|
теты целей «увеличение доли конкурентов на рынке», «улучшение отношения конкурентов с торгующими агентами» и «развитие конкурентов» (0,114, 0,097 и 0,071 соответственно), то получаем соотношение 0,404:0,343:0,252, в то время как в иерархии-3 это соотношение составляет 0,493:0,311:0,196. Однако ранги приоритетов при этом не изменились, поэтому в уточнении парных оценок экспертами нет необходимости. Опуская обсуждение промежуточных результатов по таблицам типа табл. 3.7 и 3.8, перейдем к интегральным оценкам приоритетов политик конкурентов. Здесь уже наблюдаются существенные отличия от оценок приоритетов политик лидирующего АО: вместо наиболее приоритетной политики лидирующего АО «договариваться об оптовых ценах» с весом 0,563 на первое место выходит политика конкурентов «договариваться о специальных предложениях» с весом 0,597, а приоритет первой цели составляет 0,250. Несмотря на эти отличия, вероятности сценариев будущего завоевания рынка как с позиции конкурентов, так и с позиции лидирующего АО, достаточно близки: при реализации политик лидирующего АО преимущество получает стратегия «гибкая бесфактурная система» с приоритетом 0,658, а при реализации политик конкурентов эта стратегия получает приоритет 0,734. Строго говоря, анализ, выполненный по иерархическим моделям 2 и 3, следует дополнить прогнозом будущего завоевания рынка с позиции продавцов. Но поскольку в этом случае наиболее приоритетной оказалась лишь одна политика — «максимизировать удобства покупателей», причем абсолютный приоритет составил всего 0,057, в дальнейшем можно вообще не рассматривать этого актора. Суммируя полученные результаты, приходим к более простой иерархии4, содержащей четыре уровня (рис. 3.22): фокус проблемы (прогнозировать методы завоевания лидирующим АО и конкурентами рынка в производстве безалкогольных напитков); |
ным фактором улучшения ситуации на рынке является также договоренность с продавцами о специальных предложениях. Однако этот вывод сделан без учета политик конкурентов, с одной стороны, и продавцов, с другой. Ранее по иерархии-1 было выяснено, что три из пяти целей конкурентов имеют достаточно высокие приоритеты. Исходя из этого, целесообразно рассмотреть также иерархию, отвечающую этим трем целям и содержащую соответствующие им политики, а также сценарии стратегий завоевания рынка, но уже с позиции конкурентов. «Урезанная» таким образом иерархия-3 представлена на рис. 18. При сравнении результатов, полученных с помощью данной иерархической модели (рис. 18), с промежуточным вектором приоритетов по целям конкурентов в модели-1 (рис. 12), можно заметить некоторое перераспределение соотношения приоритетов основных целей. Если пронормировать приоритеты целей «увеличение доли конкурентов на рынке», «улучшение отношения конкурентов с торговцами» и «развитие конкурентов» (0,114, 0,097 и 0,071 соответственно), то получаем соотношение 0,404:0,343:0,252, в то время как в иерархии-3 это соотношение составляет 0,493:0,311:0,196. Однако ранги приоритетов при этом не изменились, поэтому в уточнении попарных оценок экспертами нет необходимости. Опуская обсуждение промежуточных результатов по таблицам типа табл. 6 и 7, перейдем к интегральным оценкам приоритетов политик конкурентов. Здесь уже наблюдаются существенные отличия от оценок приоритетов политик лидирующего АО: вместо наиболее приоритетной политики лидирующего АО «договариваться об оптовых ценах» с весом 0,563 на первое место выходит политика конкурентов «договариваться о специальных предложениях» с весом 0,597, а приоритет первой цели составляет 0,250. Несмотря на эти отличия, вероятности сценариев будущего завоевания рынка как с позиции конкурентов, так и с позиции лидирующего АО, достаточно близки: при реализации политик лидирующего АО преимущество получает стратегия 92 «гибкая бесфактурная система» с приоритетом 0,658, а при реализации политик конкурентов эта стратегия получает приоритет 0,734. 93 t 7 2 2 , У 5 9 • Т : ^ S t a r t { J [» ] Ш У Ш 3 f d l . j l 0ДГлгва_3 ffT}3_l.rtf -Mtcroso,..j Д . ГУ*ton AritiVffijS If®Expert лГ1 10:13 AM Рисунок 18 — Иерархия-3 целей конкурентов, их политик и исследовательских сценариев при планировании стратегии завоевания рынка Строго говоря, анализ, выполненный по иерархическим моделям 2 и 3, следует дополнить прогнозом будущего завоевания рынка с позиции продавцов. Но поскольку в этом случае наиболее приоритетной оказалась лишь одна политика — «максимизировать удобства покупателей», причем абсолютный приоритет составил всего 0,057, в дальнейшем можно вообще не рассматривать этого актора. Суммируя полученные результаты, мы приходим к более простой иерархии-4, содержащей четыре уровня (рис. 19). Expert D rtidc (In r groups) D:' ог<х)».1сс\Дгссертация_Милых\.Влр*(Ант>.Лук»ха\ГО>0ГНПЗ ЗАВОЕВАНИЯ РЫНКОМ Факп Qyy& Иерархия >угпы Сервис Оомошь о ШШ Г* х «а> Г© Эксперт 1 ПРОГНОЗ ЗАВОЕВАНИЯ РЫНКА КОНКУРЕНТАМИ пгякш аотка ршда I L Кок»ропкроыл реюшку а касигтабах страх floroj*pm*-rv:x о стхцяыаша пр*дж»»кил I L I 0.59? I Догтаргаатъс* об оггтоакх оеках ! j 0.250 I ГибшбгсфАИУРНМснспмл I 0.714 I Рисунок 19 — Иерархия-4 целей акторов, их политик и исследовательских сценариев при планировании стратегии завоевания рынка Коигрожярох&тх р»яи«у х с тор Перечислим эти уровни и их элементы: фокус проблемы (прогнозировать методы завоевания лидирующим АО и конкурентами рынка в производстве безалкогольных напитков); цели производителей («развитие лидирующего АО», «развитие конкурентов», «увеличение доли лидирующего АО на рынке», «увеличение доли конкурентов на рынке», «увеличение прибыли лидирующего АО», «улучшение отношения лидирующего АО с торговцами», «улучшение отношения конкурентов с торговцами»); политики производителей («контролировать рекламу в масштабах страны», «договариваться об оптовых ценах», «договариваться о специальных предложениях»); |