|
лидирующему АО необходимо кардинально менять политику, чтобы изменить существующее положение. При договоренности об оптовых ценах следует учитывать интересы как торгующих агентов, так и конкурентов, другим важным фактором улучшения ситуации на рынке является также договоренность с продавцами о специальных предложениях. Одиако этот вывод сделан без учета политик конкурентов, с одной стороны, и торгующих агентов, с другой. Рапее по иерархии-1 было выяснено, что три из пяти целей конкурентов имеют достаточно высокие приоритеты. Исходя из этого, целесообразно рассмотреть также иерархию, отвечающую этим трем целям и содержащую соответствующие им политики, а также сценарии стратегий завоевания рынка, но уже с позиции конкурентов. «Урезанная» таким образом иерархия-3 представлена на рис. 3.21. ПРОГНОЗ ЗАВОЕВАНИЯРЫНКА.КОНКУРЕНТАМИ Рисунок 3.21 — Иерархия-3 целей конкурентов, их политик и исследовательских сценариев при планировании стратегии завоевания рынка При сравнении результатов, полученных с помощью данной иерархической модели (рис. 3.21), с промежуточным вектором приоритетов по целям конкурентов в модели-1 (рис. 3.15), можно заметить некоторое перераспределение соотношения приоритетов основных целей. Если пронормировать приори |
91 Та б л и ц а 7 — Приоритеты стратегий завоевания рынка по политикам лидирующего АО Политика лидирующего АО Вес Приоритет сценария стратегий завоевания рынка с учетом иолшик лидирующего АО Сохранять статус-кво Гибкая бесфактурная система Жесткая бесфакгурная система 1. Контролировать рекламу в масштабах страны 0,202 0,196 0,493 0,311 2. Договариваться об оптовых ценах 0,563 0,200 0,400 0,400 3. Договариваться о специальных предложениях 0,235 0,163 0,540 0,297 Интегральная оценка приоритетов 0,023 0,658 0,319 Приоритеты сценапиев будущ его за в о е в а н и я р ы н ке с учетом попиги к лидирующею А О 0,7 0.65 0.6 0.55 0.5 0.4S 0.4 0.35 0.3 0.25 0.2 0,15 0.1 0,05 0 [0.658 I ГИяТ 10.023 Сохранять статус-кво 10,658 Гибкая бесфвктурпв я системе 10,319 Жсг.тквя Лйс.фвктурная система С о хра нять с т а т у с ч ге о Жесткая бесфактурная система Рисунок 17 — Приоритеты стратегий завоевания рынка с учетом политик лидирующего АО Подведем промежуточные итоги: по результатам экспертного опроса, выполненного по иерархии-2, можно сделать достаточно обоснованный вывод: лидирующему АО необходимо кардинально менять политику, чтобы изменить существующее положение. При договоренности об оптовых ценах следует учитывать интересы как торговцев, так и конкурентов, другим важ ным фактором улучшения ситуации на рынке является также договоренность с продавцами о специальных предложениях. Однако этот вывод сделан без учета политик конкурентов, с одной стороны, и продавцов, с другой. Ранее по иерархии-1 было выяснено, что три из пяти целей конкурентов имеют достаточно высокие приоритеты. Исходя из этого, целесообразно рассмотреть также иерархию, отвечающую этим трем целям и содержащую соответствующие им политики, а также сценарии стратегий завоевания рынка, но уже с позиции конкурентов. «Урезанная» таким образом иерархия-3 представлена на рис. 18. При сравнении результатов, полученных с помощью данной иерархической модели (рис. 18), с промежуточным вектором приоритетов по целям конкурентов в модели-1 (рис. 12), можно заметить некоторое перераспределение соотношения приоритетов основных целей. Если пронормировать приоритеты целей «увеличение доли конкурентов на рынке», «улучшение отношения конкурентов с торговцами» и «развитие конкурентов» (0,114, 0,097 и 0,071 соответственно), то получаем соотношение 0,404:0,343:0,252, в то время как в иерархии-3 это соотношение составляет 0,493:0,311:0,196. Однако ранги приоритетов при этом не изменились, поэтому в уточнении попарных оценок экспертами нет необходимости. Опуская обсуждение промежуточных результатов по таблицам типа табл. 6 и 7, перейдем к интегральным оценкам приоритетов политик конкурентов. Здесь уже наблюдаются существенные отличия от оценок приоритетов политик лидирующего АО: вместо наиболее приоритетной политики лидирующего АО «договариваться об оптовых ценах» с весом 0,563 на первое место выходит политика конкурентов «договариваться о специальных предложениях» с весом 0,597, а приоритет первой цели составляет 0,250. Несмотря на эти отличия, вероятности сценариев будущего завоевания рынка как с позиции конкурентов, так и с позиции лидирующего АО, достаточно близки: при реализации политик лидирующего АО преимущество получает стратегия 92 «гибкая бесфактурная система» с приоритетом 0,658, а при реализации политик конкурентов эта стратегия получает приоритет 0,734. 93 t 7 2 2 , У 5 9 • Т : ^ S t a r t { J [» ] Ш У Ш 3 f d l . j l 0ДГлгва_3 ffT}3_l.rtf -Mtcroso,..j Д . ГУ*ton AritiVffijS If®Expert лГ1 10:13 AM Рисунок 18 — Иерархия-3 целей конкурентов, их политик и исследовательских сценариев при планировании стратегии завоевания рынка Строго говоря, анализ, выполненный по иерархическим моделям 2 и 3, следует дополнить прогнозом будущего завоевания рынка с позиции продавцов. Но поскольку в этом случае наиболее приоритетной оказалась лишь одна политика — «максимизировать удобства покупателей», причем абсолютный приоритет составил всего 0,057, в дальнейшем можно вообще не рассматривать этого актора. Суммируя полученные результаты, мы приходим к более простой иерархии-4, содержащей четыре уровня (рис. 19). Expert D rtidc (In r groups) D:' ог<х)».1сс\Дгссертация_Милых\.Влр*(Ант>.Лук»ха\ГО>0ГНПЗ ЗАВОЕВАНИЯ РЫНКОМ Факп Qyy& Иерархия >угпы Сервис Оомошь о ШШ Г* х «а> Г© Эксперт 1 ПРОГНОЗ ЗАВОЕВАНИЯ РЫНКА КОНКУРЕНТАМИ пгякш аотка ршда I L Кок»ропкроыл реюшку а касигтабах страх floroj*pm*-rv:x о стхцяыаша пр*дж»»кил I L I 0.59? I Догтаргаатъс* об оггтоакх оеках ! j 0.250 I ГибшбгсфАИУРНМснспмл I 0.714 I |