|
нему значению приоритетами 0,072 (улучшить отношения лидирующего АО с торговцами) и 0,071 (развитие конкурентов), а также одна цель торгующих агентов с приоритетом 0,057 (максимизировать удобства покупателей) — рис. 3.17. Приоритетные цели акторов на рынке Развиваться Увеличить прибыль Развитие Рисунок 3.17 — П риоритеты наиболее важ ны х целей акторов при планировании стратегии завоевания рынка Из целей акторов наиболее приоритетными являются (рис. 3.17): все цели лидирующего АО, три из пяти целей конкурентов, а именно, «увеличение доли на рынке», «улучшение отношений с торгующими агентами» и «развитие», а также одна из целей торгующих агентов — «максимизировать удобства покупателей». Для анализа политик отдельных акторов и соответствующих им исследовательских сценариев представляется целесообразным построить отдельные иерархии. В принципе, с помощью экспертной системы эту задачу можно решить и в целом, т.е. одновременно для всех акторов, однако наш опыт показал, что при выделении отдельных задач в самостоятельные подзадачи экспертам значительно легче выразить свое отношение к элементам иерархической моде |
диаграммы, созданной в интерактивном режиме средствами системы Expert Decide 2.2. Из целей акторов наиболее приоритетными являются (рис. 12): все цели лидирующего АО, три из пяти целей конкурентов, а именно, «увеличение доли на рынке», «улучшение отношений с торговцами» и «развитие», а также одна из целей торговцев — «максимизировать удобства покупателей». 86 Г^моритеты акторов на рдоке безалкогольных напитков Года! ■ 10.526 ЛИДИРУЮЩЕЕ АО О 0.333 КОНКУРЕНТЫ Ш 0.14 ТОРГОВЦЫ ЛИДИРУЮЩЕЕ АО КОНКУРЕНТЫ ТОРГОВЦЫ Рисунок 13 — Приоритеты акторов при планировании стратегии завоевания рынка При отборе приоритетных целей использовали следующий принцип: сохраняли те из них, приоритет которых превышал среднее значение. В данном случае при общем числе целей 13 средний приоритет составляет 7,7 %, и наиболее приоритетными оказываются пять целей с приоритетами 0,199 (развиваться лидирующему АО), 0,144 (увеличить долю лидирующего АО на рынке), 0,114 (увеличение доли конкурентов на рынке), 0,113 (увеличить прибыль лидирующего АО) и 0,097 (улучшение отношения конкурентов с торговцами); к ним добавлены еще две цели производителей с близкими к среднему значению приоритетами 0,072 (улучшить отношения лидирующего АО с торговцами) и 0,071 (развитие конкурентов), а также одна цель торговцев с приоритетом 0,057 (максимизировать удобства покупателей) — рис. 14. 87 Приоритетные цели акторое на рыкке Развиваться Увеличить прибыль Развитие 0,199 Р а зв и в а ть ся I 10.144 У ве л и ч и ть долю н а ры нке 1 Ш 1 0,113 Увеличить прибыль ■ 0,072Улучшить отношения с торговцами ^ ^ ■ 0 ,0 9 7 Улучшение о гноисний с шрговцрми с ш 0.071Разви~ие Шв^Ш0,114Увеличение доли на рынке ВИВ 0,057Макоализироветь удобства покупателей Рисунок 14 — Приоритеты наиболее важных целей акторов при планировании стратегии завоевания рынка Для анализа политик отдельных акторов и соответствующих им исследовательских сценариев представляется целесообразным построить отдельные иерархии. В принципе, с помощью экспертной системы эту задачу можно решить и в целом, т.е. одновременно для всех акторов, однако наш опыт показал, что при выделении отдельных задач в самостоятельные подзадачи экспертам значительно легче выразить свое отношение к элементам иерархической модели. На рис. 15 представлена иерархическая модель для лидирующего АО, содержащая четыре уровня (иерархия-2). Перечислим их: фокус проблемы (прогнозировать методы завоевания лидирующим АО рынка в производстве безалкогольных напитков); цели лидирующего АО («развиваться», «увеличить долю на рынке», «увеличить прибыль», «улучшить отношения с торговцами»); политики лидирующего АО («контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специальных предложениях»); 126 Выводы но главе 3 1. В условиях интенсивной конкуренции актуальной является задача разработки новых стратегий завоевания рынка, которые будут находиться в соответствии как с собственными интересами предприятия, так и с интересами торговцев. Начальным этапом проектирования методов завоевания рынка является первый прямой процесс планирования, цель которого — проектирование логического будущего при заданных определенных предположениях о текущих тенденциях. Эта задача может быть решена экспертными методами на основе модели иерархических структур. 2. В общем случае соответствующая задаче разработки новых стратегий завоевания рынка иерархическая модель содержит шесть уровней: 1) фокус проблемы (прогноз методов завоевания рынка); 2) акторы влияния на методы завоевания рынка в масштабах отрасли или территориального образования; 3) их цели; 4) политики акторов; 5) исследовательские сценарии и 6) обобщенный сценарий. Показано, что для анализа политик отдельных акторов (субъектов рынка) и соответствующих им исследовательских сценариев целесообразно построить отдельные иерархии. В принципе, с помощью экспертной системы эту задачу можно решить и в целом, т.е. одновременно для всех акторов, однако при выделении отдельных задач в самостоятельные подзадачи экспертам значительно легче выразить свое отношение к элементам частных иерархических моделей. 3. Предложено осуществлять проектирование методов завоевания рынка с помощью ряда иерархических моделей: 1) древовидной трехуровневой иерархии акторов и целей акторов при планировании стратегии завоевания рынка, позволяющей ранжировать цели и устанавливать наиболее важных акторов; 2) полной четырехуровневой иерархии целей лидирующего предприятия, его политик и исследовательских сценариев при планировании стратегии завоевания рынка, позволяющей определить его эффективные по |