Проверяемый текст
Гелюта, Иван Федорович; Ценообразование в системе маркетинга зарубежных компаний (Диссертация 2002)
[стр. 82]

82 естественно, создается впечатление, что производитель и продавец тщательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимально возможном уровне.
У потребителей может также сложиться впечатление, что цена ниже круглой, например 994 долл., это сниженная цена на товар, рассматриваемая как скидка с 1000 долл.
Американская торговая практика в области применения
исокруглснных цен накопила некоторые ценные рекомендации.
Так, в диапазоне до $4 часто встречаются цены на несколько центов нижеследующего круглого числа (29
центов, 42,98).
При ценах до 50 более распространены отклонения в 5 центов от следующего круглого
числа ($19.95, $49.95).
Для дорогостоящих товаров (даже по американским меркам) такие цены заканчиваются целыми долларами ($499,
$7995)” Неокругленные цены помогают потребителям оставаться в пределах своих покупательных возможностей, корректируемых ценовыми уровнями, и тем не менее приобретать наилучший товаров этом классе.
Покупатель, готовый израсходовать до $10 за галстук, истратит на него $9,95 с такой же вероятностью, что и $9, поскольку его возможность сделать данную покупку попадает в им же определенный для себя ценовой интервал.
Такими соображениями часто пользуются американские торговцы.
Правда, введение налога на покупки в большинстве штатов привело к тому, что
нсокруглепные цены превышают соответствующие денежные уровни, и это может снижать эффективность неокругленных цен как инструмента сбыта.
Усилиями торговых психологов в ходе специальных наблюдений по реализации отдельных товаров также обнаружен эффект "субъективной цены" при функционировании подвижной системы из таких показателей, как объем продаж и динамика продажных
пен.
Смысл данного эффекта заключается в том, что существует представительная группа потребителей, которые считают, что сравнительно низкие цены всегда соответствуют плохому качеству продаваемого товара, подкрепляя свое мнение сентенциями такого рода: "Мы полагаем, что это не качественная вещь." Таким образом, функция зависимости платежеспособного покупательского спроса от продажных цен с включением психологической
[стр. 82]

82 потребительной ценности товара для его пользователя, может привести к тому, что даже при повышении продажных цен, особенно по товарам группы "люкс", платежеспособный предъявленный спрос будет расти.
Другой описанный в экономической литературе случай связан с тем эпизодом, когда психологами были даны рекомендации торговым специалистам по установлению так называемой непрямой цены.
Рекомендованная непрямая цена на практике обеспечила заметно более высокий сбыт товаров, нежели при прямой цене, т.е.
жестко, почти функционально связанной с текущими изменениями объемов продаж.
Психологами также установлено, что повышение цепы, которая находится ниже "круглой суммы", "круглой" цены в денежных единицах, например ($19,50), до полной суммы ($20,00) вызывает большее падение спроса, чем при повышении цены с 20 до 21 соответствующей денежной единицы.
У определенных товаров понижение цен ближе к верхнему ее пределу оказывает незначительное воздействие на количество реализуемых товаров.
Более выраженный рост продаж возникает лишь в том случае, когда достигается новый (нижний) психологический уровень цены, отвечающий запросам новых слоев покупателей или даже нового рыночного сегмента.
Иная стратегия ценообразования стратегия неокругленных цен сводится к тому, что цены устанавливаются ниже круглых сумм, например 99 долл., 995 долл.
Эта стратегия популярна по нескольким причинам психологического свойства.
Покупателям нравится получать сдачу, администрация торгового предприятия обеспечивает при этом надлежащую фиксацию сделки и технические операции по приему денежных средств потребителя (создает необходимый запас "мелочи").
У последнего, естественно, создается впечатление, что производитель и продавец тщательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимально возможном уровне.
У потребителей может также сложиться впечатление, что цена ниже круглой, например 994 долл., это сниженная цена на товар, рассматриваемая как скидка с 1000 долл.
Американская торговая практика в области применения
неокругленных цен накопила некоторые ценные рекомендации.
Так, в диапазоне до $4 часто встречаются цены на несколько центов нижеследующего круглого числа (29


[стр.,83]

83 центов, 42,98).
При ценах до 50 более распространены отклонения в 5 центов от следующего круглого
тесла (519.95, $49.95).
Для дорогостоящих товаров (даже по американским меркам) такие цены заканчиваются целыми долларами ($499,
S7995).54 Неокругленные цены помогают потребителям оставаться в пределах своих покупательных возможностей, корректируемых ценовыми уровнями, и тем не менее приобретать наилучший товаров этом классе.
Покупатель, готовый израсходовать до $10 за галстук, истратит на него $9,95 с такой же вероятностью, что и $9, поскольку его возможность сделать данную покупку попадает в им же определенный для себя ценовой интервал.
Такими соображениями часто пользуются американские торговцы.
Правда, введение налога на покупки в большинстве штатов привело к тому, что
неокругленные цены превышают соответствующие денежные уровни, и это может снижать эффективность неокругленных цен как инструмента сбыта.
Усилиями торговых психологов в ходе специальных наблюдений по реализации отдельных товаров также обнаружен эффект "субъективной цены" при функционировании подвижной системы из таких показателей, как объем продаж и динамика продажных
цен.
Смысл данного эффекта заключается в том, что существует представительная группа потребителей, которые считают, что сравнительно низкие цены всегда соответствуют плохому качеству продаваемого товара, подкрепляя свое мнение сентенциями такого рода: "Мы полагаем, что это не качественная вещь." Таким образом.
функция зависимости платежеспособного покупательского спроса от продажных цен с включением психологической
составляющей является относительно устойчивой стартовой площадкой для обоснования ориентированной на спрос политики цен.
Ценовая эластичность, или эластичность спроса от цены это довольно обширная и самостоятельная тема, но она представляет важное вспомогательное средство ценовой стратегии и поэтому необходимо затрону ть некоторые ее аспекты.55 С помощью характеристик ценовой эластичности спроса измеряется количественная реакция покупателей на изменение цены (стоимостная чувствительность).
Но именно продавца профессионально интересует, как

[Back]