|
55 сделок со справочными дает возможность более правильно установить уровень цены в искомом контракте. Цены предложений крупных фирм мснсс представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и, по существу, имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены в результате согласования нри заключении сделок обычно понижаются, что вообще типично для договорных цен. Известно, что почти нет торговых организаций, работающих с твердыми ценами, которые определяются с помощью рассмотренных мною выше методов. В зависимости от особенностей клиента, уровня потребительского спроса и текущего состояния или долгосрочных целей компании применяют некоторые модификации цен. При ценах ФОБ, ФОР, ФАС покупатель оплачивает все расходы после погрузки товара на транспортное средство. Различия касаются географии потребителей и вида транспортных средств. Так, во внешнеторговой практике под ценой Ф ОБ понимается тот факт, что покупатель песет все расходы после погрузки товаров на борт судна или вагон уже как полноправный собственник товара, а товар передается перевозчику па условиях франке вагон/судно в определенном порту страны-производителя. При ценах ФОБ любой потребитель оплачивает одинаковую цену при получении товара па свой склад. Географическое расстояние в этом случае не имеет значения, но в лучшем положении оказываются более отдаленные потребители за счет тех, кто расположен ближе к изготовителю-продавцу. М енеджеры сталелитейной промышленности СШ А как единственную базисную точку системы избрали г. Питтсбург и привязали к этой точке различные заводы-покупатели с учетом затрат на перевозку одной тонны стали. Цены ФОР учитывают фактор расстояния. Общеизвестно, например, что в СШ А продажные пены в штатах Западного побережья более высоки, поскольку отражаю т более высокие затраты на транспортировку грузов к этим рынкам. Зональное ценообразование может быть также использовано для создания преимуществ благодаря различиям в уровнях перекрестной эластичности на товарных рынках. Удачным примером может служить ценовая политика продаж автомобилей компаний М ерседес и БМВ в Германии и СШ А. Эти автомобили продаются как престижные при господстве наивысших цен. Однако эти же |
55 фактически совершенных в данный период экпортно-импортных сделок, сколько экспорт или импорт, зарегистрированный за соответствующий временной интервал. Это смешение во времени имеет особенно большое значение в тех отраслях, где наблюдается большой разрыв между сезоном запродаж и фактическим экспортом, как, например, в торговле пиломатериалами. Цены фактических сделок являются наиболее обстоятельным критерием для определения уровня цены в контракте. Однако эти цены, как правило, регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически лишь по конкретным операциям. Тем не менее, сопоставление цен фактических сделок со справочными дает возможность более правильно установить уровень цены в искомом контракте. Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цепы фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и, по существу, имеют характер справочных цен, так как первоначатьные цены в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются, что вообще типично для договорных цен. Известно, что почти нет торговых организаций, работающих с твердыми ценами, которые определяются с помощью рассмотренных мною выше методов. В зависимости от особенностей клиента, уровня потребительского спроса и текущего состояния или долгосрочных целей компании применяют некоторые модификации цен. При цепах ФОБ, ФОР, ФАС покупатель оплачивает все расходы после погрузки товара на транспортное средство. Различия касаются географии потребителей и вида транспортных средств. Гак, во внешнеторговой практике под ценой ФОБ понимается тот факт, что покупатель несет все расходы после погрузки товаров на борт судна или вагон уже как полноправный собственник товара, а товар передается перевозчик}' на условиях франке вагон/судно в определенном порту страны-производителя. При ценах ФОБ любой потребитель оплачивает одинаковую цену при получении товара на свой склад. Географическое расстояние в этом случае не имеет значения, но в лучшем положении оказываются более отдаленные потребители за счет тех, кто расположен ближе к изготовителю-продавцу. Менеджеры сталелитейной промышленности США как единственную базисную точку системы избрали г. 56 Питтсбург и привязали к этой точке различные заводы-покупатели с учетом затрат на перевозку одной тонны стали. Цены ФОР учитывают фактор расстояния. Общеизвестно, например, что в США продажные цены в штатах Западного побережья более высоки, поскольку отражают более высокие затраты на транспортировку грузов к этим рынкам. Зональное ценообразование может быть также использовано для создания преимуществ благодаря различиям в уровнях перекрестной эластичности на товарных рынках. Удачным примером может служить ценовая политика продаж автомобилей компаний Мерседес и БМВ в Германии и США. Эти автомобили продаются как престижные при господстве наивысших цен. Однако эти же автомобили продаются на более широких в социальном плане рыночных сегментах Германии по ценам заметно более низким. Это различие настолько ощутимо, что заставляет многих американских туристов покупать автомобили в Германии, а затем отправлять покупки домой. Подобные обстоятельства вызвали недовольство со стороны американских дилеров, а германские дилеры прилагают усилия, чтобы прекратить продажу туристам. Зональное ценообразование может привести к серьезным проблемам для приграничных дилеров, когда ценовые различия становятся существенными. В этом случае обычным станет пересечение покупателем из зоны высоких цен границы зоны с ценами более низкими и совершение там покупки соответствующего товара. Примером такой ситуации служит покупка американцами, живущими рядом с канадской границей, автомобилей в Канаде по ценам более низким, чем в соседней ценовой зоне на территории США.42 Нще более серьезные проблемы возникают, когда независимые дилеры начинают покупать партии товаров в зонах низких цен и перепродавать их в зонах высоких цен. Такие "параллельные импортеры", как их называют, могут быстро разрушить дистрибьютерскую сеть компании-спонсора. Соображения такого рода определяют весьма осторожный подход к политике создания ценовых зон при условии, что "товарная проницаемость" границ таких зон должна быть сведена к возможному минимуму. Цена на распределительном складе. Использование централизованных распределительных складов (например, оптовой торговой организации) в принципе ведет к изменению цен, сообразно расходам на транспорт до склада. |