|
105 Региональные продажи составляют около 15% всего объема продаж продукции ОАО «Петмол». Подобное распределение объемов реализации имеет следующие преимущества: •скорость оборота денежных средств; • конкурентноспособпые цены среди производителей с близким уровнем закупочных цен на сырье; •стабильность продаж, а, следовательно, возможность наиболее точного планирования производства и сбыта продукции; •возможность быстро и гибко реагировать на изменения потребительского спрос. Каналы сбыта на региональном рынке характеризуются следующим образом. Структурное подразделение комбината «Холдинга-78», осуществляющее прямые поставки розничным торговым предприятиям (ООО «Торговля от «Петмола» Центр». ООО «Торговля от «Петмола» Сервис» и ЗАО «Торговля от «Петмола» Север»). ЗАО «Торговля от «Петмола» Север» имеет свой склад с переходящими остатками продукции с длительными сроками хранения и ежедневной поставкой продукции с короткими сроками хранения. Данные предприятия ведут работу с розничными организациями города и области через торговых представителей, общая численность которых составляет 50 человек, работающих в городе, и 37 человек в области. Их работой руководят менеджеры по продаже 6 по городу и 7 по области. Организацией продажи продукции ОАО «Петмол» в торговых залах занимаются 12 мерчендайзеров, находящихся в штате «Торговля от ОАО «Петмол». Торговые представители и менеджеры по продажам планируют и организуют проведение дегустаций, осуществляемое дегустационными группами, находящимися в штате отдела маркетинга и рекламы ОАО «Петмол», проводят совместно акции по продвижению продукции. Контроль эффективности работы торговых представителей и мерчендайзеров |
маркетинговой концепции полного охвата рынка Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Исследование проблемы позволяет констатировать, что в настоящее время около 86% продукции комбината реализуется в Санкт-Петербурге и области. Региональные продажи составляют около 15% всего объема продаж продукции ОАО «Петмол». Подобное распределение объемов реализации имеет следующие преимущества: • скорость оборота денежных средств; • конкурентноспособные цены среди производителей с близким уровнем закупочных цен на сырье; • стабильность продаж, а, следовательно, возможность наиболее точного планирования производства и сбыта продукции; • возможность быстро и гибко реагировать на изменения потребительского спрос. Таблица 17 Распределение продаж продукции ОАО "Петмол” по каналам сбыта в денежном выражении в процентных долях по результатам 2003 года № Каналы сбыта % 1. Продажа по Санкт-Петербургу и Ленинград, области 85,5% 1.1. ГП городской дистрибьюции 61,0% 1.2. Реализация бюджетным организациям 9,0% 1.3. Фирменная торговля ОАО "Петмол" 1,5% 1.4. Городская оптовая торговля 13,8% 1.5. Сельскохозяйственные предприятия 0,2% 2. Региональные продажи 14,5% 2.1. Продажи в регионы через региональных дистрибьюторов 7,3% 2.2. Продажи в Москве через представительство 7,2% 118 Каналы сбыта на региональном рынке характеризуются следующим образом. Структурное подразделение комбината «Холдинга-78», осуществляющее прямые поставки розничным торговым предприятиям (ООО «Торговля от «Петмола» Центр», ООО «Торговля or «Петмола» Сервис» и ЗЛО «Торговля от «Петмола» Север». ЗАО «Торговля от «Петмола» Север») имеет свой склад с переходящими остатками продукции с длительными сроками хранения и ежедневной поставкой продукции с короткими сроками хранения. Данные предприятия ведут работу с розничными организациями города и области через торговых представителей, общая численность которых составляет 50 человек, работающих r городе, и 37 человек в области. Их работой руководят менеджеры по продаже 6 по городу и 7 по области. Распределение долей региональных продаж продукции ОАО "Петмол” за 2001 год (в денежном выражении) СевероЗападный регион 33% Москва 42% Рис. 10. Распределение долей региональных продаж продукции ОАО «Петмол» Прочие иногородние 20% Норильск 5% Организацией продажи продукции ОАО «Петмол» в торговых залах занимаются 12 мерчендайзеров, находящихся в штате «Торговля от «Петмола». Торговые представители и менеджеры по продажам планируют и организуют проведение дегустаций, осуществляемое дегустационными группами, находящимися в штате отдела маркетинга и рекламы ОАО «Петмол», проводят совместно акции по продвижению продукции. Контроль эффективности работы торговых представителей и мерчендайзеров осуществляется менеджером-контролером службы коммерческого директора ОАО «Петмол». Работа по прямым договорам с бюджетными организациями города и области (школьные и дошкольные учреждения, детские оздоровительные лагеря, больницы, предприятия промышленности, получающие молоко ввиду вредных условий труда, военные ведомства) осуществляет группа по работе с бюджетными организациями, состоящая из менеджера и двух специалистов. Используется сеть дистрибьюторов: • дистрибьютор ЗАО «Артис» («Династия»), специализирующееся на поставках продукции в школьные и дошкольные учреждения и имеющее прямые договоры поставки с 7 районами города и области; • дистрибьютор ЗАО «Спецобслуживание», обслуживающее учреждения социальной сферы (больницы, пункты раздачи питания для грудных детей); ЗАО «Спецобслуживание» на протяжении нескольких лет осуществляет комплексные поставки продуктов питания в ряд крупных больниц города, в том числе и молочной продукции ОАО «Петмол». С 1999 года ЗАО «Спецобслуживание» взялось за переоборудование и пунктов раздачи молочных смесей и других продуктов детям грудничкового возраста («Молочные кухни»). Ими оборудовано уже 42 таких пункта, планируется открытие еще двух. Через эти пункты происходит постоянная продажа молока и других детских продуктов ОАО «Петмол». |