|
56 автомобили продаются на более широких в социальном плане рыночных сегментах Германии по ценам заметно более низким. Это различие настолько ошутимо, что заставляет многих американских туристов покупать автомобили в Германии, а затем отправлять покупки домой. Подобные обстоятельства вызвали недовольство со стороны американских дилеров, а германские дилеры прилагают усилия, чтобы прекратить продажу туристам. Зональное ценообразование может привести к серьезным проблемам для приграничных дилеров, когда ценовые различия становятся существенными. В этом случае обычным станет пересечение покупателем из зоны высоких цеп границы зоны с ценами более низкими и совершение там покупки соответствующего товара. Примером такой ситуации служит покупка американцами, живущими рядом с канадской границей, автомобилей в Канаде по ценам более низким, чем в соседней цеповой зоне на территории СШ А.41 Еще более серьезные проблемы возникают, когда независимые дилеры начинаю т покупать партии товаров в зонах низких цен и перепродавать их в зонах высоких цен. Такие "параллельные импортеры", как их называют, могут быстро разрушить дистрибьютерскую сеть компании-спонсора. Соображения такого рода определяют весьма осторожный подход к политике создания ценовых зон при условии, что "товарная проницаемость" границ таких зон должна быть сведена к возможному минимуму. Цена на распределительном складе. Использование централизованных распределительных складов (например, оптовой торговой организации) в принципе ведет к изменению цен, сообразно расходам на транспорт до склада. После этого уже можно применить то или иное условие поставки. При такой организации потребители, находящиеся в непосредственной близости от предприятия-производителя, доплачивают в цене за транспортные услуги, в которых не нуждаются. Цены КАФ: вид цен, включающий расходы на транспорт до обусловленного разгрузочного порта (обычно во внешней торговле) или до оговоренного места внутри страны при продаже на местном рынке. В принципе, цена КАФ используется в случаях, когда производитель хочет увеличить объем продаж, надеясь покрыть расходы на транспорт более низкими относительными производственными издержками при увеличении серии (экономия на |
56 Питтсбург и привязали к этой точке различные заводы-покупатели с учетом затрат на перевозку одной тонны стали. Цены ФОР учитывают фактор расстояния. Общеизвестно, например, что в США продажные цены в штатах Западного побережья более высоки, поскольку отражают более высокие затраты на транспортировку грузов к этим рынкам. Зональное ценообразование может быть также использовано для создания преимуществ благодаря различиям в уровнях перекрестной эластичности на товарных рынках. Удачным примером может служить ценовая политика продаж автомобилей компаний Мерседес и БМВ в Германии и США. Эти автомобили продаются как престижные при господстве наивысших цен. Однако эти же автомобили продаются на более широких в социальном плане рыночных сегментах Германии по ценам заметно более низким. Это различие настолько ощутимо, что заставляет многих американских туристов покупать автомобили в Германии, а затем отправлять покупки домой. Подобные обстоятельства вызвали недовольство со стороны американских дилеров, а германские дилеры прилагают усилия, чтобы прекратить продажу туристам. Зональное ценообразование может привести к серьезным проблемам для приграничных дилеров, когда ценовые различия становятся существенными. В этом случае обычным станет пересечение покупателем из зоны высоких цен границы зоны с ценами более низкими и совершение там покупки соответствующего товара. Примером такой ситуации служит покупка американцами, живущими рядом с канадской границей, автомобилей в Канаде по ценам более низким, чем в соседней ценовой зоне на территории США.42 Нще более серьезные проблемы возникают, когда независимые дилеры начинают покупать партии товаров в зонах низких цен и перепродавать их в зонах высоких цен. Такие "параллельные импортеры", как их называют, могут быстро разрушить дистрибьютерскую сеть компании-спонсора. Соображения такого рода определяют весьма осторожный подход к политике создания ценовых зон при условии, что "товарная проницаемость" границ таких зон должна быть сведена к возможному минимуму. Цена на распределительном складе. Использование централизованных распределительных складов (например, оптовой торговой организации) в принципе ведет к изменению цен, сообразно расходам на транспорт до склада. 57 После этого уже можно применить то или иное условие поставки. При такой организации потребители, находящиеся в непосредственной близости от предприятия-производителя, доплачивают в цене за транспортные услуги, в которых не нуждаются. Цены КАФ: вид цен, включающий расходы на транспорт до обусловленного разгрузочного порта (обычно во внешней торговле) или до оговоренного места внутри страны при продаже на местном рынке. В принципе, цена КАФ используется в случаях, когда производитель хочет увеличить объем продаж, надеясь покрыть расходы на транспорт более низкими относительными производственными издержками при увеличении серии (экономия на масштабах). Кроме того, цены КАФ используются при выходе на новые рынки или для защиты позиций на рынках с сильной конкуренцией. Цены СИФ: наиболее часто используемый вид цен во внешней торговле. Кроме оптовой цены, сюда включается страховка и фрахт до обозначенного разгрузочного порта. Во многих случаях цены СИФ предпочтительны для потребителя, так как им облегчаются условия по организации перевозок в наиболее сложной их части, и кроме того, ответственность за качество товара остается за поставщиком до момента получения товара в установленном пункте.43 Этот вид цены удобен и для поставщика, поскольку позволяет иногда получить большую скрытую прибыль в форме уменьшения фрахта в сравнении с намеченным, например, при использовании в качестве перевозчика военного судна, от различий валютных курсов или оплаты в неконвертируемой валюте при получении дохода в конвертируемой и с использованием других приемов. Приведенный перечень контрактных и модифицированных цен не является исчерпывающим, и при обсуждении цены на переговорах с потенциальным партнером следует детально обсудить используемую терминологию и, если такая необходимость возникнет, подробно записать принятые термины и их толкования в протоколе совещания, протоколе о намерениях, в тексте контракта или в приложениях к нему. Помимо рассмотренных видов цен особую роль в борьбе за завоевание потребителя играют различные ценовые скидки. Отмстим основные из них. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные |