прямому процессу планирования имеет смешанную структуру. Первые три уровня образуют древовидную иерархическую модель, на вершине которой — цель (фокус), а на нижнем уровне — цели акторов. Учитывая ту особенность экспертной системы Expert Decide, что имена элементов иерархии должны различаться, пос троим верхнюю часть иерархической модели (иерархию-1), заменив для конкурентов цели «развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «улучшить отношения с торговцами» на цели «развитие», «увеличение доли на рынке», «увеличение прибыли», «улучшение отношений с торговцами», а пятую цель «разнообразить производство» обозначив как «диверсификация производства» (рис. 12). Для наполнения этой иерархической модели экспертными знаниями применим следующий прием: 84 |