Проверяемый текст
А.А. Томпсон, А.Дж. Стрикленд, Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии -М. «Юнити», 1998
[стр. 34]

повысить стандарты изготовления по сравнению с существующими; дать покупателю больше гибкости в приспособлении своей продукции к запросам их клиентов; делать свою работу еще лучше, чтобы отвечать возрастающим требованиям покупателя.
Дифференциация создает для компании определенную защиту от стратегий соперников, так как у покупателей развивается лояльность по отношению к товарной марке компании или модели и они готовы платить (немного, а возможно, и много) за понравившийся товар.
Успешная дифференциация,
на наш взгляд, поможет: 1) создать входные барьеры (за счет лояльности покупателей и уникальности продукции) для новичков в отрасли, которые для них трудно преодолимы; 2) сгладить влияние силы покупателей, поскольку продукция альтернативных продавцов менее привлекательна для них; 3) помочь компании избежать угрозы со стороны товаровсубститутов, так как их характеристики и качества не сравнимы с дифференцированной продукцией.
Кроме этого, если дифференциация позволяет компании устанавливать более высокую цену и иметь большую норму прибыли, то появляется возможность свободно противостоять силе поставщиков, пытающихся поднять цену за поставляемые ими изделия.

Большей частью данная стратегия работает лучше всего,
по нашему мнению, на тех рынках, где существует много способов изменения товара или услуги, большинство покупателей осознает эти различия как имеющие ценность; потребности покупателей или способы использования товара (услуги) различны; небольшое количество конкурентов применяют аналогичный подход к дифференциации.
Чем меньше возможности у конкурентов быстро и с небольшими затратами скопировать действия компании, проводящей дифференциацию,
35
[стр. 229]

228 Глава 5 дифференциации субъективна или сложна для понимания; 2) когда покупатель приобретает товар впервые; 3) когда повторные покупки редки и 4) когда покупатели неопытны.
Удержание издержек по дифференциации в разумных пределах.
Когда менеджеры компании определят, какой подход к созданию покупательской ценности и установлению конкурентного преимущества на основе дифференциации становится наиболее разумным с точки зрения производимого компанией товара/услуги в данной конкурентной ситуации, они должны обеспечить создание этой ценности с разумными издержками.
Попытки достичь дифференциации обычно поднимают за1раты.
Для выгодной для компании дифференциации необходимо либо поддерживать затраты на ее проведение ниже уровня повышенной цены, по которой можно предложить на рынке товар с набором дополнительных характеристик и атрибутов (норма прибыли должна возрастать на проданную единицу изделия), либо компенсировать небольшую норму прибыли достаточно большим дополнительным объемом продаж (дополнительный объем продаж может компенсировать незначительный уровень нормы прибьиш при условии, что компания, проводя дифференциацию, достигнет его).
Обычно неплохой идеей бывает добавление отличительных черт, не связанных с большими затратами, но направленных на более полное удовлетворение потребителей.
Например, высококлассные рестораны обычно оказывают знаки внимания клиентам: ломтики лимона в стакане воды, бесплатная парковка, благодарность за посещение и мятные таблетки после обеда.
При проведении стратегии дифференциации нужно внимательно следить за тем, чтобы затраты на единицу продукции не превышали значительно уровень конкурентов, так как это может привести к тому, что цены компании возрастут настолько, что юкупатели не захотят платить.
Что делает дифференциацию привлекательной? Дифференциация создает для компании определенную защиту от стратегий соперников, так как у покупателей развивается лояльность по отношению к товарной марке компании или модели и они готовы платить (немного, а возможно, и много) за понравившийся товар.
Успешная дифференциация
1) создает входные барьеры (за счет лояльности покупателей и уникальности продукции) для

[стр.,230]

Стратегия и конкурентное преимущество 2 2 9 новичков В отрасли, которые для них трудно преодолимы; 2) сглаживает влияние силы покупателей, поскольку продукция альтернативных продавцов менее привлекательна для них и 3) помогает компании избежать уфозы со стороны товаровсубститутов, так как их характеристики и качества не сравнимы с дифференцированной продукцией.
Кроме этого, если дифференциация позволяет компании устанавливать более высокую цену и иметь большую норму прибыли, то появляется возможность свободно противостоять силе поставщиков, пытающихся поднять цену за поставляемые ими изделия.

Таким образом, как и лидерство по издержкам, успешно проведенная дифференциация создает оборонительные линии при взаимодействии с пятью конкурентными силами.
Большей частью данная стратегия работает лучше всего
на тех рынках, где: 1) существует много способов изменения товара или услуги, и большинство покупателей осознает эти различия как имеющие ценность; 2) потребности покупателей или способы использования товара/услуги различны; 3) небольшое количество конкурентов применяют аналогичный подход к дифференциации.
Чем меньше возможности у конкурентов быстро и с небольшими затратами скопировать действия компании, проводящей дифференциацию,
тем привлекательней для нее эта стратегия.
Легко копируемые отличительные характеристики товара не создают устойчивого конкурентного преимущества.
Действительно, конкуренты, обладающие определенными ресурсами, могут с течением времени создать любой товар.
Вот почему поддержание дифференциации должно быть связано с внутренними навыками, опытом и компетенцией.
Когда компания имеет навыки и возможности, которых конкуренты не могут просто достичь, и когда ее опыт может быть использован для успешных действий по всей цепочке ценностей, где потенциально возможна дифференциация, тогда компания имеет сильную основу для длительной дифференциации.
Как правило, дифференциация обеспечивает длительное и более прибыльное конкурентное преимущество, когда она базируется на: • техническом совершенстве; • качестве изделий; • превосходном обслуживании клиентов.
Такие отличительные характеристики широко осознаются покупателями и имеют ценность; более того, навыки и опыт.

[Back]