|
59 предоставляемую при покупке товара за наличный расчет. Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке. Скидка за оборот, или бонусная скидка, предоставляется постоянным покупателям па основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.44 Функциональная скидка, известная также как скидка сфере торговли, предлагается продуцентом службам товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Продуцент может предлагать разные функциональные скидки разным каналам сбыта, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Однако продуцент обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным сбытовым каналом. Например, внешнеторговое объединение может предоставить скидку местному импортеру за организацию подходящей рекламной кампании, складской обработки и др. Обычно этот вид скидки воспринимается как напрасный расход средств. Акцент делается на то, чтобы заключить договор об экспорте, а остальное считается заботой тех, кто купил. Очевидно, такое понимание вопроса не выдерживает критики с экономической, не говоря уже о маркетинговой, точки зрения. Ясно, что если найдется способ активизировать спрос, то это приведет к новым заказам у продуцента. Наоборот, если импортер недооценивает важность маркетинговых методов и средств, а эта ситуация, как правило, подтверждается числом банкротств, что справедливо, по крайней мере, в 2/3 всех случаев товары у него залеживаются, а он, со своей стороны, не делает заказов. Очень важно, чтобы при функциональных скидках поставщик осознавал, за что они предоставляются, следил за тем, что происходит на практике и помогал своим |
59 товарного запаса) и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20-30%, а в некоторых случаях до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем 2-5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет. Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2-3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке. Скидка за оборот, или бонусная скидка, предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.45 Функциональная скидка, известная также как скидка сфере торговли, предлагается продуцентом службам товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Продуцент может предлагать разные функциональные скидки разным канатам сбыта, поскольку они оказываю! ему разные по характеру услуги. Однако продуцент обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным сбытовым канатом. Например, внешнеторговое объединение может предоставить скидку местному импортеру за организацию подходящей рекламной кампании, складской обработки и др. Обычно этот вид скидки воспринимается как напрасный расход средств. Акцент делается на то, чтобы заключить договор об экспорте, а остальное считается заботой тех, кто купил. Очевидно, такое понимание вопроса не выдерживает критики с экономической, не говоря уже о 60 маркетинговой, точки зрения. Ясно, что если найдется способ активизировать спрос, то это приведет к новым заказам у продуцента. Наоборот, если импортер недооценивает важность маркетинговых методов и средств, а эта ситуация, как правило, подтверждается числом банкротств, что справедливо, по крайней мере, в 2/3 всех случаев товары у него залеживаются, а он, со своей стороны, не делает заказов. Очень важно, чтобы при функциональных скидках поставщик осознавал, за что они предоставляются, следил за тем, что происходит на практике и помогал своим партнерам идеями, специалистами, консультациями и пр., чтобы гарантировать целесообразное расходование средств (хотя бы и не всех). Прогрессивная скидка скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют ин терес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем 15-20% розничной цены. Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру. Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке. Сезонные скидки предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. |