|
комбинация сразу трех условий, позиционирование требует тщательного продумывания набора видов деятельности, поскольку это всегда функция различий со стороны предложения. Поэтому первым шагом на пути формирования конкурентного преимущества для торговой организации, на наш взгляд, должно стать выявление фактических и потенциальных покупателей. Этот шаг позволит понять, во-первых, кто фактически оценивает продукцию, стоя перед прилавком магазина и решая платить или не платить за товар, а во-вторых, причины, по которым потенциальные покупатели остаются потенциальными, а не становятся фактическими. Вторым шагом будет определение критериев оценки товара. При этом формирование конкурентных преимуществ должно развиваться в направлении улучшения этих критериев и устранения причин, мешающих переходу потенциальных покупателей в фактические. Следующим шагом на этапе формирования конкурентных преимуществ будет определение месторасположения покупателей и способов приобретения, которые, в свою очередь, влияют на каналы продвижения товара. При этом под месторасположением покупателей следует понимать не только места их проживания, но также место работы, отдыха, а также источники получения информации. Так, размещая рекламу в местах концентрации потенциальных покупателей, можно экономить издержки, получая тем самым конкурентное преимущество. Способы приобретения покупателями продукции влияют на те качества продукции, которые следует предъявлять потенциальному покупателю в первую очередь. Так, лица, предпочитающие дорогие магазины, в первую очередь чувствительны к имиджу, качеству и сервису. В этом случае продавцу ни в коем случае не следует экономить на упаковке и качестве обслуживания. Покупатели, которые предпочитают дешевые магазины и мелкооптовые рынки, более заинтересованы в экономии собственных средств, чем в их трате на дорогую 50 |
Однако чтобы ни было положено в основу выбора конкурентной позиции широта номенклатуры, потребности, доступ к факторам производства или комбинация сразу трех условий, позиционирование требует тщательного продумывания набора видов деятельности, поскольку это всегда функция различий со стороны предложения. Поэтому первым шагом на пути формирования конкурентного преимущества для торговой организации, на наш взгляд, должно стать выяштение фактических и потенциальных покупателей. Этот шаг позволит понять, во-первых, кто фактически оценивает продукцию, стоя перед прилавком магазина и решая платить или не платить за товар, а во-вторых, причины, по которым потенциальные покупатели остаются потенциальными, а не становятся фактическими. Вторым шагом будет определение критериев оценки товара. При этом формирование конкурентных преимуществ должно развиваться в направлении улучшения этих критериев и устранения причин, мешающих переходу потенциальных покупателей в фактические. Следующим шагом на этапе формирования конкурентных преимуществ будет определение месторасположения покупателей и способов приобретения, которые, в свою очередь, влияют на каналы продвижения товара. При этом под месторасположением покупателей следует понимать не только места их проживания, но также место работы, отдыха, а также источники получения информации. Так, размещая рекламу в местах концентрации потенциальных покупателей, можно экономить издержки, получая тем самым конкурентное преимущество. Способы приобретения покупателями продукции влияют на те качества продукции, которые следует предъявлять потенциальному покупателю в первую очередь. Так, лица, предпочитающие дорогие магазины, в первую очередь чувствительны к имиджу, качеству и сервису. В этом случае продавцу ни в коем случае не следует экономить на упаковке и качестве обслуживания. Покупатели, которые предпочитают дешевые магазины и мелкооптовые рынки, более заинтересованы в экономии собственных средств, чем в их трате на дорогую упаковку. Поэтому товары, произведенные в базисном, упрощенном вариантах, выглядят в их глазах наиболее привлекательно. |