|
проектной группы со стороны руководства как коммерческого банка, так и предприятия-клиента, причем чем раньше она получена, тем лучше [19]). Участие высшего руководства важно еще и потому, что помогает обеспечивать соответствие будущего банковского продукта стратегическим задачам банка и потребностям банковской клиентуры. Согласно Х.Ивашкевичу, идеи создания нового банковского продукта могут поступать из самых различных источников, как в самом банке, так и за его пределами. Они могут возникать, например, у служащих банка, непосредственно работающих с потребителями, или у потребителей, представляющих вновь созданные компании, которым потребовались особые банковские услуги. Но, как правило, идея продукта появляется в результате маркетинговых исследований рынка и актуальных и перспективных потребностей клиентов банка. Источником идей могут служить результаты аналитических исследований экономических тенденций. Вопреки господствующему мнению в литературе по банковскому менеджменту, что потенциальных клиентов следует привлекать к работе над проектом только на поздних стадиях жизненного цикла проекта, мы считаем, что представители клиентов, причем из числа лиц, наиболее заинтересованных в инновационных решениях и разработках, должны быть подключены на самых первых стадиях концептуальных поисков и аван-проектирования. Ведь новый банковский продукт будет иметь успех лишь в той мере, в какой он нужен потенциальным и актуальным клиентам как способ (средство) решения их проблем с учетом его коммерческой стоимости и реальных возможностей клиентов. На ранних стадиях разработки проекта рабочая группа помимо представителей клиентов, может состоять из небольшого числа компетентных сотрудников банка, а именно представителей финансового отдела, аналитиков, отдела маркетинга и службы работы с клиентами. При необходимости в группу могут быть подключены и внешние консультанты. Конечно, при разработке проекта во внимание должны быть приняты интересы, финансовое положение и даже репутация и имидж коммерческого банка. 31 |
24 В теории менеджмента одним из важных условий стратегического партнерства называют атмосферу доверия как внутри организации, так и вне ее во взаимодействии с клиентами. При совместном проектировании нового банковского продукта важную роль играет не только взаимный обмен информацией, но и фактор времени. Дело в том, что при успешном внедрении новых банковских продуктов и услуг они, как правило, быстро перенимаются конкурентами, поэтому фактор времени имеет часто преобладающее значение. С.Закс отмечает, что в непредсказуемом и быстро меняющемся мире рыночных отношений, который плохо поддается рациональным оценкам, доверие между деловыми партнерами становится важным фактором деятельности предприятия, персонификация деловых отношений повышает надежность и стабильность партнерских связей /30/. Согласно С.Закс, здесь прослеживается такая цепочка обоснования стратегического успеха: этичное поведение партнеров порождает доверие и уверенность в надежности партнера, это стимулирует взаимные обязательства и гарантирует участие в долгосрочных проектах. Консультант по банковскому менеджменту Х.Ивашкевич подчеркивает, что в течение всего процесса разработки продукта важно обеспечить поддержку проектной группы со стороны руководства как коммерческого банка, так и предприятия-клиента, причем чем раньше она получена, тем лучше. (см./68, с.48/). Участие высшего руководства важно еще и потому, что помогает обеспечивать соответствие будущего банковского продукта стратегическим задачам банка и потребностям банковской клиентуры. 25 Согласно Х.Ивашкевичу, идеи относительно создания нового банковского продукта могут поступать из самых различных источников, как в самом банке, так и за его пределами. Они могут возникать, например, у служащих банка, непосредственно работающих с потребителями, или у потребителей, представляющих вновь созданные компании, которым потребовались особые банковские услуги. Но, как правило, идея продукта появляется в результате маркетинговых исследований рынка и актуальных и перспективных потребностей клиентов банка. Источником идей могут служить результаты аналитических исследований экономических тенденций. Вопреки господствующему мнению в литературе по банковскому менеджменту, что потенциальных клиентов следует привлекать к работе над проектом только на поздних стадиях жизненного цикла проекта, мы считаем, что представители клиентов, причем из числа лиц, наиболее заинтересованных в инновационных решениях и разработках, должны быть подключены на самых первых стадиях концептуальных поисков и аван-проектирования. Ведь новый банковский продукт будет иметь успех лишь в той мере, в какой он нужен потенциальным и актуальным клиентам как способ (средство) решения их проблем с учетом его коммерческой стоимости и реальных возможностей клиентов. На ранних стадиях разработки проекта рабочая группа помимо представителей клиентов, может состоять из небольшого числа компетентных сотрудников банка, а именно представителей финансового отдела, аналитиков, отдела маркетинга и службы работы с клиентами. При необходимости в группу могут быть подключены и внешние консультанты. 26 Конечно, при разработке проекта во внимание должны быть приняты интересы, финансовое положение и даже репутация и имидж коммерческого банка. Обобщая высказывания специалистов по банковскому менеджменту и маркетингу, можно привести список важнейших вопросов, на которые необходимо получить ответы уже на первой стадии проектирования. К этим вопросам относятся следующие: как новый продукт скажется на балансовом отчете банка; как новый продукт повлияет на финансовое состояние банка; будет ли новый продукт способствовать увеличению доли рынка банка; укрепит ли новый продукт репутацию банка; как можно усовершенствовать или развить данный продукт, чтобы привлечь новых клиентов; как раскрыть все возможности и преимущества данного продукта и показать, чем он отличается от продуктов конкурентов; каков возможный ущерб, если идея нового продукта будет перехвачена конкурентами и реализована ими раньше; можно ли разработать этот продукт за меньшее, чем запланированное время; какова возможная цена продукта и каков механизм ее определения (ценообразования). Вполне возможно, что для того, чтобы получить исчерпывающие и достоверные ответы на перечисленные вопросы и поддержать в равновесии такие факторы экономической деятельности как время, финансовые и человеческие ресурсы, |