|
6 2 характеристик отдельных узлов, деталей и т.д. Это отрицательно сказывается как на объеме, так и на цепе. Однажды установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Важно, как мне кажется, понимать, что с предоставлением такой скидки поставщик добивается столь же временного результата (более низкая экспортная цена-нетго), но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем, Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25-30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п. Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении. В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара. Так, финское АО "Кесла" продает в Россию лесопогрузочные манипуляторы к автомашинам, тракторам, прицепам и лесным машинам, которые были в эксплуатации несколько лет Эта деятельность оказалась довольно устойчивым и успешным бизнесом. Оборудование приводится в порядок продавцом и продается готовым к работе. Цены на б/у оборудование не содержат налоги и поэтому выгодны покупателю. Разброс цен при этом значителен от 10 до 60 % от цены нового оборудования. Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции иуждастся в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует |
62 промежуточных звеньев канала реализации, так или иначе поддерживающих складские базы. Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов. Скидки за качество. Довольно часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т.д. Это отрицательно сказывается как на объеме, так и на цене. Однажды установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Важно, как мне кажется, понимать, что с предоставлением такой скидки поставщик добивается столь же временного результата (более низкая экспортная цена-нетто), но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем. Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25-30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п. Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении. В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара. Так, финское АО "Кесла" продает в Россию лесопогрузочные манипуляторы к автомашинам, тракторам, прицепам и лесным машинам, которые были в эксплуатации несколько лет Эта деятельность оказалась 63 довольно устойчивым и успешным бизнесом. Оборудование приводится в порядок продавцом и продается готовым к работе. Цены на б/у оборудование не содержат налоги и поэтому выгодны покупателю. Разброс цен при этом значителен от 10 до 60 % от цены нового оборудования. Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными хозяйств венными интересами. Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам "клубные ценовые скидки" на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место также ассоциированное членство. Последнее, по существу, является уточненной разновидностью серьезной скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных программ Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию предприятиям сферы услуг и магазин, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба. Особенно распространены такие скидки на перевозки, аренду автомашин, гостиничные и ресторанные услуги, страховку. Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками промышленными и иными товарами повседневного спроса. Зачеты другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет это уменьшение цены нового товар при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта. |