|
63 значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными хозяйств венными интересами. Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам "клубные ценовые скидки" на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место также ассоциированное членство. Последнее, по существу, является уточненной разновидностью серьезной скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных программ Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию предприятиям сферы услуг и магазин, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба. Особенно распространены такие скидки на перевозки, аренду автомашин, гостиничные и ресторанные услуга, страховку. Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками промышленными и иными товарами повседневного спроса. Зачеты другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет это уменьшение цены нового товар при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цепы для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта. Перед практическим внедрением такой систем возникает множество проблем, связанных с особенностями ценообразования. Так, в конечной цене продаваемого товара вознаграждения дистрибьютерам разных уровней составляют около 40-50% (в некоторых компаниях до 90%). С одной стороны, компании удобно строить свои отношения с дистрибью тером как с индивидуальным предпринимателем и просто продавать ему свои товары по минимальной оптовой цене. Однако смысл системы состоит в возвратности процентов. В результате товар сначала продается своим дистрибьютерам уже по |
63 довольно устойчивым и успешным бизнесом. Оборудование приводится в порядок продавцом и продается готовым к работе. Цены на б/у оборудование не содержат налоги и поэтому выгодны покупателю. Разброс цен при этом значителен от 10 до 60 % от цены нового оборудования. Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными хозяйств венными интересами. Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам "клубные ценовые скидки" на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место также ассоциированное членство. Последнее, по существу, является уточненной разновидностью серьезной скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных программ Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию предприятиям сферы услуг и магазин, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба. Особенно распространены такие скидки на перевозки, аренду автомашин, гостиничные и ресторанные услуги, страховку. Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками промышленными и иными товарами повседневного спроса. Зачеты другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет это уменьшение цены нового товар при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта. 64 Перед практическим внедрением такой систем возникает множество проблем, связанных с особенностями ценообразования. Так, в конечной цене продаваемого товара вознаграждения дистрибьютерам разных уровней составляют около 40-50% (в некоторых компаниях до 90%). С одной стороны, компании удобно строить свои отношения с дистрибьютером как с индивидуальным предпринимателем и просто продавать ему свои товары по минимальной оптовой цене. Однако смысл системы состоит в возвратности процентов. В результате товар сначала продается своим дистрибьютерам уже по "по высокой" цене соответственно с этой цены уплачивается НДС, а затем начинается возврат дистрибьютерам их денежных средств. Однако НДС при этой последовательности финансово-торговых операций уже был выплачен с обшей суммы. Таким образом, стратегии ценообразования зарубежных компаний должны поддерживать стратегии позиционирования товаров, служить достижению целей компании, соответствовать реалиям рыночной среды. Ценовые стратегии направлены на длительную перспективу, компании разрабатывают их при переходе товара с одного этапа жизненного цикла на другой, при установлении цен на новые товары, при выборе ценовых интервалов между товарами, входящими в товарный ассортимент, при установлении цен на дополняющие товары, обязательные принадлежности, побочные продукты производства и компоненты товаров. Большое значение для компании имеет проблема ценовой эластичности спроса. С помощью характеристики ценовой эластичности спроса применяется количественная, а иногда и качественная, реакция покупателей на применение цены. Цены в условиях рынка являются важным инструментом конкуренции, перераспределения ресурсов, капитала, формой проявления маркетинговой деятельности компании. На основе теоретических обоснований ценообразования можно сделать вывод, что они формируются не только под влиянием спроса и предложения, но испытывают на себе множество самых разнообразных факторов, начиная от платежеспособного спроса населения и заканчивая ценами мирового рынка. Поэтому зарубежные компании используют теорию для определения и формирования реального механизма ценообразования при осуществлении операций на конкретных национальных и |