|
38 Роль маркетинга сводится к изучению рациональных и эмоциональных мотивов клиента и всех побудительных факторов, которые определяют принятие клиентурой решений в отношении банковских продуктов и услуг. Покупательское поведение можно в общем виде представить в виде, показанном на рисунке 6. Потребители (клиенты) определенным образом реагируют на внешние побудительные факторы, включающие факторы комплекса маркетинга и факторы среды. Рисунок 6 Основные факторы внешней среды банка |
47 Роль маркетинга сводится к изучению рациональных и эмоциональных мотивов клиента и всех побудительных факторов, которые определяют принятие клиентурой решений в отношении банковских продуктов и услуг. Покупательское поведение можно в общем виде представить в виде, показанном на схеме 2.4. Потребители (клиенты) определенным образом реагируют на внешние побудительные факторы, включающие факторы комплекса маркетинга и факторы среды. Знание банковскими работниками особенностей покупательского поведения является основой успеха коммуникационной политики. В коммуникационной политике банки опираются на теории покупательского поведения и вытекающих из них рекомендации. Экономические Политические Технологические Социальные Культурные Продукт Цена Система распределения Комплекс Стимулирования КЛИЕНТ Нужды клиента Эмоцианальные Рациональные Факторы личного порядка Реакция клиента ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПРИОБРЕТЕНИИ (ПРОДУКТА) УСЛУГИ Среды маркетинга Выбор услуги(продукта) Выбор банка Выбор времени приобретения Определение количества приобретаемых услуг Определение частоты приобретения Схема 2.4. Покупательское поведение. 1. Теория диссонансов. В соответствии с ней приобретение услуги у клиента может возникнуть как позитивное отношение к ней, так и негативное (диссонанс). Следовательно, для осуществления повторных актов приобретения (покупок) предлагаемых услуг, коммуникационная |