|
183 денежных доходов сельского населения (хз), доли оборота розничной торговли в совокупном объеме деятельности (х4) на удельный вес оборота розничной торговли потребительской кооперации в обороте территории (у). Коэффициент корреляции равен 0,99, что свидетельствует о наличии высокой связи между исследуемыми показателями. Результаты оценки коммерческой деятельности позволили сделать вывод о необходимости совершенствования управления на основе логистического и маркетингового подходов. В диссертации разработана модель управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации в рамках микрологистической системы, нацеленная на совершенствование организации закупок и реализации товаров. Для совершенствования управления коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации предложено использовать CRM-концепцию, нацеленную на управление отношениями с покупателями, которая основана на персонализации обслуживания с целью максимального удовлетворения их потребностей. Применение CRM-концепции обусловливает необходимость использования новых подходов к управлению коммерческой деятельностью: проведение маркетинговых исследований для выявления мнения каждого покупателя; организацию послепродажного обслуживания; формирование долгосрочных взаимоотношений с ф покупателями. Это позволит усилить конкурентные позиции и обеспечить устойчивое положение организаций на потребительском рынке. CRM-концепция предполагает организацию бизнес-процессов на двух уровнях: коммуникативный (или оперативный), позволяющий совершенствовать взаимодействие с покупателями; аналитический, позволяющий обобщать и систематизировать клиентскую базу, осуществлять прогнозирование объемов продаж. CRM-концепция реализуется по следующим направлениям: управление продажами; управление персоналом; управление маркетингом; поддержка клиентов. Реализация концепции позволяет обеспечить конкурентные преимущества организации на потребительском рынке. Для эффективного осуществления коммерческой деятельности необходимо ф . принятие комплекса обоснованных управленческих решений. В этой связи необходимо использование теории принятия решений, которая изучает математикостатистические правила принятия решений, в первую очередь, экономических, и позволяет исследовать поведение субъектов управления в реальных условиях. |
Практическая значимость предложенной модели заключается также в том, что она позволяет учитывать все виды ресурсов кооперативных организаций и предполагает использование методологии коммерческой логистики. Применительно к управлению коммерческой деятельностью организаций потребительской кооперации нами обоснована целесообразность использования следующих моделей: учетно-аналитической; функционирования; организационнораспорядительной; целевой. Предлагаемые модели управления коммерческой деятельностью для организаций и сфер деятельности позволяют определить направления достижения стратегических и тактических целей. При разработке модели учитывались две закономерности систем: коммуникативность и эквифинальность. Проявлением первой является влияние внешней среды на выбор целей и средств их достижения, второй —соответствующее влияние внутренней среды на предельные возможности организаций. В диссертации определены составляющие стратегического потенциала кооперативных организаций, характеризующие их способность адекватно отвечать на+ изменения внешней среды, и укреплять внутреннюю среду. Они сведены в матрицу стратегических ресурсов, которая характеризует существующее на момент анализа состояние организации и позволяет конкретизировать ее стратегические цели. Результаты проведенного анкетирования позволили оценить стратегические ресурсы организаций потребительской кооперации по разработанной матрице и h 4 определить направления повышения уровня технологического, информационного и финансового обеспечения коммерческой деятельности. Исследована динамика показателей, характеризующих состояние организаций потребительской кооперации на товарном рынке за 1990-2002 годы. Выявлены следующие тенденции: снижение доли рынка; снижение физического объема оборота розничной торговли, объемов производства и заготовок; уменьшение доли оборота розничной торговли в совокупном объеме деяь тельности; Ф л деформация структуры оборота розничной торговли в результате увеличения доли продовольственных товаров; сокращение материально-технической базы отраслей; 345 |